正在這時，赫什伯格靈感乍現(xiàn)，他脫口而出，大聲地說道：“我也得成為卡夫食品！”
就像赫什伯格多年以后解釋的那樣，他還是堅信，“卡夫食品的做法是瘋狂的，只有可持續(xù)發(fā)展的做法才能夠拯救地球。”但是，他明白，為了讓他和其他持有共同理念的同仁們被更多人了解（包括那些篤信卡夫食品種植模式的人），他們需要贏利的強(qiáng)勢企業(yè)做后盾。但他當(dāng)時不知道的是，他那拯救環(huán)境的工作竟是一個贏得顧客的有效方式。
于是赫什伯格離開了新煉金術(shù)中心， 回到了新罕布什爾州，參加了一些商業(yè)課程的學(xué)習(xí)，然后又神速地成為一家制造酸奶的新創(chuàng)企業(yè)合伙人，這讓他能夠及時地證明其所悟真諦的正確性?，F(xiàn)今的石原農(nóng)場已是世界上最大的有機(jī)酸奶制造企業(yè)，其年增長率連續(xù)18年高于27%，創(chuàng)造了可觀的利潤。赫什伯格現(xiàn)在還主管著這家企業(yè)，他常叫自己“酸奶老總”。
就像其他小公司一樣，石原農(nóng)場在創(chuàng)業(yè)初期也經(jīng)歷過危機(jī)四伏的階段，一次次面臨事關(guān)成敗的抉擇。也許最關(guān)鍵的抉擇就是如何贏取顧客。
赫什伯格和他的合伙人塞繆爾?凱門（Samuel Kaymen）從一開始就堅信他們的酸奶本身就是最好的營銷者。任何一個愛吃酸奶的人嘗上一口，就會明白這真的是一種獨(dú)特的產(chǎn)品。問題在于怎樣讓人們?nèi)L上第一口。他倆沒錢推行廣告或一些傳統(tǒng)的營銷方式。他們也許能說服一些有機(jī)食品商店接受他們的酸奶，但最后支持他們的商店為數(shù)不多，所以他們的最終顧客僅限于極少數(shù)的健康愛好者。幸運(yùn)的是，赫什伯格一個在Stop & Shop連鎖超市公司做主管的朋友力排眾議，為石原農(nóng)場贏得了一次促銷的機(jī)會：他在五間超市連鎖店里給了石原農(nóng)場乳制品一席之地，允許他們開展為期12個星期的樣品分發(fā)活動。
但是，對赫什伯格和塞繆爾?凱門而言，這些經(jīng)營舉措并不是那么容易就搞定。當(dāng)時，他們兩個家庭的所有成員就是石原農(nóng)場的全部員工，每天都要給19頭奶牛擠兩次奶、加工酸奶、費(fèi)盡口舌游說神經(jīng)緊張的銀行以及處理所有的文書工作。如果他們不能說服一個鄰居或者凱門的妻子路易絲去擠奶，他們就得輪流去發(fā)放樣品，并且到這五間超市去與顧客交流，向他們推銷產(chǎn)品。他們早期只能生產(chǎn)純酸奶，所以，他們得給每一湯匙的樣品上加上一點(diǎn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的楓糖漿。他們當(dāng)時所有的銷售裝備就是折疊桌、自制的招牌、酸奶、楓糖漿、紙巾、塑料湯匙和圍裙?！?/p>
他們讓每一個經(jīng)過的顧客、商店的售貨員、乳品店經(jīng)理，甚至是檢查貨架存貨的品牌代表品嘗他們的酸奶樣品。后來，赫什伯格調(diào)侃道，他們當(dāng)時就活像那些兜售免費(fèi)洗車服務(wù)的童子軍。但不管怎么說，這一招奏效了。他們希望拯救地球、實踐可持續(xù)性商業(yè)使命的熱情和酸奶與眾不同的品質(zhì)，吸引了大批顧客。他們成功地說服了Stop & Shop連鎖超市將他們的酸奶產(chǎn)品擺上了該公司在新英格蘭州數(shù)百間連鎖超市的貨架上。
最讓人興奮的是，這些合作伙伴實現(xiàn)了被赫什伯格稱為石原農(nóng)場“與顧客的握手”的目標(biāo)。這樣的握手不是指身體上的接觸，它隱含了這樣的約定——它是酸奶獨(dú)特品味和拯救地球事業(yè)的保證。這種酸奶是有機(jī)的、純正的或者全天然的產(chǎn)品。所使用的牛奶不含防腐劑，大部分來自沒有接觸過化學(xué)品、殺蟲劑和藥物的奶牛。感到滿意的顧客將石原農(nóng)場的情況告訴他們的朋友們，品牌效應(yīng)也就隨之開始形成。
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