注意：你必須首先找出潛在顧客拒絕的真正理由。惟有如此，你才能夠克服拒絕并最終達成交易。
當潛在顧客說：“我需要考慮一下?！?/p>
當潛在顧客說“我需要考慮一下”時，你是不是感到非常痛恨？
比如說，你向瓊斯建筑公司推銷一款新式復印機。瓊斯先生雖然很感興趣，但他還是拋給了你這樣一句話：“我需要考慮一下”。
“考慮一下”是一種推脫，而不是真正的拒絕。
只有找出真正拒絕的原因并創(chuàng)造性地克服它，你才能夠最終達成交易。
以下做法可以讓瓊斯先生停止觀望，并讓他簽下訂單：
銷售員：太好了！要考慮一下就說明您有興趣。對吧，瓊斯先生？
瓊斯：是的。
銷售員：您說要考慮一下不是為了把我打發(fā)掉吧？難道真是這樣？（使用一種調侃的語氣。）
瓊斯：哦，不是，不是，絕對不是。（笑）
銷售員：（認真地）您知道，瓊斯先生，這是一個重要的決定。一臺復印機可不僅僅是一個復印文件的工具。您寄給顧客的每一份復印文件都代表著您公司的形象。我相信您也會這么認為。如果要采購復印機的話，您還需不需要與公司里的其他人商量一下？（隱含意：他是不是惟一的決策者？是否還有其他人參與決策？）
瓊斯：不用，我自己就能決定。
銷售員：我知道您是建筑方面的專家，而且在行業(yè)內也享有很高的聲譽，不過說到復印機方面，我可是專家。據我在這一行6年的經驗來看，人們在購買復印機時會想到很多問題，但很多時候卻又苦于找不到答案。既然復印機關系到您公司的形象，那么您看能不能這樣，在您考慮的時候，讓我也參與其中，以便隨時回答您的任何問題？您覺得這樣會不會更好一些？現在，您能告訴我您主要考慮哪些方面的問題嗎？（你可以據此找到拒絕的真正原因。）
注意：如果瓊斯先生表示，他需要和公司里的其他人討論一下，那么在他們討論時你必須在場，否則你就會失去機會。
當潛在顧客說：“坦白地講，我們的預算已經花光了。”
“我們的預算已經花光了”是潛在顧客拋給你的最好的推脫之辭。但不要灰心，因為只有一半的情況是真正拒絕。
有時可以使用其他項下的預算。
有時可以征得更上一級主管的同意，從預算外支出。
有時潛在顧客只是為了擺脫你。
有時是真的，但仍以謊言居多。
要想克服這一拒絕，你首先要確定潛在顧客講的是否是實情?！拔覀兊念A算已經花光了”，這句話背后可能隱含著多重含義：“我付不起這么多錢”、“我可以在別處以更優(yōu)惠的價格購買”、“我不想從你（你的公司）那里購買”、“我對當前的供貨商很滿意”或者“我不想購買你的產品或服務”。
以下是部分應對方案：
顧客先生，我想和您談一談我們的延期付款計劃。如果您現在簽兩年的合同，您就可以獲得六個月的延期付款，這樣您就可以用下一期預算來支付了。
如果我的服務能夠解決您的問題，您為什么不能調整一下預算，把它包括進去呢？
那么，誰有權力做預算外支出的決定呢？我們何時能和他們見一面呢？
要想確定潛在顧客真的想買但又缺少足夠預算，你可以借助如下方法：
銷售員：如果您的預算還沒有用完，您會購買我的產品嗎？
潛在顧客：哦，會的！
銷售員：那么下一次預算會議是在什么時候召開？
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