只要顧客遵守一個原則，那么銷售過程將會變得異常簡單。這是一個黃金原則。
如果把這個黃金原則送給首席執(zhí)行官和決策者，那么必定會對銷售產(chǎn)生重大影響。我是第一次把它公諸于眾：
送給首席執(zhí)行官的銷售黃金原則：你希望顧客如何對待你的銷售員，那么你就如何對待其他的銷售員。
熱鍵是一座橋梁，一座通往銷售成功的橋梁。
難以捉摸的熱鍵。
你怎樣找到它？
所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你想做成交易，那么一定要觸動一個熱鍵。太好了。但這個熱鍵在哪里呢？它顯而易見，近在咫尺，而且唾手可得。
只要保持警覺，你就能夠找到它。
要想觸動熱鍵，首先要找對地方。以下是發(fā)現(xiàn)或揭示個人或生意熱鍵的方法：（注意：個人熱鍵比生意熱鍵還熱。）
詢問與他的現(xiàn)狀及境況相關(guān)的問題。他的度假地。他的子女就讀的大學(xué)。他當(dāng)前的生意狀況及公司發(fā)展史。
詢問那些讓他感到驕傲的問題。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目標(biāo)。
詢問與個人興趣相關(guān)的問題。他平時喜歡做什么？他喜歡什么體育活動？有什么個人愛好？
詢問如果不用工作他想做什么。這是他的真正夢想及事業(yè)雄心所在。
詢問與目標(biāo)相關(guān)的問題。他公司今年的主要目標(biāo)是什么？他準(zhǔn)備如何實現(xiàn)這個目標(biāo)？實現(xiàn)這個目標(biāo)最大的障礙是什么？
仔細(xì)觀察辦公室里的每一件物品。重點關(guān)注那些與眾不同的、特別擺放的或看起來更大、更突出的物品。尋找照片和獎品，并詢問他是如何得到的。
問和看相對容易，而聽則比較困難，但難的也是最重要的，因為熱鍵就在顧客的回答中。
1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。
2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。
3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。
4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細(xì)節(jié)通常都是有用的。
5、傾聽他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。
6、尋找?guī)в懈星樯实幕卮稹Ｒ簿褪撬麕еで榛蛴卯悩拥恼Z氣說到的事情。
或許，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。
以下是種觸動熱鍵的方法：
1、詢問它的重要性或意義。這將有助于你更好地了解情況。這對您有什么重要意義？這會對您有什么影響？
2、把問題引入熱點區(qū)域。如果你做了記錄，你可能已經(jīng)找到了潛在的熱點區(qū)域。
3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，注意觀察反應(yīng)。如果你相信這是一個熱鍵，那就找出相應(yīng)的解決方案。
4、不妨通過進(jìn)行產(chǎn)品演示來找出熱鍵。反復(fù)確認(rèn)你是否找對了熱鍵，有重點地觀察潛在顧客的反應(yīng)。
、使用諸如“如果我（提供一個解決方案）……，您是否（感興趣或購買）……？”之類的問題?；蛘咴囈辉嚒坝幸环N方法……”。這類問題或說法將會獲得真實的回答，因為這其中可能包含觸動熱鍵的解決方案。
注意事項：
有時候熱鍵是非常敏感的問題。可能有些細(xì)節(jié)是顧客不愿意透露的。你的工作就找到熱鍵，并通過它來實現(xiàn)銷售。充分發(fā)揮你的判斷力。如果你覺得這個問題比較敏感，不要過于急切地追問。
熱鍵是難以捉摸的。但你可以通過提問、觀察或傾聽找到它。熱鍵是一座通往銷售成功的橋梁。
熱鍵是電梯。它直達(dá)頂層（交易成功），但前提是你必須觸動那個按鈕。
熱鍵是一座通往銷售成功的橋梁。你所要做的就是找到它。而如何找呢？“簡單不過，親愛的華生?！备柲λ乖?888年曾經(jīng)說過：“在獲得數(shù)據(jù)之前進(jìn)行推理將大錯特錯?！蹦惚仨氁駛商揭粯诱业綗徭I。
傾聽是最困難的，但也是最重要的。熱鍵就在潛在客戶的回答之中。
――杰弗里·吉特默
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