在我個(gè)人十幾年的業(yè)務(wù)生涯中，經(jīng)歷過各式各樣的業(yè)務(wù)狀況，也拜訪過各行各業(yè)中形形色色的顧客。
在美商惠普科技銷售個(gè)人電腦時(shí)，我?guī)缀跖鼙榕_灣中南部各大股票上市上柜公司，及各行各業(yè)中的佼佼者。
拜訪過這么多客戶，雖然每個(gè)客戶的行業(yè)及公司特色各不相同，我發(fā)覺重要決策都要經(jīng)過高層同意的原則是相同的。因此，要讓我們的拜訪有效率、有效果、有價(jià)值，拜訪高層顧客必不可少。
即便你只是一位服務(wù)人員，或是一位工程人員、財(cái)務(wù)人員、行銷人員，工作上跟業(yè)務(wù)并無直接責(zé)任關(guān)系，拜訪高層顧客仍是你無法逃避閃躲的一件事，而且是極為重要的一件事――因?yàn)檫@些高層顧客握有最終決定權(quán)，而且是我們建立顧客關(guān)系極為關(guān)鍵的一環(huán)，同時(shí)也是決定你收入的終極來源。
即使我們明白拜訪高層顧客的重要性，在實(shí)務(wù)上，不僅一般的服務(wù)人員、工程人員、財(cái)務(wù)人員以及營銷人員很少主動要求拜訪高層顧客，連很資深的業(yè)務(wù)人員都經(jīng)常逃避主動拜訪高層顧客。我自己的弟弟在一家保險(xiǎn)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)多年，在顧客關(guān)系上一直頗有自信，卻也經(jīng)常犯了沒有拜訪高層顧客的毛病。有一回，他去承接一間大餐廳的火險(xiǎn)，剛好那間餐廳我去上過課，我就問他，要不要我跟老板打聲招呼？他說不必，他已經(jīng)進(jìn)行很久而且跟采購也都講好條件了，他自信沒問題。
結(jié)果說完一星期不到，他就丟了這筆生意。其實(shí)，這種結(jié)局經(jīng)常發(fā)生，我相信很多人都有過類似的經(jīng)驗(yàn)。這種被未曾謀面或關(guān)系較淺，甚至于自認(rèn)為關(guān)系極佳的高層顧客從暗中捅一刀的狀況，實(shí)在一點(diǎn)也不意外，一點(diǎn)也不冤枉，因?yàn)槟氵`反了一條拜訪顧客時(shí)應(yīng)遵守的極為重要的原則：“拜訪高層，愈早愈好(Cover high,cover earlier.)?！?/p>
拜訪高層,愈早愈好。
Cove high,Cover earlier.)
我寫這本書的目的，并不是專門寫給業(yè)務(wù)看的，而是寫給一般與顧客有來往機(jī)會的人，但我仍要清楚明白地告訴你：“拜訪高層，愈早愈好。”
不見得你單獨(dú)主動要求拜訪高層顧客（假如不是謀定而后動，一時(shí)躁進(jìn)有可能反而自暴其短，死得更快），但是你的公司一定有人要去做這件事，而你則極有可能參與其中，聰明的你，當(dāng)然不會去當(dāng)壞了一鍋粥的那顆老鼠屎，不是嗎？
高層顧客的每日工作，就是做決策以及影響別人，而且高層顧客的特質(zhì)通常較一般顧客率真有擔(dān)當(dāng)（比較沒有必要說假話）。因此拜訪他們通?？梢栽谳^短時(shí)間內(nèi)，知道他們對決策的態(tài)度，如何影響他人，以及一些寶貴的信息或努力方向的提示。
如果只是一味地拜訪被別人影響而且無權(quán)決策的一般顧客（并非不重要，請不要誤會我的意思，我的正確意思是：你應(yīng)該上下其手，一起進(jìn)行），雖然你自己覺得較無壓力，卻極可能付出曠日費(fèi)時(shí)、無功而返的昂貴代價(jià)。
如果認(rèn)為該為了自己的薪水而盡心盡力去拜訪顧客，那么你一定可以理解：要以比尊敬自己的老板更尊敬的心情去拜訪高層顧客的道理。
因?yàn)?，你和你老板的薪水，?shí)際上的發(fā)薪者，便是與貴公司業(yè)務(wù)往來的高層顧客，他們的最終決定會成為貴公司的營業(yè)額，轉(zhuǎn)而成為你和你老板薪水的終極來源。
不過，一般人多少受到“伴君如伴虎”的觀念影響，除非有特殊目的，總是不太樂意親近高層。在自己的公司，都習(xí)慣于躲著老板，又何況是在拜訪顧客時(shí)呢？
不管你是否有拜訪高層顧客的經(jīng)驗(yàn)或技巧，你都可以先在心態(tài)上建立起“吃果子拜樹頭”和“飲水思源”的正面想法，設(shè)想欲拜訪的高層顧客就是給你果子吃的“樹頭”，給你水喝的“源頭”，這樣，你很容易產(chǎn)生對這些高層顧客的歡迎、感恩，再將歡迎和感恩進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成拜訪這些高層顧客的熱忱，有了熱忱，已經(jīng)踏出成功拜訪高層顧客的第一步了。
請記住，熱忱是拜訪高層顧客時(shí)，最重要的成功關(guān)鍵。心中冷冰冰的，甚至于心生恐懼，是拜訪高層顧客的大忌。你可以利用深呼吸，或想象你自己過去成功的經(jīng)驗(yàn)，并想象待會兒拜訪高層顧客的成功盛況，來化解這種一般人都會有的心理障礙。
有了勇氣、信心以及熱忱，拜訪高層顧客時(shí)，若無適當(dāng)?shù)闹黝}，仍有可能會使氣氛冷卻下來，甚至于導(dǎo)致雙方草草結(jié)束會面，而影響到你往后再度拜訪的機(jī)會和信心。
這就好比你好不容易培養(yǎng)了學(xué)游泳的勇氣和信心，若是這樣就下水，難保你不會喝到水，甚至于會淹死。畢竟，你還沒有真正學(xué)會游泳的技巧呀！
拜訪高層顧客，除了滿懷熱忱以外，應(yīng)該還要事先準(zhǔn)備好可以增進(jìn)雙方談話價(jià)值的主題，這些主題可以讓你有“我有話要說”的動機(jī)和感動，也可以激發(fā)出高層顧客談話的興致和值得談下去的寬容。
大部分的人，在面對高層時(shí)，會覺得心虛或害怕，這是因?yàn)樵谥饔^上認(rèn)為雙方的經(jīng)驗(yàn)和談話內(nèi)容交集不多，既然如此，又何必彼此互相勉強(qiáng)相處和浪費(fèi)時(shí)間呢？
殊不知，雙方的談話主題可以事先充分準(zhǔn)備起來，經(jīng)驗(yàn)缺少交集也可以透過實(shí)際歷練和虛心求教來填充交流。
總而言之，拜訪高層顧客乃是拜訪顧客技巧中的精髓，沒有學(xué)會如何拜訪高層顧客，就等于沒有真正學(xué)會拜訪顧客。
不能觸及顧客的高層，不關(guān)心高層顧客所關(guān)心的主題，所有的顧客拜訪活動就如同幾場花拳繡腿，中看卻不中用。
低空抓不到大鳥，淺海捕不了大魚，不入虎穴，焉得虎子？這些道理，人人都懂，那么，不接近顧客的核心高層，又如何建立良好的顧客關(guān)系呢？
以下提供4個(gè)拜訪高層顧客應(yīng)該準(zhǔn)備的主題，我稱之為“深耕技巧”(FARM Skill)。
深耕技巧(Farm Skill)
事實(shí)Fact
歸納過去厘清未來Aggregation & Articulation
結(jié)果導(dǎo)向Result-Oriented
與金錢有關(guān)Mondy
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