世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經(jīng)典思想。
銷售活動(dòng)是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的?？蛻粢徺I商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。而在這個(gè)過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，客戶就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，很有可能進(jìn)而接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對(duì)客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務(wù)不到位，客戶就會(huì)很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會(huì)排斥。
銷售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷產(chǎn)品之前，首先要推銷你自己。所謂對(duì)客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會(huì)令客戶討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。
實(shí)際上，銷售與購買，其實(shí)是銷售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系?？蛻羰紫冉邮芰虽N售人員，才會(huì)進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會(huì)接受其推銷的產(chǎn)品。如果客戶對(duì)銷售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會(huì)相信，從而拒絕購買。
因此，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務(wù)。
有一個(gè)基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時(shí)候，每次出去拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。
后來這個(gè)銷售人員開始思考，究竟是什么原因?qū)е伦约菏?，為什么客戶總是不能接受自己……在確定自己推銷的產(chǎn)品沒有問題后，那就說明是自己身上的缺點(diǎn)讓客戶不喜歡，因此導(dǎo)致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，這個(gè)銷售人員開始進(jìn)行自我反思，找出自己的缺點(diǎn)，并一一改正。為了避免當(dāng)局者迷，他還邀請(qǐng)自己的朋友和同事定期聚會(huì)，一起來批評(píng)自己，指出自己的不足，促進(jìn)自己改進(jìn)。
第一次聚會(huì)的時(shí)候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對(duì)方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告；等等。這個(gè)銷售人員聽到這樣的評(píng)論，不禁感到汗顏，原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會(huì)堅(jiān)持辦了下來，然而他聽到的批評(píng)和意見卻越來越少。與此同時(shí)，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。
可見，在銷售活動(dòng)中，銷售人員自身和自己銷售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品。
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