附注：
讓我們再回到與陳女士的訪談中：
“這個電話會談草稿的成功率怎么樣？”
“在這里我們必須絕對實際地進(jìn)行操作。我們每小時給決策層撥大約18～25個電話。這意味著，我們平均每小時只能有3～5個和真正的決策者進(jìn)行嚴(yán)肅對話的機會，而這些對話中每3個才能約到一個面談?！?/p>
“那這對銷售員來說意味著什么呢？”
“一方面，他們通常會有這樣一種態(tài)度：對電話招攬客戶的難度估計不足。他們并沒有意識到，不成功的幾率會有多高。另一方面這又意味著，一名銷售員或者電話預(yù)約工作人員必須認(rèn)識到他的成功率，這樣的話，成功對他來說才會有透明度，他也才能對自己的行動結(jié)果有一個清晰的‘預(yù)計’。只有這樣他才能目標(biāo)明確地提高效率并斷定，在成功率下降的時候，是聯(lián)系方式的資料還是電話草稿抑或是對話者的時間方面出了問題（比如是在一個重要的展會期間）。”
“準(zhǔn)備工作對你來說有著什么樣的意義呢？”
“一次成功的預(yù)約首先取決于好的準(zhǔn)備工作。我經(jīng)常有這樣的印象，電話會談更多是按照下面這樣一個模式進(jìn)行的：撥號——講話——掛機——思考，而如果想要在根本上更加成功和直指目標(biāo)的話，應(yīng)該以這樣一種順序進(jìn)行：思考——撥號——講話——掛機?！?/p>
“關(guān)于在電話招攬客戶方面取得成功這個話題，能給我們描述一個具體的例子嗎？”
“我從中看到的第一個問題是：許多銷售員害怕把精力投入到高質(zhì)量的聯(lián)系對象上。第二個問題歌德早就提到過了：‘在這個世界上許多東西變得無望，是因為人們太快就對它不抱希望?！疑弦淮谓o人做培訓(xùn)是在一個保險公司，在第一個培訓(xùn)日結(jié)束的時候，我要求學(xué)員們給他們隨身帶來的聯(lián)系地址本上的對象打預(yù)約電話。有一個女學(xué)員打了大約18個電話，可是一個也沒有預(yù)約成功。雖然這只是個練習(xí)，但當(dāng)安排的打電話的時間過去的時候，她還是很不高興。但是我說服了她，在晚飯以后作為唯一的一個學(xué)員將這個練習(xí)繼續(xù)下去，因為我知道，遇到說‘不’的情況就快到頭了。事情果然沒有出乎我的預(yù)料。晚飯以后的時間她又打了5個電話，其中有4個都預(yù)約成功了，這樣的話最后的成功率約為17%。有的時候，成功就只是一個堅持到底的問題?！?
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