設(shè)想一下，你是否也會(huì)感覺在自己的家里、在自己的親人面前才會(huì)感到不受約束，感覺到自由隨意，而在其他場合就會(huì)受到拘束，這種因?yàn)榄h(huán)境造成的不一樣的感覺必然會(huì)影響到人們的行為。這樣，我們則可以通過環(huán)境的改變，對(duì)人們的心理造成一定的影響，從而促進(jìn)他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為。
對(duì)于銷售來說，客戶的滿意度是銷售人員最應(yīng)該注意的地方，而如何才能讓客戶更加滿意，其實(shí)環(huán)境也起著很重要的作用。讓客戶感覺溫馨、舒適的環(huán)境，會(huì)增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片，說出自己的真實(shí)想法和需要，并使彼此真誠以對(duì)，利于交易的順利達(dá)成。
消費(fèi)者往往都有這樣的心理，那就是愿意多花錢享受更好的服務(wù)，購買更好的商品。因?yàn)楹玫姆?wù)和好的商品能夠?yàn)槠涮峁└嗟氖孢m和好處，內(nèi)心的滿足會(huì)使其心甘情愿地掏腰包。而環(huán)境也算是服務(wù)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這里的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境，大環(huán)境指的是進(jìn)行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、工廠或者咖啡館等，小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情，說話是否得體，舉止是否得當(dāng)?shù)?。這些環(huán)境有很多是可以控制的，通過人為的因素來主動(dòng)創(chuàng)造一種更加舒適、更加和諧的環(huán)境和氛圍，對(duì)銷售工作會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。比如，有的餐廳把用餐的環(huán)境設(shè)計(jì)得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂，服務(wù)生干凈、英俊，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓顧客吃得舒服，吃得開心，下次再來。因此，對(duì)環(huán)境的設(shè)置也是很有必要的。讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使客戶感到更多的舒適和自由，使其流連忘返，產(chǎn)生再次享受的欲望。
泰國的東方飯店是一家已有110多年歷史的世界性的大飯店。而這家飯店這么多年以來，幾乎天天客滿，不提前一個(gè)月預(yù)訂很難有入住的機(jī)會(huì)。一個(gè)飯店能經(jīng)營到這種程度，自然有其特殊的經(jīng)營秘訣。因?yàn)轱埖陮?duì)每一個(gè)入住的客戶都給予最細(xì)致入微的關(guān)懷和重視。為客戶營造了最舒適的、最體貼的環(huán)境和氛圍，讓客戶流連忘返。
除了飯店的住宿、餐飲、娛樂等消費(fèi)的大環(huán)境讓人倍感舒適和享受以外，具體的服務(wù)小環(huán)境也是讓人倍感溫馨和體貼。比如，一位史密斯先生入住了這家飯店，早上起床出門，就會(huì)有服務(wù)生迎上來：“早上好，史密斯先生！”不要感到驚訝，因?yàn)轱埖暌?guī)定，樓層服務(wù)生在頭天晚上要背熟每個(gè)房間客人的名字，因此他們知道你的名字并不稀奇。當(dāng)史密斯先生下樓時(shí)電梯門一開，等候的服務(wù)生就會(huì)問：“史密斯先生，用早餐嗎？”當(dāng)史密斯先生走進(jìn)餐廳，服務(wù)生就問：“史密斯先生，要老座位嗎？”飯店的電腦里記錄了上次史密斯先生坐的座位。菜上來后，如果史密斯先生問服務(wù)生問題，服務(wù)生每次都會(huì)退后一步才回答，以免口水噴到菜上。當(dāng)史密斯先生離開，甚至在若干年后，還會(huì)收到飯店寄來的信：“親愛的史密斯先生，祝您生日快樂！您已經(jīng)5年沒來，我們?nèi)埖甑娜硕挤浅Ｏ肽钅?。?/p>
這樣的環(huán)境和服務(wù)，讓客戶享受到了最舒適的體驗(yàn)，也受到了最大的重視和關(guān)懷，因此，只要來過這里的客戶，都會(huì)愿意再次光顧。
這就是泰國東方飯店成功的秘訣之所在，對(duì)客戶給以最大的重視，為其提供最體貼的服務(wù)，為其創(chuàng)造最舒爽的環(huán)境和氛圍，從而緊緊地抓住了客戶的心。銷售人員也應(yīng)該從這方面努力，利用環(huán)境的因素，對(duì)客戶造成一些有利的影響，促使交易朝著正面的方向前進(jìn)。
環(huán)境與氛圍對(duì)銷售起著非常重要的作用。僅僅為客戶提供質(zhì)量優(yōu)秀與價(jià)格合適的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果沒有提供相對(duì)應(yīng)價(jià)值的環(huán)境與氛圍，銷售也是很難開展的。
在銷售過程中，不能僅僅是注重硬件的銷售，而忽略了軟件的銷售。優(yōu)秀的質(zhì)量與合適的價(jià)格等，這些都是影響銷售的硬件，而銷售的環(huán)境與氛圍則是影響銷售的軟件，如：銷售公司前臺(tái)的創(chuàng)意布置、人員的合理安排、會(huì)客廳或會(huì)議室的裝修與布置，這些都要使其與公司產(chǎn)品的價(jià)值相對(duì)應(yīng)；員工的衣著與言談舉止都要進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，客戶訪問時(shí)，現(xiàn)場環(huán)境與氛圍要根據(jù)客戶的性質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性的臨時(shí)布置；店鋪環(huán)境與氛圍設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的陳列布置及廣告宣傳等硬件的信息，都能夠讓客戶看到產(chǎn)品背后的實(shí)力以及公司的品位與素質(zhì)，這對(duì)客戶最終的消費(fèi)選擇會(huì)產(chǎn)生很大影響。
總之，環(huán)境和氛圍的設(shè)置和創(chuàng)造，也是銷售過程中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，好的環(huán)境和氛圍會(huì)引導(dǎo)整個(gè)銷售向著有利的方向發(fā)展。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)