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第1章 打造專屬你的營(yíng)銷策略(2)

營(yíng)銷管理哈佛觀點(diǎn) 作者:(美)拉爾


S2H2

1988年,CGC推出了第一批創(chuàng)新性的三個(gè)新球桿設(shè)計(jì)。新設(shè)計(jì)是一個(gè)獨(dú)特的桿頭,叫做S2H2(短、直、空、插鞘)。(插鞘就是指用以連結(jié)球桿桿頭與桿身的小部件。)這個(gè)設(shè)計(jì)理念主要是插銷重量的重新分布,因?yàn)榭梢灾苯訉U身連接到桿頭,因此幾乎可以可以忽略它的重量,這樣可以留出球桿其他部位增加重量的空間。

赫爾姆斯泰特說:“我們發(fā)現(xiàn)了一種更好的產(chǎn)品,這幾乎純粹是出于偶然,”從那以后,公司生產(chǎn)的每一個(gè)球桿都包含了S2H2的理念,他繼續(xù),“我們持續(xù)改進(jìn)將重量從不很有效的地方轉(zhuǎn)移至有效的地方的理念?!?/p>

這種技術(shù)引起了1989年S2H2金屬木桿的引進(jìn)(雖然木桿頭最開始由木頭做成,但金屬桿頭有更好的表現(xiàn),而原始的產(chǎn)品名稱也保留了下來)。S2H2的鐵桿和木桿都可用鋼或者碳纖維做桿身,取代了更重的山桃木桿身。1990年末,S2H2球桿在常青巡回賽(SeniorPGATour)上采用率排名第二,公司銷售額達(dá)到2200萬(wàn)美元。

赫爾姆斯泰特有一套獨(dú)特的研究和開發(fā)辦法。相比之下,他不會(huì)花時(shí)間在想出怎樣生產(chǎn)出一個(gè)更好的鐵桿上,而是會(huì)讓他的團(tuán)隊(duì)從事一個(gè)叫“RCH苛刻問題”的工程。RCH是赫爾姆斯泰特的首創(chuàng),他有大約400個(gè)未得到回答的問題,例如“回旋球是怎么形成的?”和“為什么球桿尖端的一擊會(huì)使球轉(zhuǎn)向左邊而不是右邊?”赫爾姆斯泰特說,“如果我們可以知道回旋球是怎么形成,可能我們當(dāng)中一個(gè)人會(huì)有很好的創(chuàng)意?!彼冀K相信直覺,特別是有根據(jù)的直覺。他嘗試著去雇用科學(xué)家、工程師以及高爾夫球手,然后讓他們一起去思考這些問題的答案。在判斷最合適的擊球條件以使得擊出可能的最遠(yuǎn)的距離時(shí),如果某人的桿頭速度是130公里每小時(shí),工程師發(fā)現(xiàn)桿頭需要大一些,這也促使了大貝爾莎的形成。

大貝爾莎

CGC第二代創(chuàng)新性新設(shè)計(jì)是1991年引進(jìn)的大貝爾莎超大金屬木桿,大貝爾莎是第一次世界大戰(zhàn)中一種大炮的名稱。大貝爾莎金屬木桿提供了一個(gè)更大的桿面中心點(diǎn)。雖然它的價(jià)格達(dá)到了前所未有的250美元,但還是受到了世界范圍內(nèi)很多高爾夫球手的喜愛。大貝爾莎球桿對(duì)于CGC很重要,因?yàn)樗厮芰烁郀柗蚯蜻\(yùn)動(dòng),永遠(yuǎn)地改變了球桿生產(chǎn)的方式以及顧客購(gòu)買的方式。某高爾夫球分析師說:“如果你是一個(gè)高爾夫球手,而且無(wú)論你擁有大貝爾莎與否,CGC都幾乎改變了你球帶內(nèi)的所有東西。如果你是一個(gè)巡回賽選手,你不可能不用大貝爾莎,因?yàn)樗械钠渌x手都用它,而你不會(huì)想要落后?!?/p>

在大貝爾莎之前,1號(hào)木桿是高爾夫球手最不喜歡的球桿——很多人甚至避免使用它,因?yàn)槠胀ㄇ蚴诌€不能用它準(zhǔn)確地?fù)糁星?。大貝爾莎改變了這種看法,甚至逆轉(zhuǎn)了很多高爾夫球手的看法。這是有可能的,因?yàn)榍驐U結(jié)合了S2H2技術(shù),采用超大號(hào)的桿頭,這樣即使沒有正中球心,也可以將球擊出。在對(duì)球桿看法改變的回應(yīng)中,一個(gè)高爾夫分析員說道:“由于大貝爾莎,我們用桿頭的后側(cè)擊球,球?qū)⒀刂本€飛行;用桿頭前側(cè)擊球,球也能沿直線飛行,這樣,這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)就容易得多了,對(duì)我們這些不以高爾夫運(yùn)動(dòng)謀生的人來說也是一件美事。

在大貝爾莎之后,競(jìng)爭(zhēng)者們一年后才開始有了超大號(hào)的金屬木桿。而六年后它們的表現(xiàn)才對(duì)CGC構(gòu)成威脅。直到1999年,競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了八年時(shí)間的追趕,才終于縮小了和CGC之間的差距。

1994年,CGC引進(jìn)了大貝爾莎鐵桿和大貝爾莎附帶戰(zhàn)鳥(Warbird)底面的金屬木桿,銷售額達(dá)到4.49億美元。那時(shí),赫爾姆斯泰特為CGC的成功做出了非常大的貢獻(xiàn),以至于卡拉威在同一年為向其表示敬意建立了一個(gè)最先進(jìn)的球桿測(cè)試中心,并以赫爾姆斯泰特的名字命名。


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