對(duì)于這種突如其來(lái)的舉動(dòng)，這位先生大為驚訝，一時(shí)之間，無(wú)言以對(duì)。
銷(xiāo)售知識(shí)
這個(gè)例子猶如神話一般，卻是發(fā)生在推銷(xiāo)界千真萬(wàn)確的事情，只是來(lái)得太意外，真有些“非經(jīng)一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香”的意境。
只要你有足夠的愛(ài)心，就可以成為全世界最有影響力的人。任何負(fù)面的情緒在與愛(ài)心接觸后，就如冰雪遇上了陽(yáng)光，很容易就消融了。如果現(xiàn)在有個(gè)人跟你發(fā)脾氣，你只要始終對(duì)他施以愛(ài)心及溫情，最后他定會(huì)改變先前的情緒。
一切情緒之中最有威力的便是愛(ài)心，它以不同的面貌呈現(xiàn)。如果我們常心存感恩，人生就會(huì)過(guò)得再快樂(lè)不過(guò)了。因此請(qǐng)用無(wú)限的愛(ài)心去經(jīng)營(yíng)你美好的推銷(xiāo)人生。
成功法則
對(duì)別人付出愛(ài)心就是撇下幸福的種子，你的好運(yùn)就會(huì)跟著來(lái)到。
熱情能得到別人得不到的訂單
入門(mén)導(dǎo)讀
有一次，一個(gè)推銷(xiāo)員去拜訪劉女士，希望她能訂閱一份《體育周報(bào)》，他把那份報(bào)紙拿到她面前，并暗示了她該如何回答他這個(gè)問(wèn)題：
“你是不會(huì)為了幫助我而訂閱《體育周報(bào)》的，是嗎？”
當(dāng)然，劉女士一口拒絕了。因?yàn)樗脑捴袥](méi)有熱忱做后盾，他的臉上充滿陰沉、沮喪的神情。
幾個(gè)星期之后，另外一位女推銷(xiāo)員也來(lái)拜訪劉女士。她一共推銷(xiāo)6種雜志，其中一種就是《體育周報(bào)》。但她的推銷(xiāo)方法則大不相同。
她看了看劉女士的書(shū)桌，桌上擺了幾本雜志。然后，她忍不住驚呼道：
“哦！我看得出來(lái)，你十分喜愛(ài)閱讀書(shū)籍和各種雜志?！?/p>
用短短的一句話，加上一個(gè)愉快的笑容，再加上真正熱忱的語(yǔ)氣，她已經(jīng)成功地引導(dǎo)了劉女士的意識(shí)，使劉女士準(zhǔn)備好要去聽(tīng)她說(shuō)什么。
她懷中抱了一大卷雜志，劉女士本以為她會(huì)把它們展開(kāi)，開(kāi)始催促她訂閱它們，但這位女推銷(xiāo)員并沒(méi)有這樣做。
她走到劉女士書(shū)架前，取出一本愛(ài)默生的論文集。接下來(lái)的10分鐘內(nèi)，她不停地談?wù)搻?ài)默生那篇《論報(bào)酬》的文章。
兩人談得津津有味，竟然使劉女士不再去注意她所攜帶的那些雜志，不知不覺(jué)中，劉女士給了這位女推銷(xiāo)員許多愛(ài)默生作品的新觀念，使她獲得了寶貴的資料。
最后，她問(wèn)劉女士定期收到的雜志有哪幾種。
劉女士向她說(shuō)明之后，她臉上露出了微笑，把她的那些雜志展開(kāi)，攤放在劉女士面前的書(shū)桌上。她一一分析這些雜志，并且說(shuō)明劉女士為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份。
但劉女士并沒(méi)有像她所想象的那般反應(yīng)熱烈，于是她向劉女士提出了溫和的暗示：
“像你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識(shí)淵博。如果不這樣的話，一定會(huì)在自己的工作中表現(xiàn)出知識(shí)貧乏?！?/p>
她的話確實(shí)是有道理。既是恭維，又是一種溫和的譴責(zé)。
接著，劉女士“說(shuō)溜了嘴”，劉女士問(wèn)她，訂閱這6種雜志共要多少錢(qián)？她很巧妙地回答：
“多少錢(qián)呀？整個(gè)數(shù)目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費(fèi)呢！”
于是，她離開(kāi)時(shí)帶走了劉女士訂閱6種雜志的訂單，還有劉女士12元的訂費(fèi)，并且后來(lái)還招攬了劉女士的五位職員訂閱她的雜志。
銷(xiāo)售知識(shí)
在與客戶的交往過(guò)程中，具有親和力的推銷(xiāo)員總是具有優(yōu)勢(shì)。親和力的建立，就是通過(guò)某種方法，讓客戶依賴(lài)你、喜歡你、接受你。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)、喜歡的時(shí)候，自然會(huì)比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品。
生活中，我們也有這種經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己所喜歡的人所提出的建議，會(huì)比較容易接受也比較容易相信，當(dāng)然，我們對(duì)自己所懷疑、討厭或不信任的人，自然對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)也相對(duì)不信任了。
成功的推銷(xiāo)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對(duì)他們的信賴(lài)，讓客戶喜歡他們、接受他們，并且很容易跟客戶成為朋友。
許多推銷(xiāo)行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上，我們喜歡向我們所喜歡、所信賴(lài)的人購(gòu)買(mǎi)東西，我們喜歡向和我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買(mǎi)東西，因?yàn)槟菢訒?huì)讓我們覺(jué)得放心。所以一個(gè)推銷(xiāo)員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的關(guān)系，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系，這種能力也就是常說(shuō)的親和力。
親和力的建立同一個(gè)人的自信心和形象有絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具有親和力呢？通常，這個(gè)人要熱誠(chéng)、樂(lè)于助人、關(guān)心別人、具有幽默感、誠(chéng)懇、值得信賴(lài)。而這些人格特質(zhì)和自信心又有絕對(duì)的關(guān)系。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)