他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的技術(shù)知識或產(chǎn)品知識。
他們?nèi)狈︿N售工具。
他們?nèi)狈︿N售知識。
他們?nèi)狈ψ孕拧?/p>
他們?nèi)狈κ孪葴?zhǔn)備（即便先前他們已經(jīng)遭到10次以上的類似拒絕）。
他們?nèi)狈Ξa(chǎn)品展示的經(jīng)驗。
或以上多項原因。
“價格太高”是典型的銷售拒絕。要想克服這種拒絕，你必須找出潛在顧客話語背后所隱含的真正寓意，要知道價格多高才算太高。在50%的情況下，這句話表明你已經(jīng)出局了。
克服真正的拒絕。
真正的拒絕。
真正的解決！
拒絕。我喜歡拒絕。克服拒絕是對銷售員的真正考驗。顧客所說的實際上并不是“不”，而是“現(xiàn)在不”。拒絕或許恰恰表明了購買者的興趣。
為何會拒絕？
1、因為潛在顧客心中還存有疑慮或有尚未得到解答的問題（這些情況有時候是由銷售員造成的）。
2、因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要進一步地確認、希望得到更優(yōu)惠的價格或需要第三方的批準(zhǔn)。
3、因為潛在顧客并不想購買。
在下列情況下，我保證你肯定會遭到拒絕：
你還沒有完全掌握購買者的情況。（他是不是真正的決策者？他能否付得起錢？他的需求層次和感興趣的程度？）
你還沒有了解購買者的需求。
你還沒有建立良好的關(guān)系。
你還沒有建立起可信度。
你還沒有取得購買者的信任。
你還沒有找到購買者的熱鍵。
你的產(chǎn)品展示缺乏說服力。
你尚未做到未雨綢繆，未能預(yù)見在產(chǎn)品展示時可能遭遇的拒絕。
克服拒絕的最佳方法？做好充分的準(zhǔn)備！
以下個步驟將有助于確定并克服所遭遇的拒絕：
1、認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是真正的拒絕還是一個緩兵之計。如果是真正的拒絕，潛在顧客通常都會反復(fù)強調(diào)。讓他們完整地講出來。無論如何，都要對他們的意見表示贊同。這可以讓你有策略地表達相反的意見而不至于引起爭論。如果你認為這是一個緩兵之計，你就必須讓他們講出拒絕的真正原因，否則你就無法取得進展。如果你想確認一下是不是緩兵之計，可以試試下面這些有助于澄清疑慮的說法：
1、您的真正意思是……
您告訴我……，但我覺得您可能還有其他意思。
據(jù)我的經(jīng)驗，如果顧客有這樣的說法，通常意味著他們對價格不太滿意。你的情況呢？
2、確定這是不是拒絕的惟一原因。就此提問，確定這是不是潛在顧客拒絕從你的公司購買的惟一原因。同時，你還要問一問是否還有其他的原因。
3、再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式提問相同的問題。“換句話說，如果不是因為……，您會選擇我們的服務(wù)。對嗎，瓊斯先生？”
4、確定拒絕，發(fā)起成交攻勢。提問包含解決方案的問題?！澳敲矗绻夷軌蜃C明它的穩(wěn)定性”、“如果我能夠達到您的其他條件”或“如果您了解了它的實際運行情況，您是否就可以決定了？”
5、以提供完全解決方案的方式回答問題，并讓顧客說“是”。此時，你需要用上百寶箱里的所有工具。如果你擁有王牌（影像證明資料、對比圖表、當(dāng)?shù)丶纯纱螂娫捖?lián)系的顧客、包含時間或價格限制條款的交易），那現(xiàn)在就打出來。忘掉價格――說明成本、展示價值、列出對比、表述利益。如果你不能以一種與眾不同的方式回答潛在顧客的問題，那么你將無法實現(xiàn)這次（或者任何）交易。在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具，并展現(xiàn)你的信念、你對你的產(chǎn)品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承諾、誠意和信念結(jié)合起來。惟有如此，你才能夠贏得潛在顧客的贊同。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號