懂營銷的人都知道，把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶，他們深知每個客戶其實都只會關(guān)心自己的利益，許多客戶甚至?xí)榱搜陲椬约合氲玫絻?yōu)惠的心理而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實利益。
在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負(fù)責(zé)人急中生智，在第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個”。結(jié)果，展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結(jié)束，當(dāng)然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以取得了商業(yè)上的巨大成功，原因就在于它抓住了人們都只關(guān)心自己利益的心理，以對客戶小的恩惠而為公司帶來了巨大的利益。
重視自我的心理，包含兩層含義，一層是自己對自己的關(guān)心和保護(hù)，另一層是希望得到別人的關(guān)心和重視。而在消費過程中，客戶也具有這樣的心理，客戶會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關(guān)心和重視，如果產(chǎn)品不錯，銷售人員又對自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會很高興地購買其產(chǎn)品。
而事實上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的產(chǎn)品是否能賣出去，一味夸贊自己的產(chǎn)品多么先進(jìn)、多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的產(chǎn)品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關(guān)心和重視?？蛻舻男睦硇枨鬀]有得到滿足，于是會毫不猶豫地拒絕你的推銷。
曾經(jīng)有一位推銷專家說過：“推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣客戶喜歡買的產(chǎn)品，銷售人員是在為客戶服務(wù)，并從中收獲利益?！币虼嗽谕其N活動中，最重要的不是銷售人員自己而是客戶?！翱蛻糁辽稀保攀卿N售人員應(yīng)該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品，銷售人員甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己產(chǎn)品的質(zhì)量多么地好，多么地暢銷，如果不購買的話會多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我知道你的產(chǎn)品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要；因為它不適合我?！奔字缓煤軐擂蔚卣f抱歉，然后離開。
等到銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷。最后乙并沒有把自己的產(chǎn)品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
乙的一番言語讓客戶非常感動，因為銷售人員乙切實地從客戶的立場出發(fā)，為客戶考慮了很多，表現(xiàn)出對客戶的真誠的關(guān)心，使客戶得到了真正的實惠，贏得了他們?nèi)胰说男湃巍?/p>
當(dāng)乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物。乙受到了客戶的熱情接待，并且很順利地購買了他的新產(chǎn)品。之后，銷售人員乙和客戶建立了長久的銷售關(guān)系，客戶從他這里買走了很多產(chǎn)品。
上面的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售人員的關(guān)心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關(guān)心，客戶才會和你達(dá)成交易，甚至和你建立長期的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)彼此的“雙贏”。
因此，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。
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