廣告登出，售賣放像機(jī)的電報(bào)雪片似的飛來(lái)，而王石卻安排技術(shù)維修部出面，組織了四個(gè)驗(yàn)貨小組到珠三角求售的公司驗(yàn)貨。由于當(dāng)時(shí)大都是期貨，采購(gòu)人員咬定：必須看到現(xiàn)貨檢驗(yàn)之后才能簽訂合同。
最終，精明的王石并沒(méi)有進(jìn)一臺(tái)放像機(jī)，卻將市場(chǎng)零售價(jià)微妙地從2700元穩(wěn)在了2900元。而在中心內(nèi)部，王石卻如此表述了對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的看法：“必須迅速走貨，不惜虧本，溜得越快損失會(huì)越少；資金回籠了做新的生意，將虧的賺回來(lái)?！蓖跏⑸狭送瑸椤翱帐值馈辈俦P手的陳宇光。
盡管中心不少人擔(dān)心將3000萬(wàn)元的放像機(jī)放在一個(gè)個(gè)體戶身上可能風(fēng)險(xiǎn)太大，但王石卻怎么也忘不了，一次陳宇光為了按期給自己的客戶送貨，渾身血淋淋地趕到中心開(kāi)提貨單的場(chǎng)景。
于是，王石通過(guò)做陳宇光的思想工作，讓他替自己承擔(dān)起了15000臺(tái)放像機(jī)的銷售任務(wù)。關(guān)于這件事，王石在自己的回憶中記載下了與陳宇光的如下一段對(duì)話：
“給你賒銷。”（王石）
“嘿嘿，你想開(kāi)溜啊。什么價(jià)格？”（陳宇光）
“1500元?！保ㄍ跏?/p>
“你急著出貨也不用價(jià)格這么低，按成本價(jià)格1900元賣給我就可以了，不能讓王老板虧本啊?！保愑罟庑φf(shuō)）
“快出貨。我的要求就是迅速資金回籠，絕不允許你用回籠款滾動(dòng)做其他生意。我預(yù)計(jì)這擔(dān)買賣銀碼大，你或許不會(huì)賺到多少錢，但在西南市場(chǎng)你將是大銷售商了。我這里已草擬好合同，你看一下?！保ㄍ跏?/p>
很快，市場(chǎng)表現(xiàn)出了它那無(wú)情的一面，價(jià)格開(kāi)始“跳樓”。剛開(kāi)始零售價(jià)還在2500～2650元浮動(dòng)著，進(jìn)口批發(fā)價(jià)緩慢地下滑到2100元。但隨后醒悟過(guò)來(lái)的商家開(kāi)始降價(jià)拋貨，2000、1900、1700、1600、1300、1 100、900……
后來(lái)，想起那時(shí)的情景，王石也不無(wú)得意地說(shuō)，“當(dāng)許多商家還在幻想王老板的大訂單的時(shí)候，展銷中心的放像機(jī)已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)陳氏兄弟的渠道消化，資金一筆一筆地回籠。”
只是天性好勝又精明的王石并未就此甘心。當(dāng)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格下跌至1 000元時(shí)，他憑直覺(jué)認(rèn)為“補(bǔ)回?fù)p失的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了”。
我們來(lái)看看王石是怎樣扭虧為盈的：
當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格跌到800元時(shí)，他交代“只要不超過(guò)1 000元，市場(chǎng)的存貨全收”。
隨后，他打電話給陳宇光：“我繼續(xù)向你供貨，價(jià)格1100～1200元?！睂?duì)于陳宇光“我可以買到低于1000塊的為什么要進(jìn)1100的”反問(wèn)，王石真誠(chéng)而堅(jiān)決地回答說(shuō)，“我要彌補(bǔ)前期削價(jià)的損失；目前零售價(jià)可以賣到1300左右，給你留有利潤(rùn)空間。不許你直接進(jìn)貨，你的回款現(xiàn)金必須流進(jìn)我這兒。”
最終，兩個(gè)相互欣賞的“空手道”還是牽手在了一起。王石的中心不僅補(bǔ)回了之前虧損的600萬(wàn)，還盈利400萬(wàn)。而令王石本人也沒(méi)想到的是，其后的相當(dāng)一段時(shí)間，有意經(jīng)營(yíng)放像機(jī)的，大都會(huì)從展銷中心進(jìn)貨?！跋脒M(jìn)口就找王石，千萬(wàn)別同他較勁”成為當(dāng)時(shí)流行的一個(gè)說(shuō)法。
4．“婆婆”，離你遠(yuǎn)一點(diǎn)
商海中的人們，大都明白一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，市場(chǎng)有賠有賺，再精明的人也不可能在商海中一直順利。王石也是如此。
1985年后，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的不斷變化，王石主持的展銷中心不僅面臨著業(yè)務(wù)萎縮的考驗(yàn)，公司內(nèi)部也開(kāi)始出現(xiàn)一些無(wú)法回避的問(wèn)題。其中的一些問(wèn)題還內(nèi)外相連。
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