任何人成功之前，必然會(huì)遇到一時(shí)的失意，說不定也會(huì)落敗幾回。碰到不如意的事，選擇放棄也許是最簡(jiǎn)便的做法，而且生活中大部分人就是這么辦的。
然而全美國(guó)的富豪中，有500人以上親口說過，他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道――黃金只在三尺之下。只有鍥而不舍，才可達(dá)成目標(biāo)，要有無論如何也要堅(jiān)持下去的堅(jiān)定信念。
作為銷售人員，你唯一要做的就是想盡一切辦法與客戶接觸，盡力說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，絕不輕言放棄。
下面要講的一個(gè)銷售人員卡爾森就是這種鍥而不舍的人。他千方百計(jì)要把自己公司的閥門推銷給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個(gè)牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時(shí)他攔住糖果廠的總機(jī)械師，說他下午兩點(diǎn)要去見他。
兩點(diǎn)剛過，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用憤怒的目光瞪了卡爾森一眼?？柹琶φ?qǐng)他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”“買閥門不是我的事！”總機(jī)械師高聲說，“你去找總工程師吧。”
卡爾森裝作沒聽見他的話，繼續(xù)問：“什么設(shè)備上的閥門泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的?！笨倷C(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無權(quán)購(gòu)買任何閥門。”
這時(shí)，卡爾森已經(jīng)開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對(duì)密封。“你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”卡爾森問。
“3/4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不要?！?/p>
卡爾森根本不聽此話，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師下令道：“你寫一張請(qǐng)購(gòu)單，就說需要一只3/4英寸的實(shí)心閥門，進(jìn)屋去給你們采購(gòu)員要一張訂單。然后你就會(huì)看到閥門的泄漏問題將會(huì)徹底解決?？烊グ桑 ?/p>
總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門拿來訂單?？柹趲追昼娭畠?nèi)做到了他們公司經(jīng)銷商及銷售人員25年來未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會(huì)自動(dòng)堵上。
在銷售的過程中，銷售人員常見的挫折就是遭到客戶的拒絕。尤其是對(duì)一些上門進(jìn)行推銷的銷售人員來說，吃到“閉門羹”也是一件非常正常的事情，但是卻很少有銷售人員能用一種平和的心態(tài)來看待吃“閉門羹”這件事情。其實(shí)，對(duì)于銷售人員來說，很多時(shí)候，第一、二次是很難談成生意的，但是如果你敢于面對(duì)這種被拒絕的挫折，用你真誠(chéng)的心來使客戶敞開自己的心扉，這樣你就會(huì)與客戶更加親近，也就有助于銷售的進(jìn)行。
在這個(gè)世界上，最偉大的銷售人員往往是遭受挫折次數(shù)最多的銷售人員。但失敗是成功之母。
如果把銷售過程比做一把披荊斬棘的“刀”，那么挫折就是一塊必不可少的“磨刀石”，為了銷售的成功，為了快樂的工作和生活，銷售人員一定要學(xué)會(huì)勇敢地面對(duì)挫折的磨礪，越挫越勇。
一個(gè)成績(jī)斐然的銷售人員說過，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當(dāng)中只占1/10，他在精心準(zhǔn)備推銷活動(dòng)時(shí)，要設(shè)計(jì)好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。他在簽合同前做著被拒絕一次、兩次、五次、七次，甚至八次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增強(qiáng)他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。
在交涉中，他也并不停下來去反駁對(duì)方的決定，而是設(shè)法找出促成對(duì)方購(gòu)買決心的哪些因素還尚未利用，繼續(xù)說：“噢，對(duì)啦，我還有一點(diǎn)沒給您講清楚呢?！苯又阏归_另一個(gè)推銷要點(diǎn)。這種銷售方法的結(jié)果是，最終大部分顧客都在他的堅(jiān)持面前讓了步，或者說，為他的這種不達(dá)目的不罷休的精神所感動(dòng)，從而心甘情愿購(gòu)買他的商品。
毫無疑問，在遭到拒絕時(shí)具有毫不退縮的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷售人員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。在說“不”時(shí)仍能堅(jiān)韌不拔才會(huì)有助于你的工作。
事實(shí)上，挫折無疑是一個(gè)人在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的過程中，所面對(duì)的種種干擾和阻礙，進(jìn)而使自己產(chǎn)生消極敵對(duì)的情緒狀態(tài)。所以，從這個(gè)意義上來說，挫折其實(shí)就是一種情緒心理，會(huì)給人造成極大的心理壓力，如果不能夠及時(shí)地調(diào)整過來，就會(huì)使自己?jiǎn)适判暮蜔崆椤Ｒ虼虽N售人員要善于對(duì)挫折心理進(jìn)行妥善的疏導(dǎo)和管理，從而避免挫折感的產(chǎn)生。那么，銷售人員應(yīng)該如何避免挫折心理的產(chǎn)生呢？
（1）有意義地工作。在銷售的過程中，一定要學(xué)會(huì)確立小而具體的目標(biāo)，并努力去實(shí)現(xiàn)，在實(shí)現(xiàn)的過程中，要不斷地進(jìn)行修正和樹立新的目標(biāo)。切忌樹立的目標(biāo)過于遠(yuǎn)大或者與自己的能力相距甚遠(yuǎn)。
（2）面對(duì)現(xiàn)實(shí)，改變策略。銷售的過程中，挫折是不可避免的，回避只是一時(shí)的解脫，只有敢于面對(duì)，努力尋求解決的辦法，積極地改變策略，才會(huì)扭轉(zhuǎn)不利局面。
（3）改變認(rèn)識(shí)，柳暗花明。當(dāng)銷售的過程中遇到挫折時(shí)，一定要學(xué)會(huì)換個(gè)角度思考問題，這樣往往會(huì)使沮喪、絕望的人從中看到希望，“塞翁失馬，焉知非福”。
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