齊威王的舍
戰(zhàn)國(guó)時(shí)的齊威王，算得上是一位識(shí)時(shí)務(wù)有大量的君王了。有一次，齊國(guó)受到楚國(guó)侵略，他拿了百金和40輛馬車(chē)給淳于髡，要他出使趙國(guó)討救兵，淳子髡想也不想就回絕了。
齊威王很奇怪他怎么回絕得這么快，淳于髡不正面回答，只是給齊威王說(shuō)了個(gè)比方，淳于髡說(shuō)他常看到路旁的小廟有人拿了很少的貢品上香祈愿，希望一家富貴兼子孫滿(mǎn)堂，淳于髡心里總覺(jué)得這些人貪心得好笑，以那么少的貢品換來(lái)一家富貴兼子孫滿(mǎn)堂，不是貪心是什么？
神明如果鼓勵(lì)這種貪心還是個(gè)神明嗎？齊威王聽(tīng)了，頓時(shí)明白了個(gè)中道理，便備了黃金千鎰、白璧十雙和400輛車(chē)馬，讓淳于髡風(fēng)風(fēng)光光地出使趙國(guó)。
孟嘗君的“舍”
另一個(gè)知名的先舍后得的例子是孟嘗君的門(mén)客馮，自告奮勇前往薛地收賬，臨走前問(wèn)孟嘗君收完賬后該買(mǎi)什么回來(lái)，孟嘗君隨口說(shuō)看家中少什么便買(mǎi)回來(lái)吧。
結(jié)果馮殺牛置酒，燒了那些無(wú)力還錢(qián)人家的債據(jù)，說(shuō)是奉孟嘗君之命而燒券，與會(huì)的人聽(tīng)得這話(huà)，都站起來(lái)拜了幾拜，感激萬(wàn)分。
回去后，孟嘗君聽(tīng)說(shuō)馮燒掉債據(jù)，便大怒，立刻差人把馮叫來(lái)，問(wèn)他為何這么做，馮回答如果不殺牛置酒，百姓便不來(lái)集會(huì)，不集會(huì)，便不曉得他們哪個(gè)有錢(qián)，哪個(gè)沒(méi)錢(qián)；有錢(qián)的，便和他約定期限再來(lái)繳納，沒(méi)錢(qián)的，燒掉沒(méi)用的虛債券，丟了些收不到的虛賬，薛地的百姓卻從此和你親昵，又彰揚(yáng)了你的好名聲，何等上算又何等便宜，還疑心什么呢？孟嘗君只好稱(chēng)謝。
后來(lái)直到孟嘗君被齊王罷相回到薛地，百姓扶老攜少出城夾道相迎，孟嘗君才感激涕零地對(duì)馮說(shuō)，當(dāng)年的債券燒得實(shí)在太值得了。過(guò)了不久，由于馮的奔走，孟嘗君又恢復(fù)了相位。
這個(gè)故事，難道不是先舍后得的最好說(shuō)明嗎？
7.不要隱藏拜訪(fǎng)的目的
君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚，拜訪(fǎng)顧客要像個(gè)君子一樣走大門(mén)，不能像小人一樣偷偷摸摸的。
有些人可能害怕或不好意思直接說(shuō)明來(lái)意，便拐彎抹角兼吞吞吐吐的，惹得顧客是滿(mǎn)頭霧水兼莫名其妙。
曖昧容易制造誤解，隱藏容易產(chǎn)生疑慮，有話(huà)還是直接說(shuō)出來(lái)比較好，重點(diǎn)是，什么時(shí)機(jī)說(shuō)和怎么說(shuō)才能產(chǎn)生最佳效果。
不過(guò)，不說(shuō)來(lái)意是確定不會(huì)有好效果的。
8.淡化負(fù)面的原始反應(yīng)
有個(gè)小販對(duì)迎面走來(lái)的小姐說(shuō)：“小姐，買(mǎi)些竹筍吧！”小姐回答：“竹筍沒(méi)什么營(yíng)養(yǎng)?！毙∝溋⒓椿卣f(shuō)：“那為什么貓熊吃竹筍能長(zhǎng)那么胖？”小姐說(shuō)：“抱歉，我怕胖！”
很多人面對(duì)顧客的相反意見(jiàn)或負(fù)面評(píng)價(jià)時(shí)，都像這位小販一樣，希望立刻駁倒對(duì)方而讓自己的意見(jiàn)被采納，不過(guò)所得到的常是更大的負(fù)面反應(yīng)。
人們心中的疑慮不管如何形成，總是不容易去除，你只能委婉地淡化這些負(fù)面反應(yīng)，而不應(yīng)與其正面對(duì)抗沖突。
運(yùn)用第三者的證言或強(qiáng)而有力的科學(xué)證明，或許能淡化之，此外，幽默感和創(chuàng)意也是頂重要的。
淡化抗議
大學(xué)女生向舍監(jiān)提出抗議：“為什么女生宿舍10點(diǎn)半關(guān)門(mén)，男生宿舍卻11點(diǎn)才關(guān)門(mén)？”舍監(jiān)的回答使她們滿(mǎn)意地離去：“因?yàn)槟猩湍銈兓貋?lái)，當(dāng)然要晚半個(gè)小時(shí)?！?/p>
9.說(shuō)一個(gè)好的、完整的、精簡(jiǎn)的故事
一個(gè)好的故事抵得上千言萬(wàn)語(yǔ)的說(shuō)明。
經(jīng)常你所做的產(chǎn)品說(shuō)明和建議說(shuō)服，拜訪(fǎng)完后顧客即拋到腦后，但你所說(shuō)的故事顧客卻記得一清二楚，這和人腦的結(jié)構(gòu)有關(guān)――說(shuō)明和說(shuō)服屬于左腦記憶，隨記隨忘；故事屬右腦記憶，結(jié)合影像和情感，深刻易記。
我以前賣(mài)計(jì)算機(jī)，在講解工具對(duì)人類(lèi)的重要性時(shí)，便常舉一個(gè)例子：有兩個(gè)好友一起出游，結(jié)果走到石子路上腳痛得很，便都脫下鞋子休息，這時(shí)，突然來(lái)了一只大熊，兩人看見(jiàn)拔腿就跑，大熊也追了上來(lái)，跑了幾步其中一人突然回頭往回跑，前面那人便問(wèn)：“熊快追上來(lái)了，你怎么還往回跑？”
回頭那人答說(shuō)：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑贏(yíng)你呀！”
故事，對(duì)大人小孩都不會(huì)過(guò)時(shí)，對(duì)顧客也是一樣。自我修練
一、就你自己的體會(huì)，拜訪(fǎng)顧客和款待顧客有何不同？
二、你將如何應(yīng)用初訪(fǎng)的四個(gè)“20”要訣？
三、你將如何應(yīng)用高質(zhì)量拜訪(fǎng)的九大原則？
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)