“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
同樣，我們在生活當(dāng)中也都知道這樣的一個事實：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。
同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。
美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。
由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。
但是，在實際銷售當(dāng)中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環(huán)節(jié)。然而，所有的銷售人員都應(yīng)該知道，銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。因此，銷售人員在銷售過程中應(yīng)知道客戶是如何想的，這比什么都重要。而那些不懂心理學(xué)的銷售人員，卻往往會起到適得其反的效果。
本書是一本結(jié)合銷售實踐和最新心理學(xué)研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導(dǎo)作用。
所以，在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。
最后，祝大家都能實現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)的銷售冠軍！
曹華宗
2009年12月于上海
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號