所謂水漲船高，你把顧客墊高了，事實(shí)上，也等于抬高了你自己。誰(shuí)會(huì)與跟自己相差甚多的人往來(lái)呢？物以類聚，人以族分，什么人玩什么鳥，這是一般人都懂的道理。
尊重和認(rèn)同顧客以后，自己仍得保持差異和特色，才能有所貢獻(xiàn)和價(jià)值，只是這個(gè)差異和特色是顧客需要和可同意的――在顧客的舒適帶內(nèi)。這個(gè)道理，就如同一個(gè)人再成功、再有錢、再有能力，還是得與醫(yī)師、會(huì)計(jì)醫(yī)、律師、保險(xiǎn)顧問(wèn)師和理財(cái)顧問(wèn)師這5類人物交往一樣。有了專業(yè)上的差異才能有所互補(bǔ)，也才能有所貢獻(xiàn)和價(jià)值。沒(méi)有差異，顧客或別人就能頂替你了，何來(lái)貢獻(xiàn)或價(jià)值？
雙方進(jìn)行互補(bǔ)和貢獻(xiàn)的過(guò)程，談判也一直在進(jìn)行中。談判并不一定要像一般人想象那樣，劍拔弩張如同兩軍對(duì)壘，也可以是談笑用兵如同兩人對(duì)弈，重點(diǎn)是，對(duì)方要能欣賞和喜歡你的差異，如同喜歡和你下棋聊天兼泡茶。
也是同行
某地一家餐廳里，一個(gè)男子一看賬單便大叫一聲，然后抬頭望著服務(wù)員：“1000塊錢？”他問(wèn)：“對(duì)同行該打個(gè)折扣吧?！薄鞍。阋彩情_(kāi)餐廳的嗎？”“不，我是強(qiáng)盜?！?/p>
5.立即回答疑問(wèn)
顧客在你的拜訪過(guò)程中完全沒(méi)有疑問(wèn)，幾乎不可能，只是他肯不肯問(wèn)你而已，所謂“會(huì)咬人的狗不吠，會(huì)吠的狗不咬人”，一旦顧客發(fā)問(wèn)，你應(yīng)該大為高興，不是為他不咬自己而高興，而是為他肯定自己而高興，就好像我在演講時(shí)，如果聽(tīng)眾不打嗑睡而且還提問(wèn)題就是對(duì)我莫大的肯定一樣。
拜訪時(shí)，得隨時(shí)留意顧客的心中之蛇，不管是道聽(tīng)途說(shuō)也好，自己或親友曾經(jīng)遭遇也罷，所謂“一朝被蛇咬，終生怕草繩”，雖然在你認(rèn)為那只是杯弓蛇影或無(wú)稽之談的庸人自擾，一旦顧客跟你吐露心中疑問(wèn)，你一定得正視而且立即響應(yīng)，否則，那條蛇跑掉，再想抓回來(lái)可就難了。
誠(chéng)意而坦白的立即響應(yīng)最能消除顧客的心中疑慮，如若你無(wú)法立即回答，也應(yīng)告知你將如何處理及回報(bào)。千萬(wàn)不要因拖延或閃避回答，而造成一結(jié)未解又生眾結(jié)的后遺癥。
立即回答
一家建筑公司開(kāi)業(yè)不久便承建了一座公寓大廈，屋主預(yù)先通知，要來(lái)視察施工進(jìn)展情況。
經(jīng)理于是吩咐所有員工：“不論發(fā)生什么事情，都要裝作一切過(guò)程都在我們控制之內(nèi)。”屋主來(lái)了，經(jīng)理帶他們?nèi)タ词┕がF(xiàn)場(chǎng)。突然間，一面墻的新搭木架被強(qiáng)風(fēng)吹倒。一個(gè)助手面不改色地看看手表，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“10點(diǎn)35分，老板，分秒不差?！?/p>
我多大
繪圖室一位年輕小姐晉升為主任，有些年紀(jì)較大的男同事不情愿接受她的領(lǐng)導(dǎo)。
有一天她在督導(dǎo)一個(gè)下屬時(shí)，那人不領(lǐng)情，打斷了她的話說(shuō)：“小姐，你知道我多大嗎？我足可做你的父親。”“那么你可知道我多大？”她回答：“我足可做你的主任?！?/p>
6.先舍后得
一般人拜訪顧客，都是想占顧客便宜，盡快達(dá)成自己的拜訪目的，很少人能先舍后得。
犧牲自己平日的時(shí)間修煉拜訪顧客的實(shí)力，就是一種先舍后得的精神；與顧客見(jiàn)面時(shí)，先聽(tīng)先看后講話，也是一種先舍后得的技巧；先給顧客貢獻(xiàn)和價(jià)值，再獲得肯定和報(bào)償，更是一種先舍后得的過(guò)程。
常人雖然明白先舍后得的道理，心理上總是想著先得后舍，甚至怎樣能得而不舍，如果無(wú)人提醒和幫忙，怎么也做不到先舍后得的境界。
所以，先舍后得不是一種道理，而是扎扎實(shí)實(shí)的一種修行，心性不夠程度的，打死他也做不到。
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