2009年的談判可以說(shuō)是史無(wú)前例的混亂。存續(xù)多年的談判機(jī)制分崩離析，各個(gè)利益集團(tuán)紛紛跳上談判桌，拋出自己的談判條件和要求，既無(wú)底線(xiàn)，也無(wú)秩序。
先說(shuō)三大礦業(yè)巨頭。
談判開(kāi)始時(shí)，淡水河谷、必和必拓和力拓各自打著小算盤(pán)。淡水河谷堅(jiān)持長(zhǎng)期協(xié)議定價(jià)模式，而必和必拓始終主張推行指數(shù)化定價(jià)，力拓則一直倡導(dǎo)在現(xiàn)貨市場(chǎng)上銷(xiāo)售。由于2008年必和必拓與力拓在淡水河谷之后加價(jià)，淡水河谷很是不滿(mǎn)。2009年淡水河谷選擇了靜觀其變，放棄了首發(fā)定價(jià)權(quán)。
談判之外，淡水河谷開(kāi)始積極主動(dòng)向中國(guó)靠攏，不僅多次強(qiáng)調(diào)“堅(jiān)持長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制”這一與中方共同的利益點(diǎn)，還說(shuō)服中小鋼廠繼續(xù)執(zhí)行長(zhǎng)協(xié)合同，在前一年的基礎(chǔ)上打八折銷(xiāo)售，并主動(dòng)要求鎖定海運(yùn)費(fèi)以到岸價(jià)的方式交割。由于中方鋼企很少與海運(yùn)公司簽署長(zhǎng)期租約，在海運(yùn)費(fèi)上一直都面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，淡水河谷則利用自己與船運(yùn)公司長(zhǎng)期的合作關(guān)系，主動(dòng)幫助中方客戶(hù)聯(lián)系船東，以穩(wěn)定海運(yùn)費(fèi)。
必和必拓似乎一直游離在談判桌之外，對(duì)長(zhǎng)協(xié)價(jià)格的談判缺乏興趣。必和必拓極力推崇指數(shù)定價(jià)，即鋼廠與供應(yīng)商仍簽署長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議，規(guī)定每年采購(gòu)鐵礦石的量，同時(shí)采用目前主要鋼鐵咨詢(xún)商提供的三種指數(shù)普氏指數(shù)、MB指數(shù)、SBB指數(shù)中的任意一個(gè)，作為成交當(dāng)日的鐵礦石成交價(jià)，以此回避每年一次的價(jià)格談判。事實(shí)上，傳統(tǒng)的定價(jià)機(jī)制已經(jīng)被談判各方分崩瓦解，如果長(zhǎng)協(xié)機(jī)制談不攏，必和必拓正好可以拿出自己的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。為此，必和必拓在2009年的談判中并不急于談出結(jié)果。
力拓并沒(méi)有對(duì)必和必拓的指數(shù)定價(jià)發(fā)表過(guò)多的看法，但卻表現(xiàn)出最強(qiáng)硬的態(tài)度。對(duì)于中鋼協(xié)提出的降價(jià)40%以上的談判目標(biāo)，力拓鐵礦石業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人山姆?威爾士明確表示拒絕接受這一降幅。最初力拓也是抱著不著急的態(tài)度，一直拖延，指望美國(guó)、中國(guó)等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃給鋼鐵和礦石市場(chǎng)帶來(lái)復(fù)蘇，有利于礦商多要價(jià)。直到5月份，距離6月30日的談判大限越來(lái)越近，力拓開(kāi)始按捺不住，出言要挾中國(guó)鋼企：如果到6月30日之前仍然無(wú)法達(dá)成協(xié)議，將根據(jù)部分合約的條款，終止條款。
中方除了要求大幅降價(jià)外，也指望能對(duì)定價(jià)機(jī)制作出調(diào)整。
當(dāng)時(shí)的談判代表寶鋼提出的第一個(gè)要求是改變每年以4月1日作為新一年合同價(jià)格開(kāi)始的規(guī)定，而改為從1月1日起提前進(jìn)入下一個(gè)合同年。中國(guó)鋼企提出這一要求的背后是希望盡快解決鋼鐵企業(yè)面臨的贏利壓力。此后寶鋼還提出過(guò)季度定價(jià)的機(jī)制。
制定的談判策略則是首次采用“總量談價(jià)”，即寶鋼代表的是全國(guó)主要鋼企今年鐵礦石的總需求量，拿這個(gè)總量去和三巨頭談判。在此之前，寶鋼和日本、歐洲鋼企一樣，在談判桌上只是提自己的需求量，談定價(jià)格后，其他鋼廠跟隨。
另外，澳大利亞礦業(yè)新貴福特斯克金屬集團(tuán)也首次加入了談判隊(duì)伍，代表的是礦企，但由于與中國(guó)來(lái)往密切，福特斯克金屬集團(tuán)的身份引起業(yè)界不少質(zhì)疑。中鋼協(xié)將福特斯克金屬集團(tuán)的加入視為對(duì)中方有利的因素，并希望與福特斯克金屬集團(tuán)先達(dá)成較低的價(jià)格，然后由福特斯克金屬集團(tuán)施壓給三大礦企。
這一構(gòu)想顯然過(guò)于幼稚，福特斯克金屬集團(tuán)固然是澳大利亞第三大礦企，但2008年才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售鐵礦石，而三大礦業(yè)巨頭已經(jīng)有數(shù)十年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)了。2008年淡水河谷先談下首發(fā)價(jià)格，必和必拓和力拓隨后也并未因此而放棄加價(jià)，這也說(shuō)明必和必拓和力拓的強(qiáng)硬難以撼動(dòng)。
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