這個世界上有無數(shù)的商品，任何一種商品的存在，都必然有它存在的理由，都必然有它相對于客戶而言的好處，但是，客戶絕對不會僅僅因為這種產(chǎn)品對他而言是有好處的，就輕易做出購買的決定。
令人感到十分遺憾的是,大多數(shù)的電話銷售人員把“賣好處”當成了自己的銷售信條，在當他們撥通客戶的電話之后，就開始滔滔不絕地向客戶介紹他們公司今天推出了一種新產(chǎn)品，這款新產(chǎn)品又有多么好，因為這款產(chǎn)品多么好，所以客戶您要買，然后客戶就會在心里面想“你講得好是好，但是跟我有關(guān)系嗎？”
客戶會和電話銷售人員說“謝謝，但是我暫時不需要，等到我需要的時候會打電話給你?！?/p>
為什么客戶喜歡說“對不起，不需要”？
客戶之所以拒絕電話銷售人員，是客戶的原因，還是電話銷售人員自己的原因？
電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品的時候有想過客戶有這個需求嗎？
不用懷疑我們的產(chǎn)品介紹做得好不好，調(diào)查表明，其實在大多數(shù)的情況下，95%以上的電話銷售人員都基本能夠清楚地向客戶說明自身產(chǎn)品的好處和特征，其實這一點電話銷售人員做得很棒、很優(yōu)秀，問題的關(guān)鍵地方在于——很多時候，電話銷售人員都是在滿足自己心目中客戶的需求，而不是現(xiàn)實生活中客戶的需求，而客戶是不會為了他人心目中客戶的需求而支付任何金錢的。
這個世界上所有的產(chǎn)品或者服務(wù)都可以分為兩種，一種是客戶本身需要的，客戶可能每天都需要使用到的產(chǎn)品，比如手機、辦公耗材等；另外一種是客戶想要的，客戶僅僅是想要而已，比如常見的培訓課程、各種軟件等。
我們常常以為自己對于客戶的需求十分了解，而事實上恰恰相反，雖然在某些情況下，比如，你銷售的產(chǎn)品本來就是客戶每天都在使用的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品本來就是客戶需要的，客戶又沒有太多的選擇，而且你的產(chǎn)品特性一目了然，只要簡單介紹客戶就在心里明白了，就像是中國移動的代表打電話給你推薦一種類似“20元長途電話包月”的產(chǎn)品，電話銷售人員可以用最直接的方式介紹產(chǎn)品的特點和好處，F(xiàn)AB介紹法可以大派用場。
但是在大多數(shù)的情況下，我們可能銷售的都是那些客戶想要的產(chǎn)品，加上客戶并不是我們所銷售產(chǎn)品的專家，所以客戶往往僅能夠感覺到自己的需求，而且他們的這種需求還浮于表面、相當模糊。
對于電話銷售人員而言，在你真正開始介紹你的產(chǎn)品之前，一定要先讓客戶明白他是有這個需求的，將客戶的想要變成需要，如果客戶還沒有意識到自己的需求，電話銷售人員要學會先引導(dǎo)客戶、給客戶上課、幫助客戶轉(zhuǎn)換思想，從而改變客戶內(nèi)在的想法，幫助客戶制造出需求來。
只有當客戶自己認為有這個需求的時候，你認為的好處才是客戶也認為的好處，F(xiàn)AB介紹法才可以大派用場，產(chǎn)品的好處才能夠真正被客戶內(nèi)心所認可。
二、需求到底是什么
既然需求這么重要，是客戶產(chǎn)生購買行為的前提，那么為什么客戶會產(chǎn)生需求呢？需求的定義到底是什么呢？
舉個例子來說，現(xiàn)在我們決定到商場里面去選購一臺42英寸（1英寸=2 54厘米）的液晶電視，而在家中本來是有一臺29英寸的舊款彩電，而且也可以正常收看，為什么我們會做出這樣的決定？
可能因為原來那臺舊款彩電收視效果不好，圖像質(zhì)量不佳；也可能是因為覺得它尺寸比較小，看電影的時候無法感受那種身臨其境的效果；也或許是覺得舊款彩電外觀太難看，而且很笨重，比較占地方；更可能是因為你覺得舊款彩電不夠檔次，完全配不上你新裝修的家居的生活品味。
不管是出于哪一種原因，使你做出了購買一臺新液晶電視的決定，都代表了這樣的一種事實，就是你對于那臺舊款彩電有一些不滿或者抱怨，它并不符合你現(xiàn)在心中對彩電的期望。
當我們對某件事物開始感到不滿或者抱怨的時候，就意味著現(xiàn)在我們有了一些讓人覺得煩惱的問題，當我們試圖解決這些問題的時候，就產(chǎn)生了需求。
需求的真正定義就是客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距，這個差距會讓客戶認為存在某些問題，讓他開始對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿和抱怨，這種不滿和抱怨讓客戶有痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，從而使客戶產(chǎn)生解決這些問題的渴望。
不過在這里有一個問題，就是剛才我們所舉的液晶電視的案例里面，已經(jīng)有了一個前提假設(shè)，就是假設(shè)你已經(jīng)對于那臺舊款彩電有諸多的不滿，并且難以忍受。但是在現(xiàn)實生活里面，我們經(jīng)常遇到的大多數(shù)情形是那些實際上經(jīng)過發(fā)掘，客戶對你的產(chǎn)品或者服務(wù)有需求，可是客戶卻還沒有意識到的情況，他對于現(xiàn)狀還很滿意。
因此，我們在這里要先了解到這樣的一種觀念，就是如果客戶已經(jīng)看到了自身的一些不滿或者抱怨，客戶自己就會發(fā)覺有問題存在，這種需求我們稱之為明顯性需求；反之，如果客戶還不清楚自己可能存在的一些煩惱、或者客戶的感觸還不是很深、他還未有問題出現(xiàn)的意識，我們將這種需求稱之為隱藏性需求。
當我們打電話過去，正巧客戶有明顯性需求，電話銷售人員與之達成銷售交易并不是很困難，這就好比有一個人揮舞著鈔票，在高聲大喊我要買東西，你非常好運氣地找到了他，告訴他碰巧我這里有你需要買的東西。
如果我們打的電話數(shù)量夠多，又或者你銷售的是比較簡單而且客戶本身就需要的產(chǎn)品，總是能夠遇上這類有著明顯性需求的客戶的，或者你的產(chǎn)品具有某種獨特的超強利益點，又或者可以提供試用驗證，你講后或者客戶試用后他就非常明白，自然很容易觸發(fā)客戶的明顯性需求。
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