“下次開(kāi)會(huì)是什么時(shí)候？我希望能夠參加，因?yàn)槲蚁胨麄兛隙〞?huì)提出問(wèn)題，而且也希望得到回答?！?/p>
“我怎樣才能成為團(tuán)隊(duì)的一員？”
“您能和我介紹一下團(tuán)隊(duì)里的其他人嗎？”（記下每一個(gè)的特點(diǎn)。）盡量掌握其他決策者的性格特征。
3、安排一個(gè)包括所有決策者在內(nèi)的會(huì)議。要盡一切努力安排一次這樣的會(huì)議。你可以根據(jù)自己的時(shí)間給出多個(gè)選擇，這可以讓你有更多回旋余地，并確保能夠參加決策者會(huì)議。
4、重新進(jìn)行展品展示。如果你想實(shí)現(xiàn)交易，這一步是必不可少的。否則，這項(xiàng)任務(wù)就會(huì)留給潛在顧客。他自認(rèn)為能夠處理好這件事情，而且也會(huì)說(shuō)服你相信這一點(diǎn)。
對(duì)你來(lái)說(shuō)，達(dá)成這次交易（或任何交易）的最佳方法，就是確保對(duì)整個(gè)局勢(shì)的控制。如果你錯(cuò)誤地以為潛在顧客可以充當(dāng)你的角色（即由他去說(shuō)服自己的合伙人），那么你最終只會(huì)空手而歸。
另一種應(yīng)對(duì)方案……
詢(xún)問(wèn)潛在顧客他是否確定自己的合伙人（妻子、老板）會(huì)達(dá)成這筆交易。如果潛在顧客說(shuō)：“是的，我敢肯定?！蹦憔驼f(shuō)：“太好了！那為什么不現(xiàn)在就簽署購(gòu)買(mǎi)合同，然后再拿給他們批準(zhǔn)呢？如果你明天打電話告訴我他們不同意，那我會(huì)立即把合同取消。您看這樣行嗎？”
要想避免這種拒絕，你要做的就是：全面掌握購(gòu)買(mǎi)者的情況！
當(dāng)潛在顧客說(shuō)：“6個(gè)月后再與我聯(lián)系?！?/p>
這只是一種說(shuō)“不”的禮貌方式？你想不想（有沒(méi)有勇氣）挑戰(zhàn)潛在顧客的底線？
拍拍我的頭，并順手把我打發(fā)掉。這就是“6個(gè)月后再與我聯(lián)系”（或其他任何語(yǔ)焉不詳?shù)摹⒁笪摇斑^(guò)一段時(shí)間再來(lái)”的說(shuō)法）的真實(shí)含義。潛在顧客要告訴你的是“不”！要想克服這種推脫之辭，你必須找到真正的障礙所在。
購(gòu)買(mǎi)者是否真的想要你的產(chǎn)品？是否還有其他決策者？?jī)r(jià)格是否太高了？潛在顧客能否付得起？
當(dāng)潛在顧客說(shuō)“6個(gè)月后再與我聯(lián)系”時(shí)，實(shí)際上你并不知道推脫背后的真正原因（或許你也不想知道）。拒絕的真正原因是：
1、你尚未創(chuàng)造出良好的信任關(guān)系。
2、你尚未創(chuàng)造出足夠的購(gòu)買(mǎi)信心。
3、你尚未創(chuàng)造出足夠的需求。
4、你尚未創(chuàng)造出足夠的價(jià)值。
5、你尚未創(chuàng)造出足夠的信任。
6、你尚未創(chuàng)造出足夠的渴望。
、你尚未創(chuàng)造出亟需購(gòu)買(mǎi)的緊迫感。
上述這一切你都做到了？你認(rèn)為潛在顧客會(huì)告訴你實(shí)情？不可能！如果你想找出拒絕你的真正原因，那還需要更深一步地去挖掘。以下是隱藏在話語(yǔ)背后的真正原因：
潛在顧客不是真正的決策者。
潛在顧客現(xiàn)在手頭緊張。
潛在顧客不喜歡你的公司。
潛在顧客不喜歡你的產(chǎn)品。
潛在顧客認(rèn)為你的價(jià)格過(guò)高。
潛在顧客有朋友或熟人能夠提供你的產(chǎn)品或服務(wù)。
潛在顧客不喜歡你本人。
試探性提問(wèn)：
6個(gè)月后有什么區(qū)別嗎？
您讓我6個(gè)月后再與您聯(lián)系，有什么特殊原因嗎？
是什么讓您不能今天做決定呢？
重磅問(wèn)題：你想不想（有沒(méi)有勇氣）挑戰(zhàn)潛在顧客的底線？你有沒(méi)有膽量問(wèn)：“您實(shí)際上在說(shuō)‘不’，對(duì)嗎？”
如果你準(zhǔn)備以行動(dòng)來(lái)克服這一拒絕（推脫），以便為自己打開(kāi)一扇希望之門(mén)，可以嘗試以下一種或多種方法：
詢(xún)問(wèn)潛在顧客：“您覺(jué)得您6個(gè)月后會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？”
詢(xún)問(wèn)潛在顧客：“您公司的決策需要什么程序？”。以此確定是否還有其他決策者。
詢(xún)問(wèn)潛在顧客：“您是否可以現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，然后6個(gè)月后再付款？”
向潛在顧客表明，如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，那么6個(gè)月后就會(huì)收回部分或全部購(gòu)買(mǎi)成本。
向潛在顧客表明，推遲購(gòu)買(mǎi)會(huì)得不償失。
詢(xún)問(wèn)潛在顧客是否考慮過(guò)延誤成本。
向潛在顧客表明，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)比6個(gè)月后購(gòu)買(mǎi)更為劃算。
向潛在顧客表明，開(kāi)支（現(xiàn)金支出）與成本（銷(xiāo)售總價(jià)值）之間的差別。
重磅回答：不論潛在顧客采用何種推脫之辭，有一點(diǎn)是非常明確的：拖延6個(gè)月、6周或是6天，錯(cuò)不在潛在顧客，而在于你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們真正的需求以及拒絕你的真正原因。
這并不是一個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問(wèn)題，而是一個(gè)誰(shuí)該負(fù)責(zé)的問(wèn)題。顯然，這是你的責(zé)任。
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