很多人問我：“陳老師，性格外向的人的銷售業(yè)績是不是要好一點？”我說：“不一定，有些人可能過于活躍，一遇到困難內心就開始妥協(xié)，要放棄。而性格內向的人也不一定就做不好，因為有些人是不服輸?shù)?，他會想：‘憑什么你能做好我就做不好？憑什么你能拿訂單我就拿不了？你能半年出個單子，我為什么不可以5個月出個單子？’”其實，我一直把他們稱為內心有霸氣、有力量的人，而且他們愿意去挑戰(zhàn)自我：“做銷售就是要讓我成長。”
執(zhí)著，勤奮，能吃苦
不執(zhí)著的人，不要說做銷售，就是普通工作也很難做好。做事最怕虎頭蛇尾。有些人基礎條件比較好，可是吃不了這份苦，不能風里來雨里去。我們不能說每個人都要拎著包去做銷售，但是想做銷售一定要能吃苦，甚至有的時候不分節(jié)假日，不分雙休日，不分上下班時間。要把工作做好，就不能分得特別清楚。
對金錢有所渴求
銷售人員如果對收入、獎金的渴求程度不夠強烈，很難相信他會想盡辦法、精益求精地去達成目標。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的銷售人員有一個共同特點，他們希望能獲得更多，獲得與他們的勞動成果成正比的報酬。所以，銷售人員對收入至少要有一定程度的渴求。舉個例子：
我認識的一個女孩子是國內一家知名廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的銷售員。她做得非常出色，單項業(yè)績一年能做一億多元。有一次在餐桌上她跟我說：“陳老師，我家里太窮了，我不能這么窮下去?！币环N力量在推動著她，她必須得改變以前貧窮的狀況。最終，她自己的家庭、父母的家庭，都因她的突出業(yè)績而有了很大的改變，她很有成就感。
我可以坦率地說，銷售人員的努力程度跟他的興趣有很大關系，情緒高了，他會努力去做。但如果遇到市場不景氣，或者因波折而受挫的時候，人們的努力程度也很容易打折扣。
想得簡單，能堅持
要想勝任業(yè)務員這份工作，不僅要有渴望成功的強烈欲望，更重要的是要把這種渴望迅速地轉化成行動，并且持之以恒地堅持下去。
我遇到的很多銷售人員往往把一件很簡單的事情復雜化，無論是管理人員還是普通銷售人員都是如此。他們?yōu)槭裁匆咽虑橄氲煤軓碗s呢？有這樣一個案例：
我們有一個團隊在青島，有一年，全國所有分公司的應收賬款數(shù)青島公司的回款速度最慢，兩個星期一筆款都沒有匯進來，業(yè)績?yōu)榱?。我就直接到青島公司去做指導。
晚上9點多跨入分公司大門的時候，映入我眼簾的是，分公司老總正坐在電腦前忙碌。我就問他：“你在做什么？”他說：“我在做一份計劃書。”而且，他還帶著一個員工一起做。我問：“多大金額的單子？”他告訴我：“是8800塊錢的一張學習卡?！?/p>
請問，8800元的學習卡還需要做計劃書嗎？我直接跟他說：“有的時候我們可以轉換一下思維，不是每筆收款都需要做計劃書的，這就叫把簡單的事情復雜化。如果是88000塊錢，我們也許會為這家企業(yè)提供一個全年的解決方案或者培訓計劃，說明什么人要上什么課程。但這張學習卡只有8800塊錢，你需要那么復雜嗎？直接收款就行了?！?/p>
職權是最快速又直接有效的東西，但我們往往把職權變成了花里胡哨的擺設，把很簡單的一件事情變得很復雜，讓很多銷售人員感到困惑。我跟他說：“如果一家企業(yè)花8800塊錢都捉襟見肘或者財務上出現(xiàn)困境的話，那我們就不要讓他們購買這種學習卡了?！?/p>
我還遇到過這樣一種情況：有些企業(yè)會單純信賴一些高學歷人才。讓高學歷的人來做銷售有沒有錯？沒有錯。高學歷、高素養(yǎng)的銷售人員出去代表的是我們企業(yè)的良好形象，他們對產品的理解，對行業(yè)的理解，在專業(yè)程度上都能體現(xiàn)出高素養(yǎng)人群的特質。但是，有的人會出現(xiàn)一個毛?。合氲锰?，做得很少。我們在北京的公司就曾出現(xiàn)過這種情況。
一天早上，大家開完會就去做市場，我們的一個銷售人員坐在電話機前撥打電話。我樓上樓下轉了兩圈，兩個小時過去了，我問他打了多少電話，他告訴我打了三個。
兩個小時為什么只打了三個電話？想得太多，我看他好像在研究電話機外部結構長達半個小時以上，其實是坐在那里發(fā)呆，心想：“客戶為什么掛我電話？為什么不愿意購買？”他很擔心下一個電話還會遇到這種情況。
銷售人員的想法要簡單，但人一定要聰明，會動腦子，做事情能堅持。
招聘普通銷售人員，千萬不要以性格來區(qū)別，能說會道的不一定能做業(yè)務，看上去不太善于表達的人不一定業(yè)績做不好。我甚至還遇到過口齒不清的人，照樣業(yè)績很突出。我和他開玩笑說：“估計客戶實在是聽不明白了，最后說：‘算了算了，我買單吧?！笨赡芤矔霈F(xiàn)這種情況，但只要他執(zhí)著、認真，就可能成交?？邶X不清沒關系，他有耐心，可以給客戶一遍遍地解釋，直到對方聽明白為止。即使有的字眼客戶實在搞不明白，也會為他的耐心、認真所感動，會跟他說：“好了，我明白了，我買單吧?！?/p>
我一直相信，成交才是硬道理，只要能拿回訂單就是好業(yè)務員。如果履歷很炫，但是總拿不回訂單，那只能叫暫時表現(xiàn)不優(yōu)秀，而業(yè)務員需要去表現(xiàn)。
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