要經(jīng)常詢問(wèn)他們的觀點(diǎn)。這不僅僅可以讓你了解潛在顧客的看法（他們的意見(jiàn)是最重要的），而且還可以用作問(wèn)題的結(jié)束語(yǔ)。
千萬(wàn)不要問(wèn)，“什么對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的？”通過(guò)其他問(wèn)題來(lái)尋找這一答案。
在向顧客或潛在顧客提問(wèn)題之前，先要問(wèn)一下自己。
如果你不知道這些問(wèn)題的答案，那么不要打電話：
影響他們業(yè)務(wù)的是什么？
他們?nèi)ツ曜鍪裁矗炕蛘咚麄儸F(xiàn)在做什么？
在購(gòu)買(mǎi)并使用了你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)后，他們?nèi)绾翁岣呃麧?rùn)或提高生產(chǎn)？
他們可能的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
你準(zhǔn)備和誰(shuí)談？決策者還是無(wú)決策權(quán)的雇員？
他們當(dāng)前最迫切需要的是什么？
他們有什么經(jīng)驗(yàn)？
我聽(tīng)過(guò)也看過(guò)一些“銷售權(quán)威”所謂的禁忌，比如說(shuō)不要在會(huì)見(jiàn)時(shí)攜帶宣傳冊(cè)或銷售廣告等，這簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談。他們告訴你不要做任何準(zhǔn)備。如果你有什么問(wèn)題或者想法，那也不要講，因?yàn)楦緵](méi)有人會(huì)在意。
我希望你能夠通過(guò)你的問(wèn)題加深與潛在顧客之間的了解和交往。其余的自然會(huì)水到渠成。
行動(dòng)：在打下一個(gè)銷售電話時(shí)：
提出10個(gè)重要的問(wèn)題。
找出他們的背景信息。
提出能夠帶來(lái)盈利的寶貴建議。
按照我的方法，提問(wèn)問(wèn)題，建立有價(jià)值的對(duì)話，與他們接觸，最終你就會(huì)獲得你想要的：訂單。
而這一切均始于提問(wèn)。
方式：你的提問(wèn)方式將決定你的銷售方式。每周都要對(duì)提問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，直到你的銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)為止。
技巧：如果潛在的顧客說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。先前從沒(méi)有人問(wèn)過(guò)我?！蹦敲?，我認(rèn)為你已經(jīng)掌握了提問(wèn)的技巧。
雖然本書(shū)中有很多關(guān)于提問(wèn)的內(nèi)容，但我希望你能夠了解它在銷售和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化過(guò)程中所發(fā)揮的重要作用。
6、觀察。觀察能力同銷售能力和傾聽(tīng)能力同樣重要。
如果只是看的話，那么你只會(huì)得到一半的答案。在我所著的《銷售紅寶書(shū)》中，第12條原則是“天線感應(yīng)”。它講的是要時(shí)刻保持清醒和警惕，以免讓機(jī)會(huì)從你身邊偷偷溜走。“天線感應(yīng)”是你觀察能力的一部分。
所有的人（包括我在內(nèi)）都會(huì)告訴你，在進(jìn)入某人的辦公室時(shí)，你要仔細(xì)尋找線索、思路和話題。獎(jiǎng)杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對(duì)象，同樣也是思考的對(duì)象。而在思考過(guò)程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來(lái)嗎？”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來(lái)？”
如果某人擁有一個(gè)保齡球獎(jiǎng)杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個(gè)話題。但如果某人辦公桌上擺有一個(gè)哈雷戴維森模型，而碰巧你擁有一輛哈雷戴維森或者你是一名狂熱的哈雷戴維森迷，那么你就可以就此進(jìn)行交談了。顯然，這都是觀察后所采取的適當(dāng)策略。
先前，我曾讀過(guò)一本名為《大師亞當(dāng)斯：一個(gè)成功企業(yè)家的傳奇故事》的書(shū)。這本書(shū)已經(jīng)再版，而且我也把它列在了“杰弗里的建議書(shū)單”中（見(jiàn)）。書(shū)中講到了觀察和思考的力量，并將兩者同個(gè)人和商業(yè)的成功聯(lián)系在一起。或許這就是你的成功。不妨買(mǎi)來(lái)看一看（一定要購(gòu)買(mǎi)原版。）
只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實(shí)的真相。想一想你當(dāng)前觀察事物的方式。你是走馬觀花地看還是專心致志地看？你看的時(shí)候是否也在思考？在觀察時(shí)，有沒(méi)有什么引起你的思考？有沒(méi)有什么讓你產(chǎn)生想法？有沒(méi)有什么激發(fā)你的靈感？如果你對(duì)上述所有問(wèn)題的回答都是肯定的，那也就說(shuō)明你已經(jīng)掌握了觀察能力。
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