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他們的虛榮心對(duì)他們很重要，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。當(dāng)你在商場(chǎng)中試穿一件衣服時(shí)，你會(huì)站在鏡子前想象自己穿上會(huì)是什么樣子。但如果這時(shí)店員走過(guò)來(lái)對(duì)你說(shuō)：“你穿著真漂亮！”那你的虛榮心瞬時(shí)就會(huì)膨脹起來(lái)，而且你還會(huì)毫不猶豫地買下它。

他們的表現(xiàn)欲同他們的虛榮心同等重要。這種表現(xiàn)欲，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“和左鄰右舍講排場(chǎng)、比闊氣”，或者表述為“我的比你的大”或“我的比你的好”。我經(jīng)常想，美國(guó)應(yīng)該描述為“自由的土地，勇者的家園，我家的房子比你家的大”。

他們鎮(zhèn)靜源于他們擁有他們所希望擁有的，即便現(xiàn)在可能派不上用場(chǎng)。保險(xiǎn)或許是最好的例子，再就是投資。你讓他們感到越安全、越可靠，那么你就越有可能將你的銷售變成他們的購(gòu)買。

他們的期望結(jié)果是一個(gè)關(guān)鍵因素，甚至還可能是決定過(guò)程中的關(guān)鍵因素。在購(gòu)買之后，他們認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么？他們?nèi)绾紊a(chǎn)？他們?nèi)绾问芤?？他們?nèi)绾潍@利？他們能否確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？他們對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否充滿信心？切記：在銷售基本上已經(jīng)確定時(shí)，不要談?wù)撎攸c(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而是談?wù)摻Y(jié)果。

他們的風(fēng)險(xiǎn)顧慮是導(dǎo)致他們躊躇不前的原因。每當(dāng)人們向我問(wèn)起該如何激起購(gòu)買的急迫性時(shí)，我就會(huì)告訴他們說(shuō)，你要打消顧客內(nèi)心的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。這些因素通常需要你借助“為什么”之類的問(wèn)題去尋找。

他們的原因必須要先弄明白，以便對(duì)癥下藥。他們?yōu)槭裁促?gòu)買？他們?yōu)槭裁床毁?gòu)買？為什么他們會(huì)猶豫？為什么他們不告訴你一切？這類問(wèn)題越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他們的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。在提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣要盡量委婉。比如說(shuō)，你可以問(wèn)“是什么讓你……”而不是“為什么你……”

行動(dòng)：記下剛剛讀過(guò)的這個(gè)單子，看看有多少項(xiàng)可以與你以及你的銷售聯(lián)系起來(lái)。然后，在下次打電話或約見(jiàn)時(shí)，將那些最為實(shí)用的付諸行動(dòng)。看看你能發(fā)現(xiàn)什么動(dòng)機(jī)。

方式：當(dāng)你認(rèn)為自己發(fā)現(xiàn)了一個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，把它寫在一個(gè)名為“動(dòng)機(jī)”的文件中。幾個(gè)月后，一切就會(huì)非常明顯。所有的動(dòng)機(jī)都一目了然。依照動(dòng)機(jī)采取相應(yīng)措施。改進(jìn)你的銷售演示，并將顧客的購(gòu)買原因納入其中。

技巧：掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。而且動(dòng)機(jī)也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而變化。你的工作就是了解這些動(dòng)機(jī)以及與動(dòng)機(jī)相關(guān)的各種風(fēng)險(xiǎn)。你要做的就是確定并打消顧客內(nèi)心的風(fēng)險(xiǎn)顧慮。風(fēng)險(xiǎn)管理并不僅僅是一種技巧，而且還是一種銷售技巧。

5、問(wèn)。錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案。

事實(shí)：?jiǎn)栴}是銷售的關(guān)鍵所在。

事實(shí)：?jiǎn)栴}將銷售過(guò)程轉(zhuǎn)化為購(gòu)買過(guò)程。

事實(shí)：?jiǎn)栴}揭露事實(shí)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

事實(shí)：大多數(shù)教材中有關(guān)提問(wèn)問(wèn)題的方法都是錯(cuò)誤的――我希望你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在通過(guò)它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu(píng)估新的信息。了解他們對(duì)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

通過(guò)你所提問(wèn)的問(wèn)題，了解他們是如何看待所有權(quán)的價(jià)值和效益的。你所問(wèn)的問(wèn)題必須要有深度，而且還要與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，否則你就會(huì)處于被動(dòng)不利的境地。而更為糟糕的是，你的潛在顧客可能會(huì)因此而對(duì)你產(chǎn)生厭煩和排斥心理。