注意：這并不是說(shuō)你無(wú)須成為銷售大師。要想獲得另一半的市場(chǎng)，你還靠自己掌握的銷售技巧。所以，要不斷加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，繼續(xù)看書，繼續(xù)聽(tīng)CD。
從北方（新澤西州的櫻桃山）搬到南方（北卡羅來(lái)納州的夏洛特）之后，我進(jìn)一步加深了對(duì)商界朋友價(jià)值的認(rèn)識(shí)。在南方，朋友關(guān)系更容易建立，而且也更牢固。
我經(jīng)常聽(tīng)人抱怨自己無(wú)法進(jìn)入所謂的“好老弟”關(guān)系網(wǎng)。這純粹是胡說(shuō)八道，而且也是我所聽(tīng)過(guò)的最蹩腳的銷售借口。之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)樗麤](méi)有把有價(jià)值的東西帶給別人，沒(méi)有與別人建立起關(guān)系或成為朋友。然而，有的人卻做到了。
使用銷售技巧，你得到的只是傭金；而建立友誼和關(guān)系，你獲得的卻是財(cái)富。
銷售賺取傭金，朋友贏得財(cái)富。
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老顧客有購(gòu)買記錄，你了解他們的信譽(yù)，而他們也喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你……你還在等什么？
老顧客是最好的新顧客
在尋找新顧客？誰(shuí)又不是呢！如果說(shuō)你忽略了數(shù)百名大有可為的潛在顧客，想必一定會(huì)引起你的興趣。他們就是你的老顧客。
想一想你已經(jīng)具備的個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、他們認(rèn)識(shí)你。
2、他們喜歡你。
3、你們已經(jīng)建立起關(guān)系。
4、信心和信任已經(jīng)確立。
5、你有及時(shí)發(fā)貨的良好記錄。
6、他們尊重你。
7、他們?cè)谑褂茫ǘ蚁矚g）你的產(chǎn)品或服務(wù)。
8、他們會(huì)回你的電話。
9、他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。
10、他們有信用記錄。
、你無(wú)須向他們推銷，他們喜歡購(gòu)買。
想想看：你是一名農(nóng)夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過(guò)畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場(chǎng)。
道理：銷售也是如此。當(dāng)老顧客“牛奶鼓鼓”時(shí)，你又何必費(fèi)盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢(mèng)寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。
以下方法可以讓你的老顧客購(gòu)買更多：
向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購(gòu)買新的物品。你的熱情是關(guān)鍵。你要對(duì)新產(chǎn)品（或更好的產(chǎn)品）充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產(chǎn)品會(huì)帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情感染了他們，他們就會(huì)購(gòu)買。
向他們銷售升級(jí)版或加強(qiáng)版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來(lái)，加強(qiáng)版和升級(jí)版產(chǎn)品就一直是它的利潤(rùn)來(lái)源?！跋蛏箱N售”會(huì)積聚財(cái)富，快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點(diǎn)。（僅僅一句簡(jiǎn)單的“你要炸薯?xiàng)l嗎？”，每年就能賣出數(shù)十億份炸薯?xiàng)l。）
在不同的場(chǎng)所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品，公司是否因?yàn)榘l(fā)展或擴(kuò)張需要更多的產(chǎn)品，或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進(jìn)一步挖掘，但老顧客那里畢竟是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。
向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有很少的顧客會(huì)購(gòu)買全線產(chǎn)品。有時(shí)候顧客會(huì)說(shuō)：“哦，我不知道你們也銷售這個(gè)?！碑?dāng)你聽(tīng)到這樣的話時(shí)，不要責(zé)備銷售員――責(zé)備銷售員的培訓(xùn)師。
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