沃蒂·派珀著，1930年
2、信念。創(chuàng)建一個四部分的、牢不可破的信念體系。
相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。
相信顧客更愿意購買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購買。要知道這個世界上最重要的人就是你自己。
你的信念體系決定你的命運。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。在每次研討會上，我都會談到信念。在我所寫的每本書中，我也都會論及信念。然而，即便如此，仍有數(shù)以千計，甚至是數(shù)以百萬計的銷售員從未為自己樹立過任何信念，他們只會關心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場上提供或創(chuàng)造你所銷售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營理念。你要相信他們的經(jīng)營模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠度。
你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透偁幷邊^(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關資料）你的產(chǎn)品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。
你肯定經(jīng)常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產(chǎn)品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。
在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產(chǎn)品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。而這種自我信念正始于我在戒律1中所說的思維。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。
但將信念中的前三個因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產(chǎn)品和服務的價值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競爭對手的關鍵所在。
行動：寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？
方式：要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買？
技巧：信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進一步深化你的信念體系，并最終達到牢不可破的境地。
3、參與。發(fā)展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題。
運用前傾原則。要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。
顧客對你的評價從你走進門銷售的那一刻就已經(jīng)開始了。正如一句古老的銷售諺語，“所有的一切都是平等的，人們愿意同他們的朋友做生意。所有的一切又是不平等的，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾??！敝挥性谳p松的氛圍中，友善的人們才會產(chǎn)生信任，才會開始接觸。雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。如果你談論天氣，如果你談論新聞，如果你談論漏氣的車胎或你的問題，那么你就會失去尊重，失去建立信任關系的機會，同時也失去了銷售的機會。這的確非常糟糕。
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