個人提示：相比于“想法”一詞，我更喜歡用“方法論”或“戰(zhàn)略”等詞。想法是暫時性的，而方法論和戰(zhàn)略則是長久的；想法傾向于人為操縱，而方法論和戰(zhàn)略則趨向于關(guān)系導向。銷售中沒有誰對誰錯，也沒有孰是孰非，你所要做的就是負起責任，抓住眼前的和長遠的機遇。
9、目的。銷售賺取的是關(guān)系而非傭金。
如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。
很多銷售員都喜歡說“賺錢”，而我則喜歡說“掙錢”，因為它們都是辛辛苦苦掙來的。我不認為你做成了一筆交易，我認為你贏得了一筆交易；我不認為你獲得了一筆傭金，我認為你贏得了一筆傭金；我不認為你是尋求引見，我認為你是贏得引見。證明資料亦是如此。
關(guān)系并不是靠一兩個銷售電話就可以建立起來的。但你在這一兩個電話中所說的，或者你在這一兩個電話中所做的卻為一種關(guān)系的建立奠定了基礎(chǔ)。你的友善、你的熱情、你的準備（尤其是針對顧客的價值點）和你的性格將決定你們的關(guān)系能否開花結(jié)果。
銷售指標阻礙關(guān)系的建立。我承認這個陳述比較籠統(tǒng)，有的人甚至還不同意，但你不妨想一下：如果現(xiàn)在已經(jīng)接近月底或季末，而你還沒有完成自己的銷售指標，那么這時你最不關(guān)心的恐怕就是關(guān)系了。
公司通過削減營銷預算和培訓預算來應對銷售低迷無疑是愚蠢的。相反地，公司應該加強而不是削弱這兩方面的工作。
如果你擁有堅實的關(guān)系、忠實的顧客和全面的渠道，那么銷售是可以預測的。但如果你沒有渠道或者渠道很窄，而且在一個銷售期內(nèi)只有一兩名良好的潛在顧客，那么你就會在你的需求與顧客的需求上作斗爭，在你的需求與顧客對你的感知上作斗爭。
如果他們覺察到你需要這筆交易，那么他們就會對你敬而遠之，因為這種偽善源自恐慌和人為的操縱。
行動：看一下你的“名次”，并考慮你所需要的對策?，F(xiàn)在回去，看看你最近的10筆交易。
方式：給你最好的10位顧客打電話，安排一次早餐或午餐。在就餐期間，問一下他們是如何定義關(guān)系的。問問他們愿意與你做生意時最看重的是什么。
技巧：一旦你了解了顧客對關(guān)系的定義，那么你就可以把這些重要原則運用到其他人身上。
現(xiàn)實情況：在建立關(guān)系過程中，你付出的越多，你就越容易贏得忠實的顧客，你就越容易實現(xiàn)銷售。事實上，大多數(shù)銷售員都不愿意去做有利于銷售的艱苦工作。
10、證明。一份證明資料勝過100種銷售方式
這是關(guān)于你是什么人和你做什么事的真實證據(jù)。證明資料在克服拒絕方面比世界上最好的銷售員要強100萬倍。視頻證明資料。還有比它更好的證明嗎？還有比它更好的答案嗎？如果你擁有合適的證明資料，那么你就可以走進來說：“喂，請看這個。”證明資料比銷售員更具銷售力。
在每一次研討會上，我都會問觀眾，“你們中有多少人將證明資料作為銷售過程中不可或缺的一部分？”幾乎沒有人舉手。我問，“你們中有多少人將視頻證明資料放到了自己的網(wǎng)站上？”幾乎沒有人舉手。我問，“你們中有多少人將視頻證明資料放到自己的推銷建議書中？”幾乎沒有人舉手。然后我又問，“你們中有多少人認為視頻證明資料會有助于自己實現(xiàn)銷售？”幾乎所有的手都舉了起來。
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