第二個(gè)可以讓你理直氣壯地求見(jiàn)高層顧客的話(huà)題，是你可以幫他歸納過(guò)去或厘清未來(lái)。
事實(shí)有千千種，歸納過(guò)去及厘清未來(lái)就是事實(shí)里面值得高層顧客特別重視的兩種。
公司里每年或每季都要編制財(cái)務(wù)報(bào)表，為的是什么？就是希望幫高層顧客歸納出過(guò)去一年或一季的營(yíng)運(yùn)成績(jī)。每年年終，個(gè)人也都要做年終總結(jié)，為的是什么？就是希望幫高層顧客歸納出過(guò)去一年個(gè)人的表現(xiàn)，作為核發(fā)年終獎(jiǎng)金或加薪升遷的依據(jù)。
光是為了歸納過(guò)去，高層顧客要花費(fèi)多少成本及人力呢？你如果仔細(xì)幫他算算，恐怕金額會(huì)大得連你自己都會(huì)嚇一跳。
而這只不過(guò)是歸納公司內(nèi)部過(guò)去一年的表現(xiàn)而已，還不包括往來(lái)廠商的、競(jìng)爭(zhēng)者的、產(chǎn)業(yè)的、市場(chǎng)的以及環(huán)境的過(guò)去一年重要事實(shí)的歸納，如果再加上歸納過(guò)去一年以上的各項(xiàng)事實(shí)，你認(rèn)為得花上多少成本及人力呢？
所以，假如有廠商愿意免費(fèi)提供歸納過(guò)去的各項(xiàng)事實(shí)，只要是高層顧客所欠缺的，或是高層顧客的幕僚沒(méi)法提供的，我相信這些高層顧客都會(huì)非常樂(lè)意見(jiàn)你。
畢竟，你是在幫他節(jié)省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送來(lái)的錢(qián)，給拒絕掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已經(jīng)從別處獲得了你所想提供的。
因此，每年年底或年初，都是拜訪(fǎng)高層顧客的好時(shí)機(jī)，你可以堂而皇之地帶著年終總結(jié)報(bào)告書(shū)（包括高層顧客給貴公司的營(yíng)業(yè)額統(tǒng)計(jì)、高層顧客個(gè)人和公司獲得了哪些成就、貴公司成就了哪些事情、各廠商比較、產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)等）和感謝函去拜訪(fǎng)高層顧客。這也是你跟高層顧客建立關(guān)系的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)槟憧梢悦皂樀卣?qǐng)你的上司陪同參加拜訪(fǎng)以示隆重，或者請(qǐng)求在重大顧客活動(dòng)中讓你參與或幫你介紹給高層顧客以利學(xué)習(xí)。
然而，不可忽略的是，歸納過(guò)去除了獎(jiǎng)懲檢討的目的外，另一個(gè)重要目的便是作為未來(lái)發(fā)展的參考。
當(dāng)然，未來(lái)的發(fā)展不是僅歸納過(guò)去就能清楚掌握的，于是這又成為你拜訪(fǎng)高層顧客的重大理由了――只要你能幫他厘清未來(lái)（公司的、競(jìng)爭(zhēng)者的、產(chǎn)業(yè)的、市場(chǎng)的以及環(huán)境的），大概他不至于不想知道吧？
緊緊掌握歸納過(guò)去和厘清未來(lái)這兩把鑰匙，很容易，你就可以打開(kāi)幾乎所有高層顧客的心門(mén)。當(dāng)然，光是知識(shí)上了解是不夠的，還必須累積相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)以培養(yǎng)自信和勇氣，再配合你的技巧和準(zhǔn)備，自然就可以無(wú)往而不利了。
下面是一個(gè)極為精彩的故事，我覺(jué)得可以作為歸納過(guò)去與厘清未來(lái)的最佳范本，值得你仔細(xì)推敲其中的運(yùn)用和妙招。
蘇秦游說(shuō)六國(guó)
戰(zhàn)國(guó)中期，蘇秦師從鬼谷子學(xué)習(xí)兵法。學(xué)成下山后，想求個(gè)一官半職，就去求見(jiàn)周顯王，因左右官員嫌他出身貧賤，只得悻悻離開(kāi)。不久，蘇秦又去求見(jiàn)秦惠文王，一連10次向秦王上奏章，但秦王始終不理睬。結(jié)果，在秦國(guó)一住就住了兩年，衣服穿破了，錢(qián)也花光了，只好灰溜溜地回家去。
等到了家，父母背過(guò)臉去不和他說(shuō)話(huà)；妻子只顧織布，根本不肯下織機(jī)來(lái)迎接他；嫂子也不給他做飯。
蘇秦遭到家人和鄰居的冷落嘲笑，心里很慚愧。他決心發(fā)奮學(xué)習(xí)，他翻箱倒柜，把所有的書(shū)都拿了出來(lái)。從此閉門(mén)不出，懸梁刺股，埋頭苦讀，一年多就把所有的書(shū)通讀了一遍。他從姜太公的兵書(shū)中，找出了許多揣摩國(guó)君心意的訣竅，他還熟記了各國(guó)的政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、地理、物產(chǎn)等情況。這一下，他認(rèn)為有了游說(shuō)各國(guó)的本錢(qián)了，便說(shuō)服弟弟們湊了些路費(fèi)給他。蘇秦又上路了。
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