觀(guān)察的力量并不在于觀(guān)察本身，而在于建立在觀(guān)察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動(dòng)。
觀(guān)察也會(huì)創(chuàng)造洞察力。它將揭示你可能錯(cuò)過(guò)的與人或事相關(guān)的諸多明顯因素。
好消息是大多數(shù)人都處于洞察和漠視之間。這會(huì)讓你擁有一種直覺(jué)優(yōu)勢(shì)。察他人所不察，想他人所未想，這正是讓我感到最?lèi)芤獾摹?/p>
行動(dòng)：隨身攜帶一個(gè)小的記事本，開(kāi)始記錄你的觀(guān)察結(jié)果。不僅要記下你所看到的，而且還要記下你所想到的、你的反應(yīng)以及可能產(chǎn)生的想法。
方式：要想具備敏銳的觀(guān)察力，就要養(yǎng)成記錄、思考和尋求對(duì)策的習(xí)慣，三者一脈相承。持之以恒。時(shí)刻保持警惕。時(shí)刻保持關(guān)注。
技巧：掌握觀(guān)察技巧需要日常實(shí)踐和自我訓(xùn)練。在宴會(huì)上，有時(shí)候我的朋友或顧客會(huì)問(wèn)我為什么不喝酒。我的回答是，“因?yàn)槲沂且幻骷液退枷爰??！迸?，我偶爾也?huì)喝一杯葡萄酒。但絕不會(huì)是兩杯，因?yàn)檫@會(huì)破壞我的觀(guān)察力和洞察力。你必須在酒鬼和思想家之間做出選擇。
這里有一個(gè)有趣的練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)巴茲爾?拉斯伯恩和奈杰爾?布魯斯主演的《福爾摩斯探案全集》(DVD)。夏洛克?福爾摩斯以敏銳的觀(guān)察力和善于思考（即推斷力）而聞名于世?！奥斆鞯母柲λ?！”“簡(jiǎn)單不過(guò)，華生。”這是他們的對(duì)話(huà)。從頭到尾看一遍，這些片子既不失娛樂(lè)性，又可提供信息，而且還具有指導(dǎo)意義。
7、勇氣。要有虎刺怕（chutzpah）的冒險(xiǎn)精神。
“虎刺怕”為意第緒語(yǔ)，可以簡(jiǎn)單地解釋為勇氣、魄力、不羈、膽量、放肆。該詞原表示偉大的冒險(xiǎn)精神，或形容某人虛張聲勢(shì)，故作勇敢。在講到實(shí)力或成就時(shí)，“虎刺怕”通常具有褒義色彩。
你的風(fēng)險(xiǎn)因素是什么？你在多大程度上會(huì)愿意承擔(dān)成功的風(fēng)險(xiǎn)？
放在“風(fēng)險(xiǎn)”一詞前面的可以是“容忍”或者是“接受”。你在多大程度上愿意冒險(xiǎn)和你的風(fēng)險(xiǎn)容忍度將決定你是否愿意承擔(dān)或接受風(fēng)險(xiǎn)。
你的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)或許是購(gòu)買(mǎi)住房或投資股票。你的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可能是一個(gè)幽默的語(yǔ)音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪(fǎng)、一個(gè)不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷(xiāo)。實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售是一對(duì)同義詞。
我最常引用的一句話(huà)類(lèi)似于“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有回報(bào)”。但我說(shuō)的是，“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有一切?！蔽抑赃@么說(shuō)，是因?yàn)樗墙沂玖虽N(xiāo)售職業(yè)生涯的真諦。銷(xiāo)售本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，而你要想獲得回報(bào)，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
你經(jīng)常會(huì)聽(tīng)人們說(shuō)他們不會(huì)或不能進(jìn)入銷(xiāo)售領(lǐng)域。原因就在于他們無(wú)法容忍這其中的風(fēng)險(xiǎn)：不確定性、未知性，或者更基本的，他們無(wú)法應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
我之所以使用“虎刺怕”一詞，原因就在于它可以從正面更清楚地定義一個(gè)人的冒險(xiǎn)過(guò)程?？偠灾?，就是大膽嘗試，全力以赴。雖然是兩個(gè)短語(yǔ)，但你知道是什么意思。比如說(shuō)站在10米跳板上?，F(xiàn)在，你不僅有勇氣跳下去，而且還有“虎刺怕”對(duì)周?chē)说暮埃骸班?，看我的！這是我第一次參加10米板跳水。”注意：如果是在你熟悉的5米板上，你可能不會(huì)這樣做。但不管怎樣，人們都會(huì)為你的勇氣鼓掌，為你的“虎刺怕”鼓掌。
行動(dòng)：銷(xiāo)售中的每一天都是一個(gè)“虎刺怕日”。每天，不管是推銷(xiāo)電話(huà)、面對(duì)面約見(jiàn)、降低銷(xiāo)售壁壘、價(jià)格談判、隨訪(fǎng)還是當(dāng)面推銷(xiāo)，都要充滿(mǎn)信心。要有勇氣付諸行動(dòng)。要有“虎刺怕”承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
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