我的朋友并沒有放棄，他還是保持正面積極的心理預(yù)期，每隔一兩個(gè)星期就來拜訪一次，但每次得到的答案都一樣：他們手上有幾個(gè)大單子都在談，一切都還在不確定之中。
即便如此，我的朋友還是沒有放棄，他依然認(rèn)真地把他服務(wù)的內(nèi)容，還有價(jià)格等數(shù)據(jù)給對(duì)方，定時(shí)去拜訪他，并且用電話保持聯(lián)系。
有一天，我的朋友又來拜訪這個(gè)男士，他很高興地說：“你來得真是太好了，我們剛接到一個(gè)5000萬美元的大單子，接下來兩個(gè)月我們需要雇用70名員工，你可以安排人手嗎？”
他早就準(zhǔn)備好了。那兩個(gè)月，我的朋友靠這個(gè)單子凈賺了20萬美元的傭金，幾乎是他努力工作兩年才能賺到的數(shù)目。這個(gè)真實(shí)的案例告訴我們，不要太早放棄你的客戶，要時(shí)時(shí)保持正面的心理預(yù)期和態(tài)度。
保持活力
“保持活力”也是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵之一。缺乏熱忱的推銷員，東西絕對(duì)賣不出去，但很多時(shí)候，缺乏熱忱的主要原因之一是“過度疲勞”。
想要敲定一筆又一筆的生意，你就得想辦法保持活力，必須精力旺盛、充滿戰(zhàn)斗力地做業(yè)務(wù)，讓客戶感覺到你真的很有心想跟他做生意。
記住，做業(yè)務(wù)是一個(gè)很累的工作，跟客戶見幾個(gè)小時(shí)就足以耗掉你一天所有的精力。
如果你一星期里打算拿5天來認(rèn)真工作，那你至少有5天要提早上床睡覺。早一點(diǎn)把電視關(guān)掉，晚上10點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢，睡足整整8個(gè)小時(shí)，你就會(huì)精神飽滿，表現(xiàn)也才會(huì)更加出色。
客戶第一
有時(shí)候一樁生意的成敗，可能取決于你的“誠(chéng)意”。當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員滿腦子想著他的傭金，而不是把客戶的利益擺在第一位時(shí)，他講話的口氣、肢體語言跟態(tài)度都會(huì)變得不一樣，而客戶往往能夠察覺到這些變化。如果你在向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，心里想的是如何賺對(duì)方的錢，而不是如何滿足對(duì)方的需求，你的客戶就會(huì)覺得自己好像砧板上的一塊肉，隨時(shí)會(huì)被你做成下酒菜。
客戶知道你葫蘆里賣的是什么藥，他們有辦法分辨你到底是要給他們介紹一個(gè)好用的產(chǎn)品，還是只是要他們掏出錢來。身為業(yè)務(wù)員，你應(yīng)該集中精神為客戶服務(wù)，如此一來，業(yè)績(jī)與傭金自然會(huì)跟著來。
積極應(yīng)對(duì)不合拍的客戶
有時(shí)候，你會(huì)遇到一種情況，就是這個(gè)客戶跟你“不合拍”。做業(yè)務(wù)這么多年，我學(xué)到了很多，包括“世上的客戶很多，但不是所有的客戶都會(huì)向你買東西”的道理。
有些客戶，你們可能一見如故；有些客戶，就是和你話不投機(jī)半句多。這不是說，你們當(dāng)中誰有什么毛病，而是你們兩個(gè)就是“不合拍”。當(dāng)你遇到這樣的客戶，不管你再努力、態(tài)度再好，都很難跟對(duì)方建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
比如，你的教育程度可能跟客戶差太多，你擅長(zhǎng)分析事情，可是你的客戶喜歡聊八卦，或只看結(jié)果；你態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)積極，可是客戶太隨性，等等，這些都是常有的事。
介紹給同事
如果你發(fā)現(xiàn)跟這個(gè)客戶不合拍，不要想太多，也不要責(zé)怪自己，因?yàn)檫@不是多么稀奇的事。但是，如果你認(rèn)為對(duì)方是很適合接納這件產(chǎn)品的客戶，你應(yīng)該想辦法介紹給同事，不要讓他跑了。也就是說，如果你發(fā)現(xiàn)跟眼前的客戶實(shí)在合不來，你可以推薦另一個(gè)“對(duì)這方面比較有研究的專家”（也就是你的同事）給客戶。只是一個(gè)小動(dòng)作，卻可以幫你留住很多客人。
不要單打獨(dú)斗
很多公司在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)采取一種團(tuán)隊(duì)合作的方式：業(yè)務(wù)員A失敗了，就派業(yè)務(wù)員B去跟同一位客戶談。在派出至少兩名業(yè)務(wù)員之前，絕不放棄任何一位客戶。當(dāng)A發(fā)現(xiàn)客戶不打算跟他做生意時(shí)，就可以告訴客戶“我有一個(gè)同事比我更了解這個(gè)產(chǎn)品”，然后把這個(gè)客戶介紹給B。
這種“團(tuán)隊(duì)合作”主要用于業(yè)務(wù)談判中碰到雙方在個(gè)性上難以磨合的時(shí)候。比如，年紀(jì)大的客戶可能不喜歡跟年輕人談生意，女性客戶可能會(huì)偏好女業(yè)務(wù)員。一旦發(fā)現(xiàn)你自己跟客戶不合拍時(shí)，記得馬上把他介紹給其他的同事。
喜歡最重要
業(yè)務(wù)做久了就知道：如果你不喜歡這個(gè)客戶，就很難把東西賣出去。因?yàn)椴还苣阈Φ枚嘧匀?、多么有禮貌，你的舉動(dòng)多多少少都會(huì)透露出你對(duì)這名客戶真正的感覺，而客戶也遲早會(huì)察覺你的想法。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種“不合拍”的現(xiàn)象時(shí)，不要難過，因?yàn)檫@種事在所難免。如果你做的是零售，請(qǐng)客戶等一下，然后帶另一位業(yè)務(wù)員來跟他談。如果你是親自去拜訪客戶，然后發(fā)現(xiàn)你們之間話不投機(jī)，就禮貌地詢問客戶是不是可以改天再帶另一個(gè)“更專業(yè)”的業(yè)務(wù)員過來跟他認(rèn)識(shí)。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解決客戶的問題，如何滿足客戶的需求”上，幫他找到最適合他的業(yè)務(wù)代表。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員。
當(dāng)你做好了心理準(zhǔn)備，客戶也準(zhǔn)備要下單時(shí)，你就可以進(jìn)行下一個(gè)動(dòng)作：“秒殺”客戶，實(shí)現(xiàn)成交。
秒殺行動(dòng)綱領(lǐng)
1.想想你之前的客戶，分析他們的特質(zhì)。你最棒的客戶有哪些共同點(diǎn)？你是怎樣找到這樣的客戶的？怎樣把時(shí)間、精力集中在他們身上？
2.分析你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，找出自家產(chǎn)品勝過對(duì)方的3個(gè)優(yōu)勢(shì)。銷售的時(shí)候如果碰到客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要強(qiáng)調(diào)這3個(gè)優(yōu)勢(shì)。
3.通過“勇于嘗試”來克服“害怕被拒絕”的恐懼。要“屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇”，只要你不斷地去嘗試，自然就會(huì)體會(huì)到客戶拒絕你其實(shí)是對(duì)事不對(duì)人。
4.克服“害怕失敗”的最好辦法，就是主動(dòng)去挑戰(zhàn)你害怕會(huì)失敗的事。只要你能鼓起勇氣，樹立信心，說服自己你一定會(huì)成功，你就會(huì)成功。
5.不管面對(duì)哪個(gè)客戶，都要保持正面的心理預(yù)期，往好的方面想，預(yù)期每個(gè)客戶都有能力下好幾百萬美元的訂單。
6.向老主顧要感謝信或感謝視頻。出門拜訪要隨身攜帶，需要的時(shí)候可以拿出來消除新客戶的疑慮。
7.想辦法找出客戶心中的疑慮是什么，然后一一破除。
戰(zhàn)勝自己，比打贏一千場(chǎng)戰(zhàn)役還來得重要。因?yàn)檫@種勝利才是你真正的勝利，沒有人可以奪走。
──釋迦牟尼
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