呃，
我有一個(gè)秘密。
大秘密。
好吧，好吧，你們知道我無法保守秘密。
我也知道。而且我還知道你們也無法保守秘密。
這里隱藏著無人知曉的秘密。一張可以帶你前往黃金國的藏寶圖。
就算不是，但如果你掌握了這些秘密，屆時(shí)你完全可以買下整個(gè)黃金國。
如果顧客是你的朋友，那么即便是你最強(qiáng)有力的對(duì)手也無法搶走他。
更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系
你媽媽說的最好。孩提時(shí)代，當(dāng)你和兄弟姐妹或朋友爭吵甚至動(dòng)手時(shí)，你媽媽會(huì)說：“比利，這樣做不好！你應(yīng)該和強(qiáng)尼交朋友?！?/p>
你媽媽絕不會(huì)告訴你運(yùn)用這樣或那樣的策略對(duì)付強(qiáng)尼，也絕不會(huì)給你講大道理。她只會(huì)讓你和他交朋友。
這可能是你上過的最有用的一堂銷售和服務(wù)課。
正如一條古老的商業(yè)格言：“在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意；在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾??！睋?jù)估計(jì)，50%的銷售是因友誼而促成的。不過，我認(rèn)為這一數(shù)字還會(huì)更高。
在南方，這叫做“好老弟”；在北方，這被稱為“有熟人”。但實(shí)際上，它們所指的無非都是友誼型銷售。
如果你認(rèn)為只要提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格就能夠做成交易，那簡直是異想天開。你至少錯(cuò)了一大半。如果說50%的銷售都源自友誼，而你又沒有同潛在顧客（或顧客）成為朋友，那你就失去了50%的市場。
朋友之間的交易是不需要銷售技巧的。想一想，當(dāng)你約見朋友或請他幫忙時(shí)，你根本用不著銷售技巧，直接說就是了。想要達(dá)成更多的交易嗎？你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。
想一想你最好的顧客。為什么他們是最好的？難道不是因?yàn)槟愫退麄儽３种鴺O好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，那么在價(jià)格和發(fā)貨時(shí)間上通常也就省去了討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)。而即便偶爾出現(xiàn)差錯(cuò)，你仍能夠留住他們。
交朋友還有一大好處，那就是競爭對(duì)手會(huì)被排除出局。如果顧客是你的朋友，那么即便是你最強(qiáng)有力的對(duì)手也無法搶走他。
大多數(shù)銷售員都認(rèn)為，除非打推銷電話，否則這個(gè)電話就是浪費(fèi)時(shí)間?？峙略僖矝]有比這種想法更為荒謬的了。人們不喜歡被推銷，但他們卻喜歡購買。
你該如何開始建立友誼和關(guān)系？慢慢來，發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間，建立友誼同樣也需要時(shí)間。讀到這兒，如果你想“我整天都忙著銷售，那有時(shí)間發(fā)展什么關(guān)系”，那你最好還是換一份工作，銷售這一行你肯定是干不長。
辦公室以外的場所更有助于建立友誼和關(guān)系。你可以選擇在如下地點(diǎn)會(huì)見顧客或帶他們參加：
球賽；
劇院；
音樂會(huì)；
畫廊；
商業(yè)聚會(huì)；
社區(qū)互助活動(dòng)；
早餐、午餐、晚餐；
所在公司舉辦的研討會(huì)。
如果你的客戶有孩子，你可以為他們提供一些大銀幕影院的門票。這既可以讓他們周末放松一下，又可以加深彼此之間的關(guān)系。大銀幕電影非常有趣，而且也不僅僅適于孩子觀看。
大錯(cuò)誤：如果你有某個(gè)活動(dòng)的門票，不要把票送給顧客就一了了之，而是和他們一同前往?；ㄉ蠋讉€(gè)小時(shí)的時(shí)間，你不僅能夠從公司的顧客身上學(xué)到很多東西，而且還能夠加深彼此之間的關(guān)系。
加入商業(yè)協(xié)會(huì)，并積極參加協(xié)會(huì)組織的活動(dòng)。我本人就是梅特里納商會(huì)的會(huì)員。梅特里納商會(huì)成立至今已有27年的歷史，它的成員多為公司老板和經(jīng)理，以促進(jìn)和協(xié)助會(huì)員之間的交易為主要宗旨。但梅特里納商會(huì)并不是一個(gè)純粹的商業(yè)性機(jī)構(gòu)，它也是建立在關(guān)系和友誼之上的。
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