實(shí)用竅門：
1有些異議就像粘網(wǎng)一樣。不要掉進(jìn)陷阱里！你不能就事論事地回答。就像沒有最好但是同時(shí)又最便宜的汽車一樣，當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)到了40歲的時(shí)候，也不會(huì)有最好最便宜的保險(xiǎn)。
2通過(guò)有針對(duì)性地挑釁改變顧客的意識(shí)或是思想封鎖。在這種情況下這是最為真誠(chéng)的回答，比如：“顧客先生，您想要交納最便宜保險(xiǎn)費(fèi)的醫(yī)療保險(xiǎn)還是最具性價(jià)比賠償費(fèi)的醫(yī)療保險(xiǎn)呢？”
3通過(guò)正確的提問幫助顧客做出最理性、最現(xiàn)實(shí)的決定，比如：“除了低廉的保費(fèi)之外，您最重視醫(yī)療保險(xiǎn)的什么方面？”這個(gè)價(jià)值是起決定作用的。
“您要是和我說(shuō)投資的話，我沒有興趣！”
實(shí)用竅門：
1決不要被不好的談話開端所嚇倒！
2在這種情況下不要進(jìn)行需求分析或是評(píng)估，因?yàn)槟阍陬櫩瓦@種負(fù)面情緒下得不到客觀的答案。
3盡量遵循個(gè)性的軌道行事！
4問問一個(gè)或是幾個(gè)顧客喜歡回答的，能表現(xiàn)他專業(yè)的職業(yè)問題。
5認(rèn)真傾聽，通過(guò)有針對(duì)性的詢問了解他的觀點(diǎn)，以證明他的興趣。
6只有當(dāng)顧客擁有好心情時(shí)，再向他要求允許進(jìn)行需求分析或是評(píng)估。
7不要強(qiáng)求顧客馬上接受產(chǎn)品或是解決建議，而是要在幾天后——你經(jīng)過(guò)考慮之后——再提出來(lái)。
8你的出發(fā)點(diǎn)是，當(dāng)你清楚認(rèn)識(shí)到需求所在時(shí)，第一個(gè)良好合作之后無(wú)論如何還是要繼續(xù)良好的合作。
“我還沒有意圖做這件事！”
實(shí)用竅門：
1當(dāng)你沒有考察出反對(duì)意見是不是只是一個(gè)借口之前，不要接受這個(gè)意見。因?yàn)榈谝粋€(gè)反對(duì)意見常常只是因?yàn)樗雌饋?lái)冠冕堂皇才被提出來(lái)的，而根本的、真正的意見還隱藏著。
2用這樣的話來(lái)辨別：“還有沒有別的原因讓您對(duì)此不感興趣呢（或是能夠做出決定呢）？”
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