我無(wú)法理解。雖然它們會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但你卻沒(méi)有利用。哦，我知道是原因了。這需要花費(fèi)時(shí)間和精力去做?；蛘?，你正在等著其他人（市場(chǎng)部）去做。你了解市場(chǎng)部，他們只會(huì)為你提供一些根本不起作用的幻燈片。那你為什么還要等呢？
視頻證明資料可用于廣告推廣、網(wǎng)站、建議書(shū)和產(chǎn)品演示，以幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
證明資料一則表明你對(duì)自己所言非虛，一則表明你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷(xiāo)售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷(xiāo)售中的大規(guī)模殺傷性武器。
行動(dòng)：購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)攝像機(jī)。（或許你早已經(jīng)有了。）給你最好的5位顧客打電話(huà)。告訴他們你要進(jìn)行一次拜訪(fǎng)。約他們共進(jìn)午餐。期間，問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇你，為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，并用攝像機(jī)記錄下來(lái)。每周拜訪(fǎng)一位，并單獨(dú)錄制視頻證明資料。讓你的顧客談?wù)剝r(jià)格與價(jià)值、提高生產(chǎn)率以及怎樣選擇銷(xiāo)售員等問(wèn)題?；蛘哒?wù)勀愕墓疽恍┨厥鈽s譽(yù)，比如說(shuō)響應(yīng)速度和服務(wù)人員的能力等。一旦全部錄制完畢，你就可以用編輯軟件將這5份視頻整合到一起，長(zhǎng)度限制在5分鐘之內(nèi)。然后，拿著出去嘗試幾次。最初你或許會(huì)感到不習(xí)慣，但一旦意識(shí)到它的威力之后，那么你就會(huì)把作為銷(xiāo)售流程中不可或缺的一部分。
方式：充分利用證明資料，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)中使用，在網(wǎng)絡(luò)上使用，在廣告宣傳中使用。尋求利用證明資料的新方式，因?yàn)檫@不僅可以增加你的銷(xiāo)售，而且還可以強(qiáng)化你對(duì)公司和產(chǎn)品的信念，并提升內(nèi)部士氣。
技巧：證明資料要有專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性，使用的目的并不僅僅是為了促成銷(xiāo)售，而且還要挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。試試這種方法：下次再有人向你尋求建議書(shū)時(shí)，你告訴這位潛在顧客你會(huì)為他提供一份全面的視頻證明材料（表明你所言非虛），并請(qǐng)求或要求他讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也提供一份類(lèi)似的證明。這不僅可以讓你獲得極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還會(huì)讓顧客把注意力從產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格上轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。
轉(zhuǎn)變
“成功的銷(xiāo)售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)過(guò)程?！?/p>
――杰弗里?吉特默
你今天做過(guò)什么了不起的事情？
每一天的努力，每一天的成績(jī)，朝著一個(gè)大目標(biāo)邁進(jìn)。在成功的畫(huà)軸上，記錄著每一天的活動(dòng)，每一個(gè)小的、微不足道的活動(dòng)。
我從7歲就開(kāi)始了我的銷(xiāo)售生涯。但直到26歲，我才學(xué)到了我的第一個(gè)銷(xiāo)售理念。在此之前，我從未意識(shí)到銷(xiāo)售也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。在我家中也從沒(méi)有人談?wù)撨^(guò)銷(xiāo)售，即便這是一個(gè)商業(yè)世家。我原以為銷(xiāo)售只是一個(gè)需要口才和勇氣的行當(dāng)。但我錯(cuò)了。
在開(kāi)始學(xué)習(xí)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售流程之后，我完全沉浸在其中。閱讀、收聽(tīng)、練習(xí)，每天都是這樣。而且直到今天我仍在堅(jiān)持。1992年，我加上了寫(xiě)作。1993年，我加上了演講。我花費(fèi)了很多年的時(shí)間才在銷(xiāo)售學(xué)上取得成功，才掌握了銷(xiāo)售學(xué)。而且直到今天我仍在努力。成功的銷(xiāo)售生涯，對(duì)我來(lái)說(shuō)是如此，對(duì)你來(lái)說(shuō)亦是如此。
銷(xiāo)售并不一個(gè)簡(jiǎn)單交易的問(wèn)題。它甚至還不是產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)響應(yīng)的問(wèn)題。銷(xiāo)售是一個(gè)關(guān)于你的身份、你的態(tài)度和你的成功的問(wèn)題。它是一個(gè)關(guān)于你在多大程度上愿意承擔(dān)責(zé)任、愿意幫助他人的問(wèn)題，而這種對(duì)他人的幫助最終也對(duì)自己的幫助。這并不是一種理念或策略，而是一種人生哲學(xué)。
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