歸根結底，人們做某件事情或采取某種行動的最基本的內在動機，就是滿足其內心的某種滿足感。如果他所從事的這件事情，或者他采取的這種行動，不能給行動主體帶來一定的滿足感、愉悅感，就會使其感到厭煩、無聊，甚至覺得受到束縛，或感到痛苦。試想，有誰面對自己從內心就感到討厭的事情，依然會充滿激情地去做呢？無法獲得內心的滿足，就無法激發(fā)自身的動機，不想去做，或者即使做也是敷衍的、應付的，怎么可能做好？
有一個煙癮很大的人，他一直都想戒煙，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，總是過一段時間以后，他就不能夠控制，又開始復吸。很多時候，當他再想吸煙時，就會給自己找出若干的理由，說服自己沒有必要這么折磨自己。結果戒煙戒了一年多，卻沒有一點效果。他的親戚朋友對他也是苦口婆心地勸說，但最終還是無可奈何。
最后在一位心理學家的幫助下，這個有著嚴重煙癮的人居然真的不再吸煙，堅持了很久，并慢慢把煙給戒了。那么這位心理學家使用了什么樣的神奇方法呢？其實方法很簡單，心理學家只給他看了兩張照片，一張是不吸煙的健康人的肺，一張是因為吸煙而患有肺癌的人的肺?？粗缓窈竦慕褂透采w和損壞的肺，有嚴重煙癮的人被震撼了，他什么也沒有說就離開了。從此以后，他再也沒有吸過煙。
是什么力量，讓這個煙癮如此嚴重，而屢戒都不能成功的人，最后卻如此簡單地下定決心去戒煙呢？那就是吸煙這種不健康的行為讓他真正發(fā)自內心地感到厭惡，而對不吸煙這種健康的行為著實地感到滿意。這樣就激發(fā)了他戒煙的強烈動機。
因此，我們可以通過改變某種行為本身的意義，從而達到改變人們行為方式的目的。從理論上說，是行得通的。當某種原本令人厭惡的行為，會給人帶來某種滿意的體驗，人們就會接受它，當某種原本會給人帶來快感的行為，會對人造成某種傷害，人們就會摒棄它。這就是內心滿足感對人們的行為動機的激發(fā)作用。
對于銷售人員來說，如何激發(fā)自己的工作動機，如何調動客戶的購買動機，是十分重要的兩件事。
銷售工作是辛苦的，富于挑戰(zhàn)的，同時也是殘酷的，會經常遭受挫折。因此，如果銷售人員總是遭受這樣的內心體驗，必然會對銷售工作產生厭倦，會感到痛苦而不愿意全力以赴，甚至不愿意繼續(xù)做下去，這樣，就會失去動機，輕易放棄。而如果能讓銷售人員從這份富有挑戰(zhàn)的工作當中體驗到刺激、快樂以及莫大的收獲，他就會在這種愉悅的內心體驗下，激發(fā)出強烈的動機，使其做出更出色的成績。
而面對客戶，想要調動其購買的積極性，就要想方設法引起他內心的滿足感，讓他從購買你的商品中獲得實惠，獲得利益，獲得好處，從而產生強烈的購買動機，主動掏錢購買你的產品。
總之，銷售工作不是銷售人員的獨角戲，不僅要使自己擁有工作的熱情和強烈的銷售動機，還要善于引導客戶，讓客戶產生強烈的購買動機，要善于讓客戶主動購買。否則不管你的商品有多好，你要是硬塞給客戶，客戶無論如何是不會接受的。銷售人員要善于發(fā)揮一些心理影響力，來調動和改變自己以及客戶的行為，促使銷售工作的順利進行。
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