銷售人員每天都需要用技巧來提升自己情緒的感染能力。但是日復一日單調的工作環(huán)境、捉摸不定的客戶、變化無常的市場、精明能干的競爭者……這些原因都在壓抑著原本就緊張不安的銷售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。
銷售人員要點燃客戶的激情，就要先點燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。情緒如同鐘擺一樣，負面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現負面情緒時不要一味壓抑，或者不去理會，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機制，才能善于調動自己的情緒，從而影響客戶的購買決定。
心態(tài)是由“意識、觀念、目標、情感”等主觀因素組成的，銷售人員要做到的就是把自己的心態(tài)調整到一個合適的位置，把消極的心態(tài)轉換成積極的心態(tài)，并且始終保持這種最佳的狀態(tài)。抱著積極的心態(tài)去面對和欣賞某一件事物，你就會得到很多意想不到的收獲，相反如果以消極的心態(tài)去面對，你就會發(fā)現很多缺點，同時也會認為自己很失敗。
作為一名銷售人員，也許你常常在詢問自己，我該以怎樣的心態(tài)去面對顧客？哪種心態(tài)有助于我取得最好的結果？怎樣才能夠把握好正確的銷售心態(tài)？
要想找到最好的銷售心態(tài)，首先必須了解顧客的想法。大致來說，顧客的心態(tài)可分成以下四種：
（1）“漠不關心”型。這種人不但對銷售人員漠不關心，也對其銷售行為漠不關心。視銷售人員為洪水猛獸，將之拒之門外，不理不睬。
（2）“防衛(wèi)”型。這種人對其購買行為高度關心，但是對銷售人員卻極不關心，甚至采取敵對態(tài)度。在他們心目中銷售人員都是不誠實的、耍嘴皮子的人，對付銷售人員的方法是精打細算先發(fā)制人，絕對不可以讓銷售人員占便宜。
（3）“軟心腸”型。這種人心腸特軟，對于銷售人員極為關心，當一個銷售人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所銷售的產品一定不錯。這種人經常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。
（4）“尋求答案”型。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問題的銷售人員。對于所銷售的產品，他會將其優(yōu)點、缺點做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求銷售人員協(xié)助解決，而且不會做無理的要求。
由此可見，顧客越是趨向于“尋求答案”型的心態(tài)，銷售人員越能達成有效的銷售。因此，每一個銷售人員都應該把自己訓練成為一個對銷售高度關心，對顧客也高度關心的“問題解決者”。
那么，當銷售遇到困難時，應如何消除障礙性因素、以良好的心態(tài)順利地開展銷售呢？
（1）燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境，重新點燃你的激情，讓你的特長有用武之地，使你很容易就能達到預定的銷售目標。
（2）控制惰性。惰性對人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法做嘗試：
①每天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標；
②在每個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事；
③做每件工作都給自己一個時間限度，因為大多數人面對截止日期都能最有效地集中精力；
④和自己打賭，在一天結束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。
（3）增加銷售原動力。懂得如何聚集動力，如何節(jié)儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望。銷售活動從本質上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定了它有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。
（4）摒棄悲觀消極的思想。摘掉你用來看生活的“憂郁”的有色眼鏡，能使你看清楚生活中友善的明媚陽光。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因為生活中的大獎是頒給建設者，而非頒給破壞者的。
（5）舒緩身心。每天工作結束后，用少許時間，回想自己做過的事情，以及為什么要這樣做。靜心分析這些原因，你就能清晰地知道自己的目標是什么，以及應該采取什么樣的措施才能改變現在的境遇。
（6）區(qū)分優(yōu)先次序。重新定義自己做事的先后順序，同時為每一件事情規(guī)定一個完成日期，把這些內容寫下來，不僅可以使緊張的心情安靜下來，還可以清晰地繪制出合理的計劃。
（7）描繪成功的場景。設想出成功的思路，在此基礎之上推動銷售進步，其中最為關鍵的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出現失誤。
（8）創(chuàng)造增加值。雷同的產品才會產生價格大戰(zhàn)，為什么客戶要購買你的商品？你的商品有什么獨特之處？是服務好還是性能多？思考這些獨特的賣點，能夠有效地幫助你銷售。
（9）遠離你的舒適地帶。如果使用一個銷售預測而沒有帶來預想的結果，這時就應該打破舒適地帶，追逐新的生意，創(chuàng)造出新的生意列表，然后用全部精力去實現它。
（10）提升底線。永遠不要滿足自己當前的業(yè)績，要時刻保持自我警醒，不斷地嘗試超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，換回的成績就相應地越多。試著每天多給客戶打電話，用更多的時間追蹤客戶的反饋，將自己的目標定得更高些，你就會投入更多的精力和熱情到工作中去。
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