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在顧客身上實(shí)踐。去見(jiàn)一兩位棘手的顧客。告訴他們你在做什么――他們會(huì)為你的勇氣而感動(dòng)，而且他們通常都會(huì)做出真實(shí)的反應(yīng)。
通過(guò)實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)并修訂。要因地、因時(shí)制宜，根據(jù)實(shí)際情況修訂你的應(yīng)對(duì)方案。
將資料匯編成冊(cè)。銷(xiāo)售員人手一冊(cè)。這樣做有一個(gè)明顯的好處：新聘銷(xiāo)售員可以將此作為培訓(xùn)手冊(cè)，迅速了解有關(guān)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和針對(duì)各種問(wèn)題的解決方案。
定期舉行小組討論會(huì)，因?yàn)榭倳?huì)有人發(fā)現(xiàn)更為有效的方式。
關(guān)鍵的問(wèn)題是你要了解可能遇到的拒絕，并將你的答案或應(yīng)對(duì)方案融入到你的產(chǎn)品展示中。這樣一來(lái)，潛在顧客根本沒(méi)有機(jī)會(huì)提出拒絕。
以下是有助于預(yù)防拒絕的種方法及用語(yǔ)，你可以考慮將它們運(yùn)用到你的應(yīng)對(duì)方案和產(chǎn)品展示中：
1、相似的情況。告訴他們過(guò)去也曾有顧客提出相同的或相似的問(wèn)題，但他們最終還是購(gòu)買(mǎi)了。
2、書(shū)面或影像證明資料。有些資料是能夠打動(dòng)人心的。比如說(shuō)，“我原本覺(jué)得價(jià)格太高，但一年過(guò)后，我發(fā)現(xiàn)保養(yǎng)費(fèi)用非常低，總體成本實(shí)際上比上一年度還下降了20%。感謝您極力向推薦我購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品?！?/p>
3、關(guān)于你的產(chǎn)品或公司的文章。這將有助于你贏得支持和信任。
4、對(duì)比圖表。與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品逐一對(duì)比，這主要針對(duì)顧客所謂的貨比三家。
5、使用“據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，……”這樣的說(shuō)法。這是預(yù)防拒絕最有力的開(kāi)場(chǎng)白之一。
6、使用“我了解過(guò)顧客的反映意見(jiàn)。他們有的擔(dān)心……，所以我……”這樣的說(shuō)法。這既可以打消潛在顧客的疑慮，又會(huì)讓他們知道你非常注重顧客的意見(jiàn)。
7、使用“我原來(lái)以為……但我已經(jīng)改變了這種想法，現(xiàn)在……”這樣的說(shuō)法。這可以避免潛在顧客舊話(huà)重提（比如說(shuō)服務(wù)差、價(jià)格高等）。
做好充分準(zhǔn)備。你知道拒絕即將到來(lái)，而且先前也聽(tīng)到過(guò)同樣的拒絕。那么在它到來(lái)之前，你就要準(zhǔn)備好問(wèn)題、答案和解決方法。
如果你能夠在產(chǎn)品展示中將潛在顧客的拒絕消滅在萌芽之中，那么你就很有可能達(dá)成交易。
在現(xiàn)實(shí)世界中：如果你能預(yù)見(jiàn)拒絕，那么你就能夠預(yù)防拒絕。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，你只需要做好準(zhǔn)備，并加以練習(xí)。但這需要時(shí)間，需要?jiǎng)?chuàng)造性，需要你堅(jiān)持不懈的努力。積極運(yùn)用于實(shí)踐之中，你的百倍努力將會(huì)獲得百倍回報(bào)。
銷(xiāo)售從顧客拒絕時(shí)開(kāi)始。
顧客不會(huì)一開(kāi)始就告訴你真正拒絕，他們只會(huì)推脫。但精明的銷(xiāo)售員卻知道推脫與真正拒絕的區(qū)別所在。
接下來(lái)的這一部分將主要討論一下有關(guān)克服拒絕的問(wèn)題。你經(jīng)常聽(tīng)到的拒絕有：
我需要考慮一下。
我想再多比較兩家供貨商。
你的價(jià)格太高了。
我需要同我的合伙人討論一下。
我對(duì)當(dāng)前的供貨商很滿(mǎn)意。
我們已經(jīng)花完了全年的預(yù)算。
6個(gè)月后再與我聯(lián)系。
有時(shí)候這是真正的拒絕，但在多數(shù)情況下，這只是一種推脫之辭，甚或是謊言。
克服拒絕的關(guān)鍵在于：
你對(duì)銷(xiāo)售技巧的了解。
你對(duì)你的產(chǎn)品的了解。
你對(duì)你的潛在顧客的了解。
你與你的潛在顧客之間的關(guān)系。
你的創(chuàng)造性。
你的心態(tài)。
你幫助潛在顧客的誠(chéng)意。
你的堅(jiān)持。
上述所有的這些都與價(jià)格無(wú)關(guān)，有的可能只與成本有關(guān)，但它們卻都與價(jià)值有關(guān)。在接下來(lái)的幾個(gè)小節(jié)中，每一小節(jié)都只集中討論一個(gè)問(wèn)題，以便你盡可能多地獲得相關(guān)的實(shí)用信息。我的目標(biāo)為你提供一種能夠在下次推銷(xiāo)時(shí)派上用場(chǎng)的技巧。
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