積極正面的心態(tài)能夠贏得預(yù)想中的成功銷售，而消極負(fù)面的心態(tài)則會(huì)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。
無論我們做什么事情，心態(tài)都是很重要的。對于每一個(gè)銷售員來說，誰都希望自己的業(yè)績獲得數(shù)倍的增長，但是要做到這一點(diǎn)，良好的心態(tài)是不可或缺的，因?yàn)槭裁礃拥男膽B(tài)決定了什么樣的成就，什么樣的心態(tài)決定了什么樣的人生。
美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長克里蒙?斯通，是美國巨富之一、世界保險(xiǎn)業(yè)巨子。
在16歲那一年，斯通開始從事銷售保險(xiǎn)的工作。第一次銷售的時(shí)候，他來到一棟寫字樓前猶豫不決，于是他默默念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做，馬上去做！”
然后，他勇敢地走入大樓，逐門進(jìn)行銷售。結(jié)果，只有兩個(gè)人買了保險(xiǎn)；但在了解自己和銷售技術(shù)方面，他收獲不小。第二天，他賣出了4份保險(xiǎn)；第三天，6份。假期快結(jié)束時(shí)，他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績。
那時(shí)，斯通發(fā)覺，他的成功，是因?yàn)樽约河蟹e極的心態(tài)并能積極行動(dòng)起來的緣故。
20歲時(shí)，斯通在芝加哥開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”，全公司只有他一個(gè)人。開業(yè)頭一天，斯通銷出54份保險(xiǎn)。漸漸地，事業(yè)一天比一天旺。有一天，他居然創(chuàng)造了122份的記錄。
后來，斯通在各州招人，在各州擴(kuò)展他的事業(yè)；各州有一名銷售總管，領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，他自己管理各地總管，那時(shí)斯通還不到30歲。
但那時(shí)候，整個(gè)美國籠罩在經(jīng)濟(jì)大恐慌之中，大家都沒有錢買健康和意外保險(xiǎn)，真有錢的又寧愿把錢存下來以防萬一。這時(shí)，斯通給自己加了幾條應(yīng)付苦難的座右銘：銷售是否成功，決定于銷售人員，而不是顧客。如果你以堅(jiān)定的、樂觀的心態(tài)面對困難，你反而能從中找到益處。結(jié)果，他每天成交的份數(shù)，竟與以前鼎盛時(shí)期的相同。
1938年，斯通成為一名百萬富翁，他所領(lǐng)導(dǎo)的保險(xiǎn)公司，也成為了美國保險(xiǎn)業(yè)首屈一指的大企業(yè)。
可見，積極的心態(tài)能夠使銷售員激發(fā)出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必需的因素，并打造出超凡的銷售業(yè)績。
一個(gè)銷售員是積極還是消極，也許是天生的，但只要肯努力練習(xí)，悲觀的銷售員也能學(xué)會(huì)積極地思考。心理學(xué)家的研究證明，如果你一發(fā)現(xiàn)自己有消極、自暴自棄的思想就把它控制住，你便能把情況重新來評斷，覺得還不至于太糟糕。
美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司有一位名叫艾倫的銷售人員，他很想當(dāng)公司的明星銷售人員，因此他不斷從勵(lì)志書籍和雜志中培養(yǎng)積極的心態(tài)。有一次，他陷入了困境，這是他平時(shí)進(jìn)行積極心態(tài)訓(xùn)練的一次考驗(yàn)。
那是一個(gè)寒冷的冬天，艾倫在威斯康辛州一個(gè)城市里的某個(gè)街區(qū)銷售保險(xiǎn)單，但卻沒有一次成功。他自己覺得很不滿意，但當(dāng)時(shí)他這種不滿是積極心態(tài)下的不滿。他想起過去讀過的一些保持積極心境的法則。第二天，他在出發(fā)之前對同事講述了自己昨天的失敗，并且對他們說：“你們等著瞧吧，今天我會(huì)再次拜訪那些顧客，我會(huì)售出比你們售出總和還多的保險(xiǎn)單?！?/p>
基于這種心態(tài)，艾倫回到那個(gè)街區(qū)，又訪問了前一天同他談過話的每個(gè)人，結(jié)果售出了66張新的事故保險(xiǎn)單。這確實(shí)是了不起的成績，而這個(gè)成績是由他當(dāng)時(shí)所處的困境帶來的，因?yàn)樵谶@之前，他曾在風(fēng)雪交加的天氣挨家挨戶走了8個(gè)多小時(shí)而一無所獲。但艾倫能夠把這種對于大多數(shù)人來說都會(huì)感到的沮喪，變成第二天激勵(lì)自己的動(dòng)力，結(jié)果如愿以償。
積極樂觀的心態(tài)不是每個(gè)人與生俱來的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己缺乏樂觀心態(tài)時(shí)，不要失望沮喪，你完全可以通過心理訓(xùn)練，有目的地培養(yǎng)自己積極的銷售心態(tài)。其中，最有效的辦法之一就是經(jīng)常有意識地和積極樂觀的銷售員呆在一起，從這些人身上獲得樂觀情緒的感染，調(diào)動(dòng)自己的積極心態(tài)，從而把消極的情緒從大腦中排擠出去。
無論如何，你要以樂觀向上的精神支持你的銷售事業(yè)，千萬不能因暫時(shí)的困難或挫折而灰心喪氣。逆境過后是順境，冬天過后是春天。讓積極樂觀的精神伴你一生，你的銷售事業(yè)必定會(huì)獲得成功。
銷售人員時(shí)時(shí)刻刻在面對新環(huán)境、遭遇新挫折、經(jīng)受新挑戰(zhàn)，如何能夠坦然自若，從容應(yīng)對？在現(xiàn)實(shí)的工作生活當(dāng)中，面對市場的千變?nèi)f化，銷售人員往往要吃千辛萬苦，走千山萬水，說千言萬語，因?yàn)檫x擇了銷售這個(gè)職業(yè)，就相當(dāng)于選擇了一種顛沛流離的生活方式。作為好的銷售人員，就必須要具備良好的心態(tài)。銷售人只有適應(yīng)了銷售這個(gè)職業(yè)、適應(yīng)了銷售生活、適應(yīng)了市場的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，擺正位置，從而找到適合自己發(fā)展的方向之所在。
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