讓有些話爛在肚子里
推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是會(huì)不知不覺地談到與產(chǎn)品無關(guān)又敏感的私人話題。大原則是不要談?wù)撚嘘P(guān)政治、宗教與性別的話題。就算你真的有不同的意見，也不要對客戶說出來。如果客戶主動(dòng)提起，問你的意見，你只要點(diǎn)頭表示同意就好。然后，再找機(jī)會(huì)把談話的內(nèi)容引導(dǎo)至產(chǎn)品本身。
贊美對手
不要批評你的競爭對手。當(dāng)客戶問你：“你覺得×××公司的產(chǎn)品怎么樣？”你應(yīng)該回答：“我覺得×××公司出的產(chǎn)品很好，他們也是老字號(hào)的品牌。不過，我們的產(chǎn)品也很不錯(cuò)，因?yàn)椤?，然后你就可以專心介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。給予對手正面的評價(jià)，反而會(huì)增強(qiáng)客戶對你的好感，覺得你是正直又客觀的人。
不亂承諾
還有一個(gè)成交時(shí)容易犯的錯(cuò)誤，那就是亂承諾，比如跟客戶說一些你根本無法兌現(xiàn)的售后服務(wù)，或是說自家的產(chǎn)品如何如何，天花亂墜地亂吹一通，其實(shí)卻根本就做不到。
不久前，一位來我公司推銷復(fù)印機(jī)的女業(yè)務(wù)員，失去了一筆1萬美元的生意，原因是，她做的承諾完全是在吹牛。我跟我的一位經(jīng)理問她這個(gè)復(fù)印機(jī)的功能：“請問，這臺(tái)復(fù)印機(jī)有沒有辦法做到雙面打?。俊彼男馗ＷC：“絕對沒有問題。”但后來我們仔細(xì)看了一下產(chǎn)品說明書，發(fā)現(xiàn)這款復(fù)印機(jī)根本就沒辦法執(zhí)行這項(xiàng)功能。結(jié)果，這位女業(yè)務(wù)員不但丟了一筆生意，也丟了信用。切記，千萬不要犯這種錯(cuò)誤！
克服負(fù)面預(yù)期
還有一個(gè)阻礙你成交的因素，就是“負(fù)面預(yù)期”。當(dāng)生意還在談時(shí)，你卻已經(jīng)暗下結(jié)論，認(rèn)為這個(gè)單子不可能成功，那么，你就絕對不會(huì)成功。有些業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)橐恍┍砻娴默F(xiàn)象而產(chǎn)生負(fù)面的預(yù)期心理，比如，有的客戶可能穿得很邋遢、頭發(fā)沒梳、辦公室設(shè)備很差、沙發(fā)座上都是裂痕，等等，一旦你先入為主地認(rèn)定這個(gè)單子談不成，就會(huì)下意識(shí)地放棄讓這筆生意成交的機(jī)會(huì)。
還記得前面談到的期望理論嗎？“你打心底里認(rèn)為會(huì)發(fā)生的事，就真的會(huì)發(fā)生?！蹦愕念A(yù)期會(huì)影響到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，對你的影響越大。你的預(yù)期心理決定了你的態(tài)度，而你的態(tài)度決定了外在的行為。
往“最好”的方面想
要善用潛意識(shí)的力量，方法很簡單，只要保持“正面的心理預(yù)期”就可以了。隨時(shí)準(zhǔn)備好與會(huì)買東西的客戶見面，準(zhǔn)備好怎么回答客戶出的難題，然后創(chuàng)造驚人的業(yè)績。只要隨時(shí)保持正面的心理預(yù)期，周遭的人自然就會(huì)對你好，你也就更有機(jī)會(huì)獲得成功。
而當(dāng)你認(rèn)定這個(gè)客戶不會(huì)買你的東西時(shí)，你推銷的熱忱就會(huì)瞬間消失，客戶馬上可以察覺到你的態(tài)度，所以也不會(huì)購買。
成交的細(xì)節(jié)
我有一個(gè)朋友在做人力資源中介，有一天他到某個(gè)商業(yè)大樓的倉庫去拓展業(yè)務(wù)。到了那邊，發(fā)現(xiàn)整個(gè)倉庫空空如也，倉庫入口旁有一間小辦公室，里面坐著一個(gè)男士，除此之外，整棟大樓再?zèng)]有其他的辦公室。
我的這位朋友心想：“既然都來了，就試試看吧?！庇谑撬瞄T，進(jìn)門后坐下來開始談。他告訴對方自己是做人力資源中介的，專門為大型的公司尋找技術(shù)與非技術(shù)人員，如工程師、技術(shù)人員、秘書、會(huì)計(jì)師等，專攻制造和建筑兩個(gè)行業(yè)。
不要太快就放棄這個(gè)男士說：“我們現(xiàn)在還沒這方面的需求。我剛剛才從東岸調(diào)過來，我們手上有一個(gè)大單子，以后應(yīng)該很有發(fā)展，可是現(xiàn)階段還沒有額外的人力需求。你要不要過兩個(gè)星期再來看看？我們可能會(huì)需要你的服務(wù)，我們保持聯(lián)系吧！”
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