鄒忌諫齊王
齊威王即位9年，從不上朝，不問(wèn)國(guó)事，齊國(guó)一片混亂，韓、趙、魏、魯?shù)葒?guó)見(jiàn)機(jī)紛紛攻打齊國(guó)。邊關(guān)告急文書(shū)如雪片般飛傳到國(guó)都。齊王仍不聞不問(wèn)，照常吃喝玩樂(lè)。大臣不斷進(jìn)諫，齊王于是下令，凡是來(lái)進(jìn)諫的人，一律不準(zhǔn)入宮。
這時(shí)，有一琴師鄒忌，求見(jiàn)齊威王獻(xiàn)上琴藝，齊王大為高興，立即召見(jiàn)。鄒忌在條幾上輕輕放下琴，然后端坐在琴前，他先熟練地調(diào)好弦，定完音，就把雙手放在琴弦上，做出撫琴的架勢(shì)。齊王呷了口酒，閉起了雙眼準(zhǔn)備聽(tīng)琴，可是久久聽(tīng)不到琴聲。
齊王睜開(kāi)眼看見(jiàn)鄒忌仍擺著彈琴的模樣，大為奇怪，問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)先生很善于彈琴，可是為什么撫琴不彈呢？”鄒忌說(shuō)：“我不光會(huì)彈琴，還懂琴的制作，精通彈琴的道理。大王是否想聽(tīng)聽(tīng)？”齊王有了興趣，對(duì)鄒忌說(shuō)：“寡人只聽(tīng)過(guò)別人彈琴，卻從沒(méi)聽(tīng)過(guò)什么彈琴的道理，不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！编u忌于是娓娓道出了一番彈琴與治國(guó)的道理。
齊王聽(tīng)著聽(tīng)著有些不厭煩了，說(shuō)：“先生的琴理講得很好，但寡人還是想見(jiàn)識(shí)一下你彈琴的真本領(lǐng)，請(qǐng)彈一支曲子吧！”鄒忌看著大王，慢吞吞地說(shuō)：“我是個(gè)琴師，彈琴是我的本行，現(xiàn)在我撫琴不彈，大王你不高興了吧？大王你的職責(zé)是管理國(guó)家，應(yīng)該以國(guó)事為重，如今大王不理國(guó)事，與琴師撫琴不彈有什么兩樣？我不彈琴，大王不高興；大王撫著齊國(guó)這部大琴，9年來(lái)不彈一曲，恐怕齊國(guó)的老百姓也不高興吧？”
一席話(huà)，說(shuō)得齊王滿(mǎn)面羞愧。齊王誠(chéng)懇地對(duì)鄒忌說(shuō)：“我明白了，請(qǐng)先生幫我一起彈奏齊國(guó)這張大琴吧！”
第二天，齊威王請(qǐng)鄒忌進(jìn)宮談?wù)搰?guó)事。鄒忌提出了一整套治國(guó)安邦的措施，例如：重用賢能，明辨是非，責(zé)罰嚴(yán)明，訓(xùn)練一支強(qiáng)大的軍隊(duì)等等，鄒忌還勸齊威王要潔身自好，不要放縱酒色。
齊威王聽(tīng)了很高興，拜鄒忌為相，輔佐自己整頓朝政，終于重振了霸業(yè)。
與金錢(qián)有關(guān)
我曾看過(guò)一個(gè)很美的故事：有兩個(gè)頗有修行的喇嘛，來(lái)到了一條大河邊想渡河，其中一位喇嘛為了向另一位喇嘛展示自己修行的神通法力，就光著腳從河面上走到對(duì)岸去，然后回頭露出頗為得意的笑容。
另一位喇嘛見(jiàn)了，只是不慌不忙地走到河邊，付給船夫一塊錢(qián)，便乘船到了對(duì)岸，先到對(duì)岸的喇嘛頗為困惑地問(wèn)：“你這是哪門(mén)子神通？”后到對(duì)岸的喇嘛回答說(shuō)：“如果付一塊錢(qián)就能渡河，為什么還要使用神通法力呢？”
據(jù)說(shuō)，這位付一塊錢(qián)的喇嘛名叫克里希納。在拜訪高層顧客時(shí)，我們也經(jīng)常像那位神通廣大的喇嘛一樣，急于表現(xiàn)一番，可是對(duì)于高層顧客而言，那些天花亂墜加上花拳繡腿，都是中看不中用的班門(mén)弄斧。
所謂打蛇打七寸，拜訪高層顧客的話(huà)題，要能切中要害，最好就是拿出數(shù)據(jù)來(lái)，而最好的數(shù)據(jù)就是金錢(qián)。
我曾拜訪過(guò)一個(gè)顧客――AF公司，向他們信息室的主管建議：不必多花錢(qián)就能更換一部速度快4倍、容量大10倍的電腦，結(jié)果報(bào)告到了決策主管中心主任那里被回絕了，回絕的理由是：沒(méi)有預(yù)算。
我一聽(tīng)是因沒(méi)有預(yù)算而被回絕，仔細(xì)推敲了一下，明白了一個(gè)道理：信息室雖懂換機(jī)不用多花錢(qián)，卻不懂財(cái)務(wù)；財(cái)務(wù)室雖懂財(cái)務(wù)報(bào)表制作，卻不懂規(guī)劃計(jì)算機(jī)；要他們兩個(gè)單位合作產(chǎn)生一份又能說(shuō)明換機(jī)的計(jì)算機(jī)規(guī)格的益處，且能指出財(cái)務(wù)上有效益的報(bào)告，確實(shí)不太容易。
于是我自己制作了一份如圖5-3的財(cái)務(wù)報(bào)表，立即打電話(huà)給中心主任，向他請(qǐng)求當(dāng)面說(shuō)明如何幫他們不多花預(yù)算就能更換新機(jī)。結(jié)果，中心主任同意在隔天下午兩點(diǎn)開(kāi)會(huì)前的半小時(shí)與我會(huì)面。AF公司換機(jī)三年現(xiàn)金流量比較表（單位：臺(tái)幣）
續(xù)用舊機(jī)更換新機(jī) 第一年：維護(hù)費(fèi)用70萬(wàn)0預(yù)付訂金050萬(wàn) 第二年：維護(hù)費(fèi)用70萬(wàn)10萬(wàn)租賃費(fèi)用050萬(wàn)利息費(fèi)用05萬(wàn) 第三年：維護(hù)費(fèi)用70萬(wàn)10萬(wàn)租賃費(fèi)用050萬(wàn)利息費(fèi)用05萬(wàn) 合計(jì)：210萬(wàn)180萬(wàn) 三年現(xiàn)金節(jié)?。?0萬(wàn)圖5-3
我于是簡(jiǎn)要地利用財(cái)務(wù)報(bào)表向他說(shuō)明：今年已有一筆70萬(wàn)臺(tái)幣的維護(hù)費(fèi)剛剛付給惠普，如果再過(guò)兩年，每年70萬(wàn)臺(tái)幣，光維護(hù)費(fèi)就要花掉210萬(wàn)臺(tái)幣；如果更換新機(jī)，總價(jià)150萬(wàn)臺(tái)幣（計(jì)算機(jī)的降價(jià)速度剛好跟速度容量的提升一樣快），第一年須付訂金50萬(wàn)臺(tái)幣，只使用一兩個(gè)月的維護(hù)費(fèi)可退回60幾萬(wàn)臺(tái)幣，足夠支付，往后兩年扣除一年的免費(fèi)保固，維修費(fèi)只須20萬(wàn)臺(tái)幣（新機(jī)器同新車(chē)一樣，較容易維護(hù)，因此收費(fèi)少很多），用租賃方式雖然多花了10萬(wàn)元臺(tái)幣利息，每年70萬(wàn)臺(tái)幣的計(jì)算機(jī)預(yù)算已是夠支付所有費(fèi)用，還有剩余。
三年結(jié)算下來(lái)，不換機(jī)仍須花費(fèi)210萬(wàn)臺(tái)幣，如果換機(jī)采租賃方式只花了180萬(wàn)臺(tái)幣，就能換一部速度快四倍、容量提升10倍、每年維修節(jié)省40幾萬(wàn)臺(tái)幣的計(jì)算機(jī)，還現(xiàn)賺30萬(wàn)臺(tái)幣！中心主任聽(tīng)了我的報(bào)告，龍心大悅、芳心大喜，立即批：準(zhǔn)。
自我修練
一、立刻安排一次高層顧客的拜訪。
二、安排一次使用“事實(shí)”技巧的高層顧客拜訪。
三、安排一次使用“歸納過(guò)去或厘清未來(lái)”技巧的高層顧客拜訪。
四、安排一次使用“結(jié)果導(dǎo)向而非過(guò)程導(dǎo)向”技巧的高層顧客拜訪。
五、安排一次使用“與金錢(qián)有關(guān)”技巧的高層顧客拜訪。
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