1992年3月23日，《銷售動(dòng)能》開始在《夏洛特商報(bào)》刊登文章。該專欄很快便紅極一時(shí)，并被推廣到達(dá)拉斯、亞特蘭大、丹佛、普林斯頓和其他諸多城市。
我的好友和支持者、《夏洛特商報(bào)》的出版人、普利策獎(jiǎng)的獲得者馬克?埃斯里奇表示，刊登《銷售動(dòng)能》是他在1992年所做的最有力的營銷決策。哇，真不可思議！
從那時(shí)起，電話便開始從全國各地打來，而且每天都響個(gè)不停。報(bào)社希望出版這個(gè)專欄。讀者感謝我?guī)椭麄冏龀缮狻Ｎ矣邪l(fā)現(xiàn)有的銷售員將我每周的專欄文章貼在辦公室的墻上；有的將這些專欄文章復(fù)印下來，相互傳閱，并寄給其他城市的朋友和同事；有的在銷售會(huì)議上學(xué)習(xí)這些專欄文章。
我的女兒斯特西在夏洛特買了一輛新車。那家代理商的每一個(gè)人都在讀我的文章。所以，當(dāng)她走到結(jié)款臺(tái)結(jié)賬時(shí)（獨(dú)自一人），他們說：“我們準(zhǔn)備給你今年最優(yōu)惠的價(jià)格，我們可不想讓你老爸寫我們的負(fù)面新聞?！?/p>
從我第一天寫文章開始，我就知道將來我會(huì)出一本書。這是自然而然的事情。我的良師兼益友泰?博伊德也曾這樣建議過我。對銷售員來說，鼓勵(lì)是非常重要的。我感謝他的鼓勵(lì)。我感謝你的鼓勵(lì)。
我的寫作素材都源于我自己的親身經(jīng)歷。我有40年的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中包括16年的咨詢經(jīng)驗(yàn)。我已經(jīng)聽過了數(shù)千個(gè)小時(shí)的錄音帶、磁帶和CD。我讀過了所有我能夠找到的銷售資料。在時(shí)間允許的情況下，我從未錯(cuò)過任何一個(gè)銷售研討會(huì)。我的使命就是寓學(xué)于教，寓教于學(xué)。我希望每天都能夠?qū)W到新的知識(shí)。
我還會(huì)繼續(xù)撰寫我的每周專欄，繼續(xù)為你提供信息，以幫助你實(shí)現(xiàn)更多的銷售。我知道你當(dāng)前所面臨的問題。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有時(shí)候你也會(huì)心灰意冷。我會(huì)幫助你。
我從1993年8月開始籌劃本書的第一版。先是在辦公室度過了無數(shù)個(gè)加班之夜，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)北卡羅來納的畢契山和南卡羅來納的希爾頓黑德島，各奮戰(zhàn)一周，最終完稿。當(dāng)然，我還要感謝我的蘋果電腦，感謝一向吹毛求疵的編輯、朋友羅德?史密斯，感謝我的寵物貓莉托。在我看來，撰寫本書不過是輕而易舉的事情。雖然花費(fèi)了700個(gè)工時(shí)，但我仍這么認(rèn)為。
擺在你面前的就是新版的《銷售圣經(jīng)》，這是由我的合作伙伴、至交杰西卡?麥克道格爾負(fù)責(zé)編輯的。雖然本書增加了很多新內(nèi)容，但仍完整地保留了它一貫的傳統(tǒng)。
感謝你成為我的顧客。
我希望這本書能夠讓你和我一樣取得成功。
那么，這對你來說又意味著什么呢？
你獲得的獎(jiǎng)勵(lì)將是實(shí)現(xiàn)你對銷售生涯所抱的最高目標(biāo)。
你獲得的獎(jiǎng)勵(lì)將是你作為一流銷售員所獲得的認(rèn)可。
你獲得的獎(jiǎng)勵(lì)將是一種自信和作為最佳銷售員的個(gè)人滿足感。
你獲得的獎(jiǎng)勵(lì)將是更多的銷售。
我設(shè)計(jì)本書，旨在為你在日常銷售任務(wù)的各個(gè)層面提供幫助，為你在現(xiàn)實(shí)世界中遇到的情況和問題提供現(xiàn)實(shí)的、有效的解決方案。這是一個(gè)實(shí)用的參考、一種資源、一本圣經(jīng)。
在開始閱讀本書之前，請先問自己以下幾個(gè)問題：
我認(rèn)為自己的銷售如何？
我每天會(huì)如何鍛煉自己的技巧？
我會(huì)花費(fèi)多少時(shí)間去學(xué)習(xí)新的銷售技巧？
我每天會(huì)將多少新的想法付諸行動(dòng)？
我對于成功有多大的渴望和投入？
銷售是一項(xiàng)紀(jì)律，但這并不是軍事意義上的紀(jì)律（要么服從命令，要么去剝土豆），而是一種對成功的自我奉獻(xiàn)，而這種成功只有在遵守紀(jì)律的情況下才能夠?qū)崿F(xiàn)。它的控制力來自于內(nèi)部本身，而非外部的規(guī)則和法律。紀(jì)律是一種樂趣，而非一件苦差事。
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