雖然潛在顧客說價(jià)格太高，但這并不意味著他們今天就不會(huì)購買。
當(dāng)潛在顧客說：“我對(duì)當(dāng)前的供貨商很滿意。”
太好了！在諸多的拒絕借口中，相信這正是你希望聽到的。不過不要泄氣。這實(shí)際上也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，而且只要你能夠讓潛在顧客繼續(xù)說下去，你們之間的關(guān)系就會(huì)開始建立起來。他現(xiàn)在很滿意并不代表以后他也會(huì)很滿意。
你要明白，潛在顧客說這句話的意思是，現(xiàn)在的供貨商是目前為止他們所能找到的最好的一家。
在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、送貨服務(wù)、售后服務(wù)、培訓(xùn)或質(zhì)保方面，或許你更具有優(yōu)勢(shì)。潛在顧客的這種滿意只是從他自身的角度而言的，對(duì)于你或你的公司他并不了解。
如果你能夠了解到潛在顧客對(duì)當(dāng)前供貨商感到滿意的原因，那么將有助于你采取更有效的行動(dòng)。
以下是你的潛在顧客喜歡當(dāng)前供貨商的12個(gè)重要原因：
1、價(jià)格或性價(jià)比（認(rèn)知價(jià)值）。
2、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。
3、特殊的商業(yè)關(guān)系。
4、個(gè)人關(guān)系。
5、多年的合作關(guān)系。
6、不了解還有其他更好的――只認(rèn)為自己已經(jīng)得到了很好的服務(wù)。
7、供貨商“隨時(shí)向我提供幫助”。
8、良好的（友好的、及時(shí)的）服務(wù)。
9、有現(xiàn)貨，送貨及時(shí)。
10、個(gè)性化服務(wù)和支持。
11、聽別人說過：“我們也從他們那兒采購?！?/p>
12、懶惰，不想更換供貨商；不是花自己的錢（他不是老板）。
看看以上12個(gè)原因中有哪一個(gè)適用于你的情景，找出來并克服它，否則你將無功而返。
當(dāng)潛在顧客說：“我需要同某某討論一下?！?/p>
當(dāng)你聽到“我需要和某某討論一下”時(shí)，你就會(huì)意識(shí)到自己在某些方面犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你并沒有完全掌握潛在顧客的情況，不是嗎？那么，在這種情況下，你又該怎么做呢？
當(dāng)潛在顧客表示需要其他人來批準(zhǔn)這筆交易時(shí)，你除了要更好地掌握購買者的情況之外，還需要采取以下四個(gè)行動(dòng)步驟：
1、獲得潛在顧客的認(rèn)可。
2、了解潛在顧客的團(tuán)隊(duì)。
3、安排一個(gè)包括所有決策者的會(huì)議。
4、重新進(jìn)行展品展示。
如果你覺得你可以繞過上述步驟，那么就再想一遍。顯然，你是想走一條捷徑，否則你也不會(huì)搞不清購買者的情況。如果你問上一句：“您在這方面還需要與其他人討論一下嗎？”那么就不會(huì)出現(xiàn)這種困境了。不是嗎？
回到上述四個(gè)步驟……
1、獲得潛在顧客的認(rèn)可。“瓊斯先生，如果您本人就能夠決定，您會(huì)購買嗎？”（潛在顧客通常都會(huì)說“是”。）我問：“這也就是說您會(huì)將我們的產(chǎn)品推薦給向其他人？”
現(xiàn)在我要通過一個(gè)略顯冗余的清單檢查一下，以確保萬無一失。我問……
價(jià)格是否合適？
產(chǎn)品有沒有問題？
服務(wù)好不好？
對(duì)我們的公司有沒有疑慮？
對(duì)我本人有沒有疑慮？
是否還有其他問題？
您是否真的喜歡我們的產(chǎn)品并打算購買？
注意：根據(jù)你所銷售的產(chǎn)品調(diào)整上述問題，要讓它們更具個(gè)性化。你的目標(biāo)是要獲得潛在顧客的絕對(duì)認(rèn)可。要他讓支持你，支持你的產(chǎn)品，并向其他人推薦，但不要讓他（或其他任何人）代你進(jìn)行產(chǎn)品展示。
2、了解潛在顧客的團(tuán)隊(duì)。在交談時(shí)使用“我們”、“咱們”和“團(tuán)隊(duì)”之類的說法。這樣可以讓潛在顧客感覺站在你的一旁，而且也有利于了解他的團(tuán)隊(duì)。
“我們?cè)撛趺醋觯俊?/p>
“我們什么時(shí)候能開會(huì)一起討論？”
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