拜訪高層顧客第一個(gè)要事先準(zhǔn)備的主題，就是列舉事實(shí)。事實(shí)是什么？事實(shí)是指事情的真實(shí)狀況。
高層顧客在公司內(nèi)部雇用許多幕僚和財(cái)務(wù)人員，就是希望在最快時(shí)間內(nèi)明了有關(guān)公司、顧客、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)以及環(huán)境的相關(guān)重要事實(shí)。
高層顧客在公司外部參加各種俱樂部、社團(tuán)組織，并出席許許多多的演講會(huì)、座談會(huì)、聚會(huì)，就是希望在第一時(shí)間內(nèi)知道有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法規(guī)、文化和其他公司、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)以及國(guó)際趨勢(shì)脈動(dòng)的有關(guān)重要事實(shí)。
由此可知，任何高層顧客均負(fù)有一個(gè)很重要的任務(wù)，那就是收集相關(guān)重要事實(shí)以利于自己決策的正確性和效益性。什么樣的事實(shí)值得關(guān)心？這是在拜訪高層顧客時(shí)極為重要的話題。
就時(shí)間而言，只要是重大事情的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，都值得高層顧客關(guān)心。
就空間而言，只要是跟顧客的公司、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者以及合作者有關(guān)的重大事實(shí)，都值得高層顧客關(guān)心。之前，我到很多公司團(tuán)體去演講一個(gè)題目――“網(wǎng)絡(luò)商機(jī)無限”――現(xiàn)在大部分的人都知道網(wǎng)絡(luò)開店已經(jīng)來臨，但對(duì)很多人來說，這個(gè)題目還很新鮮。
所以，有時(shí)候一項(xiàng)事實(shí)可以改變一個(gè)人甚至于一家公司的命運(yùn)。在金融市場(chǎng)中，事實(shí)可以換成金錢。
如果你有重大事實(shí)，而且你是真正關(guān)心顧客，你便該趕緊理直氣壯地求見高層顧客。
然而，事未易知，理未易明，事實(shí)不是垂手可得的。我們平時(shí)如果功夫下得深，日積月累才能有煉沙成金的本領(lǐng)，這種自我修練便是許多掌握不了重大事實(shí)的人所欠缺的。
以下舉三則故事，說明一般高層顧客并不容易獲得事實(shí)的原因：一是有人刻意掩藏事實(shí)，二是有人刻意歪曲事實(shí)，三是沒有人提醒而忽略了事實(shí)。掩藏通奸事實(shí)的女子
父子二人，與同一女子有染。有一天，兒子正與那女子打得火熱，剛巧他父親也來了。那女子趕快叫兒子藏在床鋪底下，起身出去迎接。她以為事情這樣可以解決了，誰知她自己的先生也跟著回來了。
“碰！”開門聲一響，父親急忙從床上跳起來，嚇得不知所措，那女子卻很沉著地說：“不用擔(dān)心，你拿著一根棍子，假裝盛怒地走出去就行了，以后的事，就由我來應(yīng)付……”
于是，父親就照女子的話走出去，剛好與女子的丈夫擦身而過，她丈夫懷疑地問：
“咦！這個(gè)人怎么啦？”
“什么？哦！那個(gè)人的兒子做了壞事，他拿了棍子，追到這兒來?！?/p>
“嗯！那么，他兒子現(xiàn)在在哪兒呢？”
太太指指床鋪底下：“你看，就藏在那兒呢！”
鄒忌比美
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊威王重用了鄒忌，進(jìn)行了一系列的改革，制定了新的法令，齊國(guó)逐步強(qiáng)大起來，收復(fù)了過去的失地。齊威王看見自己取得了成績(jī)有些沾沾自喜起來，對(duì)那些阿諛奉承的話，他愿意聽，而對(duì)刺耳的忠告不感興趣。這樣一來，他的身邊就出現(xiàn)了一群吹捧的小人，鄒忌見了心里很著急，總想找個(gè)機(jī)會(huì)規(guī)勸齊王。
一天早晨，鄒忌起床后對(duì)著鏡子梳洗打扮，他看著鏡子里自己容光煥發(fā)的面孔，突然想起了城北徐公，就問妻子說：“我跟城北的徐公相比，誰漂亮呀？”
城北徐公是當(dāng)時(shí)齊國(guó)有名的美男子。鄒忌的妻子聽到問話，想也不想地回答：“當(dāng)然是你漂亮啦，徐公比不上你?！?/p>
鄒忌還有些不自信，就悄悄去問他的妾：“我漂亮，還是徐公漂亮？”
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