6、提出成交問題，或以假定的方式與潛在顧客交流，讓他們在回答中確認成交。
“如果我能夠……，您會不會……？”這是典型的成交問題模式。
“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@一點，不過我還需要回公司確認一下。如果那邊沒有問題的話，我想我們是不是可以成交了？”或“我會同決策者協(xié)商一下，然后確定下來。”
講一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在這種情況下是如何做的。
先問“為什么這對您很重要？”，然后再問：“如果我能夠……，您會不會……？”
對回答和交易進行確認（可能的話，最好以書面形式）。通過確認性問題贏得潛在顧客：
您希望什么時候送貨？
您覺得我們最好什么時候開始？
您對送貨時間有什么要求嗎？
您希望我們把貨送到哪里？
關(guān)于成交和克服拒絕的讀物多不勝數(shù)。閱讀、聽CD，這都是克服拒絕的有效方法，而且它們大多都包含實用的建議。
你所要做的就是將這些建議運用到你的實際工作中，達到學(xué)以致用的效果。
而你的最終目標(biāo)則是在銷售中摒棄這些建議，因為你可以通過建立關(guān)系和友誼來實現(xiàn)更多的銷售。但如果你無法建立關(guān)系和友誼，那么它們就會成為你惟一的救命稻草，而這也正是你需要了解它們的原因所在。
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拒絕或許恰恰表明了購買者的興趣。
――杰弗里·吉特
如果你能夠預(yù)見拒絕，那么你就能夠預(yù)防拒絕。
預(yù)防拒絕
“你的價格太高了”。瞎扯。你不痛恨這樣的話嗎？
這是銷售領(lǐng)域的第一號拒絕。為什么銷售員會不斷地聽到這樣的話呢？我不知道。
事實上沒有哪一種拒絕是新鮮的，你以前都聽到過這些話。不妨想象一下：當(dāng)潛在顧客說：“你的價格太高了?！倍銊t回答說：“我還是第一次聽人這么說?！保ɑ蛟S，這樣的回答要比你的一貫回答好得多。）無論你從事什么行業(yè)，顧客總會找出5到20個現(xiàn)在不會購買的原因。
有的拒絕只是一種推脫，也就是潛在顧客對銷售員說“不”采取了拖延戰(zhàn)術(shù)。但無論是拒絕還是推脫，銷售員的感覺都是一樣的：沮喪。
以下是治療銷售中拒絕頑疾的方法：在產(chǎn)品展示時，先于潛在顧客提出問題并解答問題，不給他們拒絕的機會。預(yù)防拒絕是克服拒絕的最佳方法。
以下是整個過程：
確定所有可能遭到的拒絕。與銷售代表和客戶一起談?wù)撘幌?，問問他們有關(guān)拒絕的十大理由。相信你一定會受益良多。
把拒絕的理由寫下來。制作一個詳細的拒絕清單。同樣的拒絕通常會以不同的形式出現(xiàn)。
針對拒絕理由設(shè)計應(yīng)對方案，并分別提出成交問題。要想預(yù)防拒絕，你必須做好充分的準(zhǔn)備。這可能會花費較長的時間。讓你的同事和客戶也參與其中。對每一種拒絕都要設(shè)計多個場景。
開發(fā)銷售工具，支持并強化你的應(yīng)對方案。證明信、影像證明資料、對比圖表、以及各種類型的支持性文件都將有助于推進“拒絕-成交”進程。在這一方面，公司必須提供強大的后盾支持，讓銷售員信心十足地去進行銷售。
進行角色排練，演習(xí)應(yīng)對之策。在設(shè)計好解決方案之后，針對每一種可能出現(xiàn)的拒絕情況進行排練，以便達到熟能生巧的效果。
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