銷售技巧指導原則
1、想。思維決定銷售。
相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。心緒和思維。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。
在撥打銷售電話之前，你可能會這樣想，“這并不是一個大單。這筆交易可能不會成功。但即便是浪費時間，那我也要試一下?！蹦憧隙ㄟ@樣想過。每個銷售員都這樣想過，而且想過100次。
但也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會想，“這是一個潛在的大客戶。他們需要我的物品，他們喜歡我的物品，而且他們也喜歡我。這筆交易將穩(wěn)操勝券?！?/p>
但不管是哪一種場景，你都已經為可能出現(xiàn)的結果定下了基調。同時，你也為自己的態(tài)度、自己的熱情定下了基調，并將自己的這種信念體系轉化為行動。
事實上，沒有一個銷售員能夠百分之百地做到銷售成功。但這絕不意味著你就可以對銷售的確定性打折扣，因為顧客需要你，而你又是最好的。這并非基于最低價格，而是因為最有價值。
在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調節(jié)自己的精神狀態(tài)。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。而在進入他們的辦公室之前，我會一直聽搖滾音樂。在早期的職業(yè)生涯中，我會聽那些能夠帶來靈感的信息。
在上世紀70年代，我最喜歡的兩本書是厄爾?南丁格爾撰寫的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secret）和丹尼斯?威特利撰寫的《成功心理學》（The Psychology of Winning）。這兩本書讓我不斷地反省自己，激勵自己，而轉換到現(xiàn)實中，我應該充分為顧客著想。
據以往的經驗，我發(fā)現(xiàn)充分的事前準備會給我一種自信，而音樂則會給我一種美妙的節(jié)奏感。音樂和準備工作讓我擁有一個良好的精神狀態(tài)。對于交易，我已經準備好了，我笑迎挑戰(zhàn)，我信心十足。至今，我這仍保持著這一習慣。
行動：在接下來的100次銷售約訪中（是的，我說的是100次），你要記下所有發(fā)生的事情。你所期望的積極結果是什么。而在電話結束時，你還要記下自己需要改善的地方。
方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專家。這種日常的訓練最終將植根于你的內心深處。這已經在我身上得到了驗證，我相信這同樣也會在你的身上得到驗證，但前提是你必須持之以恒。
思維技巧：控制思維過程和樹立必勝信念的秘密非常簡單，正如“杰斐遜飛機”樂隊成員格雷斯?斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力?！?/p>
接下來的條戒律將引導你全面了解如何建立一種關系，一種成功的關系，而這并不僅僅局限在銷售上。這些核心原則――戒律――都是構成銷售成功的基石。
戒律與戒律之間彼此相連，密不可分。所有的這條戒律都必須牢記在心，并嚴格遵守。惟有如此，你才能夠取得你所期望的技巧和結果（成功與金錢）。我可以向你保證，這不僅僅是可能的，而且是完全可能的，只要你認為你能。
“我想我能，我一定能。”
源自《冒煙的小火車》（The Little Engine That Could）
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