你很有可能將這次銷售失敗的原因歸咎于除你之外的其他任何人。而事實(shí)上，真正該受到指責(zé)的應(yīng)該是你自己。
在與人們交談時(shí)――不管是面對(duì)面的交流還是打電話――我會(huì)首先問他們的居住地或出生地。因?yàn)槲医?jīng)常出差，所以在這方面我可能會(huì)找到一些話題，甚至還有可能找出我們之間的一些共同點(diǎn)。
我之所以問這個(gè)問題，是因?yàn)樗梢砸鹑藗兊呐d趣（人們都喜歡談?wù)撟约海疫@也不是一個(gè)威脅性問題或銷售性問題。這樣一來，我們就可以輕松隨意地開始交談。一旦我覺得我們之間已建立了一種初期的信任關(guān)系，那我可能就會(huì)問，“你為什么要搬到這里？”或“是什么讓你決定進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？”
現(xiàn)在，我的問題已經(jīng)略帶私人化了，但還不是那種完全私人化的問題。我沒有問家庭、宗教或政治問題。如果他們提到家庭，那我很樂意在這方面同他們進(jìn)行交流。如果他們提到宗教或政治問題，那我會(huì)盡量避開這類話題。我的個(gè)人銷售原則非常簡單。在斷定他們已經(jīng)做好傾聽準(zhǔn)備，并愿意接受我的信息之前，我絕不會(huì)談及任何與銷售有關(guān)的話題。
請(qǐng)注意：最為糟糕的事情莫過于在會(huì)見時(shí)首先談及你的背景、你的公司的背景或你的產(chǎn)品。如果這是一個(gè)大型見面會(huì)，那么你的預(yù)期顧客或許早已對(duì)你的公司和你的產(chǎn)品有所了解，而且還有可能已經(jīng)“谷歌”到了你（當(dāng)然你可能也已經(jīng)“谷歌”到了他們。）
讓我感到驚訝的是，竟然有很多的銷售員認(rèn)為他們是惟一進(jìn)行售前調(diào)查的人。大多數(shù)公司的購前調(diào)查工作都遠(yuǎn)超過銷售員的售前調(diào)查工作。如果折算成比例，那么兩者的差距至少在一倍以上。
前傾原則在拳擊運(yùn)動(dòng)中最容易定義。在比賽過程中，賽場上的拳擊手相互追擊，不停地試探、并出拳猛擊對(duì)手。但有時(shí)候，一名拳擊手也在對(duì)手出拳時(shí)突然欺身上前。在拳擊比賽中，這叫做“迎拳進(jìn)攻”。對(duì)手瞬時(shí)就會(huì)被擊倒在地，不省人事。在建立信任關(guān)系的過程中，你的工作就是讓顧客產(chǎn)生一種渴望的沖動(dòng)，也就是在你抽出底下的合同時(shí)，他已經(jīng)迫不及待地準(zhǔn)備簽字。
行動(dòng)：仔細(xì)想一想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始的。交易時(shí)的氣氛是否友好？在開始談及銷售環(huán)節(jié)時(shí)，你是否感到輕松自在？以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。
方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點(diǎn)基礎(chǔ)之上的約見。
技巧：如果你找到了彼此的共同點(diǎn)，而且每次打電話或約見時(shí)都會(huì)開懷大笑，那你就抓住了個(gè)人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個(gè)人關(guān)系和友誼。而這種個(gè)人關(guān)系和友誼將會(huì)為你帶來更多的銷售和顧客。
4、發(fā)現(xiàn)。人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，要首先找出他們的理由。
這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細(xì)微差別（為大多數(shù)人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因。“他們?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)。對(duì)于銷售來說，他們的購買動(dòng)機(jī)（也就是他們的購買原因）遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題。他們想知道的是如何實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功，而不是你的一通廢話。
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