作為父母和老師，我們可能對(duì)于子女或者學(xué)生親身經(jīng)歷的或者觀察得到的各種體驗(yàn)產(chǎn)生重大的影響。讓他們感受到健康的、愉快的、充滿活力的體驗(yàn)是一種持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)力挑戰(zhàn)。我們作為父母和老師所體現(xiàn)的榜樣作用對(duì)于他們的觀察性體驗(yàn)，以及對(duì)他們長(zhǎng)大后成為什么樣的人會(huì)產(chǎn)生重要的影響。我們和子女之間的談話可能會(huì)深刻地影響到他們思考問(wèn)題的方式。
積極的體驗(yàn)性學(xué)習(xí)，不管是直接體驗(yàn)還是觀察性體驗(yàn)，都具有幾個(gè)功效：第一，涉及感情，對(duì)人們的生活產(chǎn)生重要的作用；其二，允許參與者自己下定決心，不是單純地吸收別人強(qiáng)加給他們的東西。這就增加了使其成為他們自己生活的故事和他們產(chǎn)生熱情的機(jī)會(huì)。研究顯示，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)比被動(dòng)式學(xué)習(xí)更加有效。
在領(lǐng)導(dǎo)力方面，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的局限性是領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常面臨著缺少改變他人實(shí)際體驗(yàn)的力量?？傊?，改變他人觀點(diǎn)的很大負(fù)擔(dān)不可避免地要使用語(yǔ)言說(shuō)服來(lái)實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)語(yǔ)言使他人改變主意
通過(guò)語(yǔ)言途徑，我們主要有四種方法去說(shuō)服他人。第一是給出抽象的原因；第二是通過(guò)為他人提供間接的提示或者經(jīng)驗(yàn)的方法解釋他們?yōu)楹螒?yīng)該改變；第三將他們直接拉進(jìn)一個(gè)故事當(dāng)中；第四是引導(dǎo)人們自己產(chǎn)生一個(gè)新的故事。我會(huì)分別討論每一種方法，逐一考查他們的優(yōu)缺點(diǎn)。訴諸原因
傳統(tǒng)說(shuō)服他人的方法的捷徑是給出原因。給他人提供原因，他們就會(huì)按照你說(shuō)的去做。在現(xiàn)代社會(huì)，這是如何說(shuō)服人們?nèi)ジ淖兡J(rèn)的假設(shè)。這一方法可以一直追溯到古希臘，是柏拉圖、笛卡爾、康德等智慧大師引以為豪并樂(lè)意去使用的方法。這一方法的精髓就是“要獲得最佳效果，不能考慮感情，熱情不能妨礙理性的處理”。
該方法的優(yōu)點(diǎn)是真誠(chéng)、開(kāi)放、不受操縱。它與人類在決策時(shí)應(yīng)當(dāng)理智的觀念緊密聯(lián)系。
但是，要鼓舞起變革行為所需要的持續(xù)熱情，它的效果比無(wú)效還要糟糕，甚至?xí)鸶弊饔?。研究發(fā)現(xiàn)，向人們給出原因以期其從根本上改變行為，證實(shí)偏見(jiàn)就發(fā)揮作用了。正像在第2章所討論的，對(duì)于難以應(yīng)對(duì)的、充滿懷疑的觀眾，負(fù)責(zé)情感的那部分大腦會(huì)拒絕或者重新解釋變革的原因，這樣他們就不會(huì)對(duì)先前存在的觀點(diǎn)構(gòu)成威脅。人會(huì)對(duì)現(xiàn)在的觀點(diǎn)變得更加確信，而并非更懷疑。
甚至，即使給出的原因能夠改變他們的看法，也不一定能讓他們行動(dòng)起來(lái)。比如，改變與感染HIV相關(guān)的高危行為的研究提供了一個(gè)完美的實(shí)驗(yàn)室用來(lái)嚴(yán)格檢驗(yàn)什么對(duì)于改變行為有效和無(wú)效。從1985年~2003年，分別對(duì)354個(gè)人單獨(dú)進(jìn)行了徹底的干預(yù)，旨在提高安全套的使用，但是單單給出理論原因并未顯著增加安全套的使用。只有訴諸原因，再加上更多積極的方法才能看到行為上顯著的改變。
訴諸直覺(jué)
事實(shí)上，人類的大多數(shù)決定都不是基于有意識(shí)的推理，而是基于直覺(jué)思維。直覺(jué)思維迅速、自動(dòng)、不費(fèi)力氣、豐富的聯(lián)想、自然而然，而且常常意識(shí)不到。與此相反，運(yùn)用推理則緩慢、深思熟慮、耗費(fèi)精力。沒(méi)錯(cuò)，直覺(jué)思維容易產(chǎn)生一套認(rèn)知偏見(jiàn)，比如證實(shí)偏見(jiàn)和基本歸因錯(cuò)誤。但是大多時(shí)候，對(duì)于大多數(shù)決定來(lái)說(shuō)僅憑直覺(jué)就足夠了。效率比準(zhǔn)確性更加重要。實(shí)際上，如果我們?cè)诿總€(gè)決定中都盡量應(yīng)用有意識(shí)的推理，我們?cè)缟嫌肋h(yuǎn)也起不來(lái)床了，更不要說(shuō)做任何事情。
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