潛在顧客：7月。
注意：現(xiàn)在你必須提出以下問(wèn)題并記下答案。
“我需要提交什么樣的建議書？”、“提交建議書的最后截止日期？”、“您能為我提供一份先前的建議書樣本嗎？”、“建議書還需要提交給其他人嗎？”、“您能為我推薦一下嗎（經(jīng)理人的推薦至關(guān)重要）？”、“我能否在預(yù)算會(huì)議上親自提交我的建議書，以便隨時(shí)回答可能提及的問(wèn)題？”（如果潛在顧客在回答這些問(wèn)題時(shí)顯得猶豫不決，那就說(shuō)明預(yù)算問(wèn)題只是一個(gè)托辭。）
你仍然有機(jī)會(huì)在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售或部分銷售。你可以通過(guò)一些問(wèn)題了解當(dāng)前的情況：“有沒有可能重新調(diào)整一下今年的預(yù)算或撥發(fā)?？?？有沒有其他的預(yù)算項(xiàng)目還有余款？能否把這項(xiàng)支出列到其他預(yù)算項(xiàng)目下（辦公設(shè)備、推廣、應(yīng)付款與訂金、公關(guān)和廣告等）？”
更為積極的推進(jìn)策略：“你確定這肯定會(huì)得到批準(zhǔn)嗎？”如果潛在顧客說(shuō)“是”，那你就說(shuō)：“那現(xiàn)在就買吧，我先給您開賬單，您可以在預(yù)算批準(zhǔn)后再付款。”
“預(yù)算已經(jīng)花光”是最難克服的拒絕，因?yàn)槟悴恢@是真是假。如果是實(shí)情，那一定要步步跟進(jìn)。如果你準(zhǔn)備提交一份預(yù)算審批建議書，那么必須保證建議書的內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了、準(zhǔn)確詳盡，要涵蓋所有的條款，并按時(shí)提交。
你必須首先要確定潛在顧客的確希望購(gòu)買你的產(chǎn)品，然后你才有可能爭(zhēng)取在明年，而且也有可能是在今年，實(shí)現(xiàn)這筆交易。
當(dāng)潛在顧客說(shuō)：“我想再多比較兩家供貨商?！?/p>
你滿懷信心地向潛在顧客進(jìn)行了推銷，你知道自己擁有最好的產(chǎn)品，而且也向他解釋了購(gòu)買的種種好處，但他卻不冷不熱地拋出一句：“我想再多比較兩家供貨商。”聽到這話后，你一定會(huì)大失所望。這時(shí)，你又該說(shuō)什么？你又該做什么？
面對(duì)拒絕，優(yōu)秀的銷售員不僅能夠從容應(yīng)對(duì)，而且還會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰?。在產(chǎn)品展示之前，他們已經(jīng)做好了實(shí)現(xiàn)成功銷售的所有準(zhǔn)備。以下即是一個(gè)雖不常用但卻極為有效的銷售策略。借助它，你不僅可以給潛在顧客留下深刻印象，而且還會(huì)贏得交易。
場(chǎng)景：瓊斯先生需要一部新手機(jī)，以便進(jìn)行更便捷的商務(wù)交流。他安排了一次約見，但聽完你的介紹之后，他表示他想再到別處看看。
這或許并不是他拒絕的真正原因。
在這種情況下，你的目標(biāo)就是讓瓊斯先生現(xiàn)在就購(gòu)買，或讓他陳述拒絕的真正原因。在猶豫不決的瓊斯先生身上試一試如下方法：
銷售員：您知道，瓊斯先生，很多從我這里購(gòu)買手機(jī)的顧客也都和您一樣，希望在購(gòu)買前貨比三家。你肯定也想買一部高性價(jià)比的手機(jī)，對(duì)不對(duì)？
瓊斯：對(duì)，這是當(dāng)然。
銷售員：您能不能告訴我您會(huì)在哪些方面進(jìn)行比較？
瓊斯：（無(wú)論他說(shuō)什么，第一和第二項(xiàng)應(yīng)該是他拒絕你的真正原因，除非他說(shuō)這些是為了敷衍你。）
銷售員：在您和其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行（列出所比較的各項(xiàng)內(nèi)容）之后，如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品是最好的，您肯定會(huì)從我們這里購(gòu)買，對(duì)吧，瓊斯先生？
瓊斯：是的。
現(xiàn)在可以對(duì)瓊斯先生發(fā)起“攻勢(shì)”了。
銷售員：太好了！我們的很多顧客在購(gòu)買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會(huì)浪費(fèi)您很多寶貴的時(shí)間。您購(gòu)買手機(jī)的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時(shí)間，我們已經(jīng)替您做了比較。我這里有一張對(duì)比表（11X17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的比較情況，你可以參考一下。
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