大部分人過早放棄
最近一次調查發(fā)現(xiàn)，在全部銷售接洽中，有 48%的案例，是銷售人員試都沒試就讓客戶簽單終止了。銷售人員會見目標客戶，熱情地談論自己的產(chǎn)品或服務，給客戶看書面資料，說一堆令人眼花繚亂的購買理由。接著，當目標客戶完全被銷售人員的魅力、熱情和伶牙俐齒所折服時，銷售人員會深吸一口氣，往后坐了坐，說：“唔，你覺得怎么樣？”
這幾乎全會自動地引發(fā)了一個這樣的回答：“唔，那我仔細考慮一下?！蹦繕丝蛻粽f他需要與自己的老板、老婆、兄弟、叔叔、姐妹、搭檔、董事會、銀行、會計還有所有能想到的七大姑八大姨商量，“能不能稍后再打給我？”
客戶不會考慮太多
成功銷售的一個重要秘訣是，你要理解和相信人們一般情況下并不會“考慮得那么仔細”。在你走出客戶辦公室或家門的時刻，就是他忘記世界上還有你這么一個人的時刻。
如果你覺得交談很愉快，客戶會認真考慮，那你是否會在一周后又去拜訪這個目標客戶？有些銷售人員會毫無理由地認為這位目標客戶已經(jīng)回家，開始 24小時不停地考慮自己提供的產(chǎn)品或服務，他正在腦海中翻來覆去地思考，與遇見的每個人討論，日思夜想，就等著你回來。
實際上，真正當你在一兩周后再次拜訪這位客戶時，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)忘掉了你的名字、你的產(chǎn)品，什么也記不起來了。他不記得你是誰，也不知道你賣的是什么產(chǎn)品。他根本就沒有想到過你，也沒考慮過你的產(chǎn)品或服務。
人們不會翻來覆去地考慮產(chǎn)品或銷售方面的事。如果說翻來覆去地想，那只不過是在委婉地說“永別了”。當他們對你說“讓我好好想想”，他們是在向你宣布會面結束了，你之前投入的時間和精力全部打了水漂。
自尊可以消除害怕
一方面是勇氣和毅力，一方面是讓多次接洽和推銷開花結果，這兩方面有直接關系。我之所以提到這個是因為：對拒絕、失敗的恐懼和強烈自尊這二者之間有著直接的反向關系。你越覺得自己棒，被拒絕的感覺就會越少，對失敗的害怕就會越少。
想想兩部向不同方向升降的電梯。一部向上的電梯是通往強烈自尊的，另外一部是向下的電梯，通往讓你舉步維艱的失敗和恐懼。你越覺得自己棒，越覺得自己的自尊心強，就會在通往勇氣和自信的電梯里上升得越快。你對失敗和拒絕想得越多，就會在通往失敗和恐懼的電梯里下降得越快。
你是個好人
當一個人對你說“不”的時候，實際上，他并非針對你本人，他只是對你的要約、介紹或價格說“不”。這個回絕不是針對你本人的。一旦你了解和理解了“說不并非針對個人”，那么當人們對你或你的產(chǎn)品持否定態(tài)度時，你就不會往心里去了。
這里有個危險。如果你將“不”當成針對個人的，你就會開始認為自己有問題，或者自己的產(chǎn)品或公司有問題。當你開始這樣想時，你就會很快變得泄氣，對銷售失去熱情。結果，你會在客戶開發(fā)方面退步。很快，你會消極到每天只工作一個半小時。
害怕導致你為銷售失利找借口
隨著恐懼心理的增加，你會開始為自己的銷售失利編造理由、尋找根據(jù)。你會編造一些理由，并在辦公室中制造出各種毫無意義的工作。你會讓自己相信，你讀報紙是因為你需要了解各種信息，以便拜訪客戶；你不得不來回翻弄名片，在辦公室來回巡視，都是為了看有沒有一些來電；你讓所有的客戶去仔細考慮，也許他們中的某個人會打電話訂購產(chǎn)品。
你走進辦公室，邊喝咖啡，邊計劃前一兩個小時要做的事情。畢竟，早上你得讓自己清醒一下，以便在拜訪客戶的時候保持思維敏銳和注意力集中。你與同事交談，討論工作上的事，尤其是討論現(xiàn)在工作如何難做。當你把大半個上午都打發(fā)過去后，你意識到最好出去拜訪個客戶，不管是誰。于是，你沖出去，趕在午飯點的前面進行一次拜訪。
無效率的一天
你不想在客戶吃午飯的時候打擾他們，因而，在上午十一點半后你不會安排任何會面。你與朋友們一起吃午飯，逛商場，洗車，或者隨便消磨時間。
時光飛逝，你不想趕在別人剛吃完午飯回來時就前去造訪，那會影響別人消化。于是，你又找到了幾個借口和理由，不去拜訪客戶，就這樣一直待到下午兩三點。很快，三點半，然后是四點，然后，理所當然，每個人都得上路回家，難道不讓人回家嗎？
你不想在下午晚些時候出去打擾別人，因為這時候別人正在準備結束一天的工作。你寧愿回到辦公室，那里正聚集著其他的如劫后逢生的銷售員，你正好與他們同病相憐，討論這一天過得多么艱難。
有個故事，兩位推銷員在一天工作結束時回到辦公室，一個人說：“老弟，我今天有很多會面都很棒。 ”
另一個答道：“是啊，我今天也沒賣出東西。 ”
你是否發(fā)現(xiàn)自己也有上述的這些行為？這些做事方式和自我解脫方法是那些收入處在本行業(yè)底層 20%的銷售人員最喜歡的。
延長路上的時間
銷售人員還有另一種方法可以用來逃避可能的失敗和拒絕。這種方法是把自己的客戶拜訪分布到不同地域。采取這種方式的銷售人員會于上午在城鎮(zhèn)的一頭接洽客戶，下午則到城鎮(zhèn)的另一頭做第二次拜訪。這樣會讓他有整整一小時的美妙時間開車，穿行在其間，假裝是在工作。而實際上，他不過是在推遲與客戶面對面的時間。
對失敗和拒絕的恐懼會降低你對自我的認可程度，很快成為銷售成功的主要障礙。
增強自尊，提高收入
你做的每件增強自尊心的事情，如積極的自我對話，充滿樂觀的憧憬，對自身的激勵，參加職業(yè)培訓等等，都會改善你的個性，增加銷售成效。
正如我們前面所說，你的自尊心和收入之間存在直接關系。你越覺得自己很棒，就越能賣出更多的東西，收入也就越高。安排好自己的人生，讓自己成為一個永遠自我增強自尊的人。僅此就可以讓你的收入大大增加，其作用將超過任何其他因素。
友誼因素
當今的客戶都被慣壞了，他們的要求很高，而且不再忠誠。無論讓他們購買什么產(chǎn)品，你都得先把他們侍候得無微不至，否則，他們絕不會松口?？蛻糁粫淖约合矚g的人那里購買東西，這一點是其他因素無法比擬的，我們稱之為“友誼因素”。
簡單地說，在銷售中友誼的作用表現(xiàn)在：客戶不會從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠地為他著想。
因此，在拜訪客戶時，你應該做的第一件事情就是創(chuàng)造一條聯(lián)系紐帶，與客戶交朋友。銷售專家海因茲 ?戈德曼（ Heinz Goldman）曾寫過一本書，書名是《怎樣贏得客戶》（How to Win Customers），很好地總結了這一過程。作為一位職業(yè)銷售人員，你的工作是向客戶表明你很關心他們，并愿意為他們的最大利益著想，進而把他們爭取到你這一邊來。
搭建一座橋梁
在讓客戶確信你已經(jīng)是他們的朋友，正在為他們謀取最大利益時，你才有可能賣出產(chǎn)品。事實上，如果你一開始就大談你的產(chǎn)品或服務，而尚未搭建好一座通向客戶的友誼之橋，客戶是完全沒有興趣從你那里購買的。如果你不真心為顧客著想，憑什么讓客戶在乎你以及你提供的產(chǎn)品呢？
健康的人格
對健康人格的最佳定義是這樣的：“你的人格健康程度表現(xiàn)在你能最多與多少種不同類型的人相處?！蹦愕娜烁癫唤】祷蛴袉栴}到何種程度，你與大多數(shù)人的相處就會不和諧到何種程度。擁有極高健康人格水平的人具有與各種不同類型人群相處的能力，在銷售中尤其如此。重要的是，你的自尊水平與你的人格健康水平直接對應。正如前面所說的，你越是覺得自己棒，就越會覺得他人好，他人也會反過來越喜歡你。你越覺得自己棒，你與眾多不同類型的人打交道就越容易。
廣交朋友
一個有強烈自尊的人擁有超人的交友天賦，無論走到哪里都能交到朋友。因為他覺得自己很出色，所以他也就自然、自發(fā)地喜歡別人。當人們感到有人真心喜歡自己時，他們就更愿意敞開心扉傾聽那個人的意見，并購買他所銷售的產(chǎn)品。
你是否曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷——你想購買一種產(chǎn)品或服務，但是你不太喜歡那個銷售員？多數(shù)情況下，你會走開，即使那個產(chǎn)品及價格還比較理想。
想一想你今天最好的一位客戶。你愿意把產(chǎn)品賣給他的那個人和愿意從你這購買產(chǎn)品的人，這兩者永遠是你最喜歡的和最喜歡你的人。
自尊決定收入
你所做的每一件強化自尊的事情，都會加強你與客戶的關系。樹立自尊讓“友誼因素”得以發(fā)揮作用，讓你的銷售生涯更加成功。你在銷售中的自尊水平?jīng)Q定了自己能掙多少錢。最最優(yōu)秀的銷售人員能輕松、自然地與目標客戶成為朋友。
不幸的是，任何一件事情如果讓你的自尊心受挫，就會讓你的銷售成效也受挫。如果你感到厭煩或不舒服，不管是什么原因造成的，你的成效都會降低。如果你與自己的老板或老婆吵了一架，你的自尊心就會受挫，有時甚至會受挫到任何產(chǎn)品都賣不出去的程度。
成功銷售的催化劑
銷售成功需要的最基本情感是熱情。熱情占銷售能力的 50%甚至更多。對于銷售的一個最佳定義是：“一種對于熱情的傳遞。 ”
當你把自己對產(chǎn)品或服務的熱情傳遞到客戶的腦海和心靈后，水到渠成，產(chǎn)品自然就銷售出去了。你對自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)良品質情有獨鐘、篤信不疑，當你把這種情緒傳遞給潛在客戶或現(xiàn)有客戶時，購買中的遲疑就會消失殆盡。
再強調一次，你的自我感覺、自尊心和熱情之間有著直接的聯(lián)系。每個人都會受他人情緒的感染。當你對自己的產(chǎn)品或服務表現(xiàn)出積極、自信、熱情的情緒，目標客戶也會從你身上感染到這些情緒，他們也會變得同樣積極和熱情。
問題是：你壓根就沒有這種東西，何以把它送出去？如果你沒有熱情，就不可能傳遞熱情。這是為什么頂尖的銷售人員熱愛自己的產(chǎn)品和服務，熱愛自己的銷售行業(yè)。他們的熱情是發(fā)自內心的、虔誠的。目標客戶會不知不覺地感染到這種情緒，并愿意擁有那些讓人自我感覺良好、讓工作變得美妙的任何東西。由于這些銷售人員的自信與激情，目標客戶愿意從他們那里購買，并推薦給自己的朋友。
失敗不是備選項
用意志和決心來支持自己的銷售努力，這一點很重要。現(xiàn)在就下決心，永不放棄。
當你一開始就決定永不放棄時，你會在心理上做好準備，一旦遭遇失敗和拒絕，你還會卷土重來。如果你堅持，那么無論情況多么困難，你最終都會成功。你最終會銷售成功；最后總能贏得客戶。
無論何時你爭取到一個訂單，你都會感覺自己像個勝利者。每次你簽了單，你的自尊就會增強，自我意識就會提高，自我形象也會完善。
你的自我感覺越好，就可以在銷售中做得更好，在生活的其他方面也同樣如此。在生意以外的活動中，你的行動能力和績效水平也會提高。
如此多的人做銷售很失敗，原因只在于他們沒有堅持足夠長的時間，沒有足夠努力地工作，從而沒有獲得開頭那幾次的成功體驗。一旦你開始賣出產(chǎn)品，感覺像個贏家，你就會更有動力，從而賣出更多的產(chǎn)品或服務。如果你沒有開始的那幾次成功體驗，你會很容易灰心，并開始覺得銷售不適合你。
進行思維預演
思維的預演至關重要。你越是能事先為自己規(guī)劃好如何卷土重來，就越容易克服失敗和拒絕，把這些當成銷售人生中的必然經(jīng)歷。積極對待自己，無論何時你感到害怕失敗或拒絕，對自己說：“我可以搞定它！我可以搞定它！”
很有意思的是，當你下決心不管發(fā)生什么都絕不放棄時，你的自尊會立刻得到增強。你更尊重自己了。你的自信心直沖云天。如果你認定自己能成功、能做到、永不放棄，而不管發(fā)生什么，那么，你連辦公室都不用跨出半步，單單這一行為本身都會讓你提高心目中的“聲譽”。你會以一種更肯定的眼光看待自己，覺得自己更像一個勝利者。你更沉著，心里也對自己更有底。你更有能力處理好日常生活中的起起落落。決心堅持到勝利，這個行為本身就會改變你的個性，把你造就成一個更強大的人。
行為練習
1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己好棒！”
2.不斷地把自己想象成為本行業(yè)中最棒的人。你“看”到的那個人就是你將“變成”的那個人。
3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。
4.不要把拒絕看成是針對你個人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。
5.模仿行業(yè)領先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁矗缓笞鐾瑯拥氖虑?，直到你也獲得同樣的結果。
6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前 20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。
7.對于每一個新想法，只要覺得它能在某個方面對你有所幫助，就付諸行動，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。
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