觀察到的體驗
我們不需要為了從真實事件中學習而去實際體驗，只要觀察事件就能從中得到與親身體驗同樣的效果?！??11”事件改變了很多人對恐怖主義的看法，就像1941年珍珠港事件改變了美國對日本的看法，以及相戰(zhàn)正酣的世界大戰(zhàn)的看法。我母親和我不一定要親身經(jīng)歷交通事故而去感受其影響，單從發(fā)生在我們身邊的人身上的交通事故就足以改變我們的看法。
符號性學習
人類不需要像蜜蜂那樣，通過“搖尾舞”這樣復雜的步驟對知識進行溝通。我們發(fā)展了一套符號性溝通工具，即語言。這使得人不需要通過親身體驗或者觀察就能學習到一種體驗的情感特征。身體對符號性學習的生理反應與體驗和觀察學習很相似。
可以通過語言向我們介紹一種想法，不管是從另一個人那兒聽到，還是我們自己的想法，抑或二者的結(jié)合。
但是，以符號的方式溝通想法產(chǎn)生的影響通常不及直接體驗那樣強烈。泛泛地了解交通事故是一回事，而檢查哥哥被壓碎的汽車殘骸，在太平間辨認他的尸體的親身經(jīng)歷又完全是另外一回事。正像威廉?詹姆斯（William James）所說：“印象可以讓人感情興奮到足以在大腦組織上留下疤痕?！?/p>
所以對我母親來說，兒子在一次無意識的交通事故中喪生的觀察體驗，讓她對高速公路何等危險產(chǎn)生了深刻的印象。這一經(jīng)歷留下的感情疤痕致使她成為提高對交通安全重視程度的熱情倡導者。從知識的角度看，她并未從這起事故中學到什么新東西，她只是知道交通事故中有人喪命。對兒子死亡的直接觀察體驗讓她充分領會到了所有這些事實的意義，所以她變成了道路安全的倡導者。
對我而言，直接體驗（在律師事務所的實際工作）、觀察體驗（哥哥的去世）和象征性學習（無意中聽到關于世行工作的談話）三者相結(jié)合，導致我大半生都投身到國際發(fā)展之中。
讓他人改變主意
截至目前，我一直在談論讓人們自己如何改變主意。如何將其應用到致使他人改變主意呢？我們?nèi)绾握f服其他人去做不同的事情，不僅僅是一次性的，而是熱情地去做，以至于他們愿意滿懷熱情地、由衷地去根本改變他們的生活？要使他人改變主意，同樣可以使用那三條途徑。
通過直接或者觀察的體驗去改變
我們能越快將他人拉進現(xiàn)實的或者觀察的事件當中，人們對學習的體驗就會越多，也就越有可能對他們產(chǎn)生影響。
作為管理者，我們可能會改變他人親身的或者觀察到的體驗，從而有助于改變他們的看法。這可能包括榜樣作用，我們將自己努力引導他人的行為具體化，也可能涉及談話，這能創(chuàng)造互動體驗，提醒人們接受新的觀點；也可能涉及安排海外夏令營以豐富人們的體驗，拜訪已經(jīng)在實施我們想要的變革的其他人或者組織，這些能夠讓人形象地感受到該做什么；也可能要練習角色扮演和模仿，這樣人們可以去體驗以不同方式行事的感受，模仿比真實的經(jīng)歷更能提供頻繁的反饋，如果再加上訓練，更能幫助參與者采取矯正行為來克服認知偏見；也可能涉及快速原型設計，能幫助人們大致體驗臨時版本的新產(chǎn)品，這樣他們就能體會到使用它的感覺。同時，培訓也能提供直接的體驗，包括人們練習以實際行動去試驗設想的變革。
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