由于客戶在購買時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷售人員的因素。在一定程度上，銷售人員的誠意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)更加能夠打動(dòng)客戶，從而激發(fā)客戶的購買意愿。
影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時(shí)并不是客戶優(yōu)先考慮的對(duì)象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對(duì)其產(chǎn)生好感和信任，就會(huì)更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項(xiàng)市場問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70％的客戶之所以從某銷售人員那里購買商品，就是因?yàn)樵撲N售人員的服務(wù)好，為人真誠善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生了好感，對(duì)其表示接受和信賴，自然就會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動(dòng)客戶的。
銷售人員在與客戶打交道的過程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員手中才能贏得市場的長久青睞。
因此，你在向客戶推銷你的人品時(shí)，最主要的就是向他推銷你的誠實(shí)。推銷要用事實(shí)說服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法?？蛻艨傁Ｍ约旱馁徺I決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺察到銷售人員在說謊或是故弄玄虛，他們會(huì)出于對(duì)自身利益的保護(hù)，本能地對(duì)交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。銷售人員要做到誠實(shí)須注意：
（1）在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要實(shí)事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。
一位乳化橘子香精的銷售人員在向客戶介紹他們的新產(chǎn)品時(shí)，不但講了優(yōu)點(diǎn)，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產(chǎn)品質(zhì)量的一系列措施。這種誠實(shí)的態(tài)度贏得了用戶對(duì)他的信賴，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的生產(chǎn)能力。
（2）推銷過程中遵守自己的諾言。
銷售人員大多通過向客戶許諾的方式來打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮。如許諾會(huì)承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應(yīng)在購買時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、服務(wù)等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠。但是在自己沒有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬不能信口開河。
所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應(yīng)該推銷的是自己。銷售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功地把自己推銷給了客戶，接下來的工作就會(huì)順利得多。
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