人們不會關心你做什么，除非他們認為這會對他們有所幫助。你對業(yè)務和產(chǎn)品的解釋方式將決定你所創(chuàng)造的購買興趣，而這種興趣是從潛在顧客的角度而非你的角度上來講的。
之所以要找出顧客的“購買原因”，是因為這是將你和其他銷售對手完全區(qū)分開來的最重要因素。
如何創(chuàng)造緊急需求和訂單，你可以參考以下幾點。下面是他們的購買原因：
抓住了他們的購買動機也就抓住了銷售的關鍵，抓住了他們購買欲望的核心。你可以通過提問來決定他們的動機，提問內(nèi)容包括他們的過去史、經(jīng)驗、智慧、所有權和使用狀況等。
他們的故事會隨著你所提問的動機問題而逐漸呈現(xiàn)出來。當問及他們的經(jīng)驗時，一個故事就會隨之展開。而通過他們的故事，你可以了解他們的喜好，了解如何建立真正的關系。
他們過去的經(jīng)驗可能會引起好的故事也可能引起不好的故事。但不管怎樣，你的工作就是去傾聽、去理解，不要打斷他們，而且在故事結束時要向他們提出更多的問題。你提的問題越多，那么在接下來的兩個動機中你所掌握的信息就越多。
他們的專業(yè)技能源自他們過去的經(jīng)驗。你的工作就是要確定他們是哪一級別的專家。只有這樣，你才不至于在他們面前鬧出班門弄斧的笑話。
他們的智慧是你提問他們的動機和過去經(jīng)驗的最終疆界。問一下他們都掌握什么知識，他們又是如何運用這些知識的，這可以讓你了解他們的智慧。而一旦了解了他們的智慧，也就意味著你們已經(jīng)建立了堅若磐石的信任關系。
他們的需求將會告訴你他們購買的急迫性，但前提是你要知道他們將如何使用你所銷售的產(chǎn)品以及如何獲利，而不是他們現(xiàn)在正在做什么或使用什么。
他們的愿望是銷售過程中的情感部分。他們的愿望越強烈，他們就越想方設法得到它（這同你是一樣的）。
他們的占有欲同他們的需求相似，但卻更有一種自豪感，即對所有權的滿足感。任何人都愿意擁有最好的，但并不是所有的人都愿意為最好的埋單。這就要看銷售員的功夫了。
他們的求勝欲將進一步強化他們的購買需求和意愿，但這有一個前提，那就是顧客相信他們會因購買你的產(chǎn)品或服務而獲得競爭優(yōu)勢。
他們對公司當前問題或處境解決方法的探知欲也是購買急迫性的一個重要因素。他們越認為你能夠提供某種形式的解決方案，他們就會越快購買。
他們的恢復欲同他們解決問題的探知欲相似，但需要更長的時間來決定?；謴鸵馕吨鴵p失已經(jīng)造成，不管是物質(zhì)上的還是經(jīng)濟上的，或者兩者皆有。而即便他們想要重建，那也會非常謹慎。
他們的激情是他們情感的最高形式。銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。你越能煥發(fā)他們的激情，他們就越愿意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果他們看到你也同樣是一個充滿激情（信心）的人，那么這種可能性會更大。
他們的擔憂與他們的激情緊密相連。對損失的擔憂要高于對獲利的渴望。是的，雖然他們希望贏得市場競爭，但他們更擔心在競爭中造成損失。一旦了解了這一動機，那你就可以進入下一個話題――貪欲……
他們的貪欲，簡單地說，就是思考你所銷售產(chǎn)品或服務給他們帶來的好處。在交談過程中，潛在的顧客經(jīng)常會進行所謂的“心算”，也就是提前計算他們的利潤。我通常都會讓顧客自己來計算這一數(shù)字，因為這更具說服力。
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