從小事做起：從風(fēng)險(xiǎn)小的開始，一步步進(jìn)入最佳狀態(tài)。先打幾個(gè)推銷電話。不僅要有勇氣繞過(guò)門衛(wèi)，而且還要有膽量直接向決策者推銷。試試看。
好消息：成功孕育成功，信心更增信心。多去冒險(xiǎn)。推銷，更多的推銷。
更多好消息：本書中有很多需要勇氣去嘗試的方法。你嘗試的越多，成功的就越多。
方式：在現(xiàn)實(shí)中，你可能會(huì)不斷遭遇挫折或經(jīng)常被人拒絕，但要有信心、有決心、不氣餒，要有“虎刺怕”，繼續(xù)去嘗試，巧妙一點(diǎn)，努力一點(diǎn)，你一定會(huì)成功。
技巧：嘗試一種方法、一種策略、一種銷售方式。每天都要堅(jiān)持嘗試新事物。要有必勝的勇氣。
8、反省。反思銷售失敗的癥結(jié)所在。
如果他們因“價(jià)格”而拒絕你，那是誰(shuí)的錯(cuò)？如果他們不回你的電話，那是誰(shuí)的錯(cuò)？如果他們決定從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買，那是誰(shuí)的錯(cuò)？你的，因?yàn)槟銢]有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。
重要提示：不要指責(zé)自己，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。
指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難（有時(shí)候甚至不可能）。
在銷售過(guò)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或者事情沒有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時(shí)，你首先會(huì)把過(guò)錯(cuò)歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價(jià)格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的公司的服務(wù)質(zhì)量差，有的人的工作不到位。如果錯(cuò)過(guò)了約見時(shí)間，你甚至還會(huì)指責(zé)你的汽車，或交通、或天氣。
這類小的指責(zé)事件為你的溝通過(guò)程創(chuàng)造了一個(gè)模式，一個(gè)負(fù)面的甚至是破壞性的模式。自我毀滅。如果那些習(xí)慣于將過(guò)錯(cuò)歸咎于其他人或事的銷售員都給我一個(gè)鎳幣，甚至是一分的硬幣，那我早就成發(fā)財(cái)了。
不要一味地指責(zé)，為什么你自己不試著想一想呢？想完之后，再試著寫下來(lái)。
想一想你所指責(zé)的人或事，你應(yīng)該怎么做？你能夠避免嗎？下次你可以避免嗎？什么樣的表達(dá)方式可能會(huì)改變這一結(jié)果？然后你想想現(xiàn)在可以說(shuō)什么。你怎樣才能夠?qū)⑦@種指責(zé)轉(zhuǎn)化為一種責(zé)任聲明？
比如，不要說(shuō)“這家伙沒有給我回電話?！被蛟S你應(yīng)該說(shuō)，“如果我留下一個(gè)更具創(chuàng)意的語(yǔ)音郵件，他可能會(huì)給我回電話，”或者“如果我的語(yǔ)音郵件有價(jià)值或有意義，那么他可能會(huì)給我回電話?！迸c指責(zé)他人相對(duì)的并不是指責(zé)自己，而是承擔(dān)責(zé)任，并從中汲取教訓(xùn)，以便將指責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)樨?zé)任、轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)意、轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌牟呗?，并最終轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售。
同樣的錯(cuò)誤只能犯一次。比如說(shuō)，“幾乎沒有人回我的電話，”或者“我沒有約到任何顧客?！边@時(shí)，你就需要改變，而且是全面改變。人們一直在回電話，一直在進(jìn)行約見。只不過(guò)他們回的不是你的電話，約見的也不是你這個(gè)銷售員。這雖然是事實(shí)，但更是機(jī)遇。
行動(dòng)：在將指責(zé)轉(zhuǎn)化為責(zé)任之后，問(wèn)一下自己，“我下次怎樣才能避免同樣問(wèn)題的發(fā)生？”
這需要你同那些給你回過(guò)電話或與你約見過(guò)的顧客進(jìn)行一次思想交流、創(chuàng)意交流，甚至是心得交流。找出其中的原因，并創(chuàng)造新的方法論。
方式：從顧客那里汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?；谒麄兊脑?，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。
技巧：定期與顧客舉行會(huì)議。一對(duì)一的會(huì)議或者一對(duì)二的會(huì)議（尤其是當(dāng)他們互為商業(yè)伙伴時(shí)），開展“有價(jià)值的對(duì)話”。這樣既可以強(qiáng)化他們的忠誠(chéng)度，又可以讓你繼續(xù)了解他們喜歡你的原因。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)